ATPS DE Técnicas de Negociação Etapa

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11 - Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?

R: Os lucros ficariam com as famílias dos artesões que trabalham na ONG, mas caso haja insistência pela participação no lucro, o comitê poderá oferecer no máximo 20% dos lucros e assim não prejudicar as famílias dos artesões.

12 - Quais tópicos serão discutidos (check list)?

R: Podemos discutir os objetivos que o Projeto planeja atingir como:

A importância do Projeto para a sociedade.

Os benéficos que os participantes receberão.

E as dúvidas que o João, o Fernando e a Ana Maria tenham no decorrer da negociação.

13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

R: Uma tática usada será uma discussão onde os empresários terão o direito de fazer pergunta referente ao projeto e fazer que se sintam a vontade e que no final tenhamos uma negociação ganha-ganha. E será feita durante a negociação.

14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

R: No início será de muitas desconfianças, mas com bons argumentos e flexibilidade na negociação conseguimos reverter qualquer duvidas, resistências ou empecilhos.

B- Análise dos oponentes

1 - Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

R: João das Cruzes é uma pessoa de humor instável é considerado grosseiro e autossuficiente é bisneto de um antiga rendeira e dono da principal Usina de álcool e açúcar.

O Fernando da Silva é bem humorado e de uma família tradicional e a sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia.

Já a Ana Maria é firme e detalhista para escolher os seus fornecedores, administra uma rede de lojas de departamentos e é o braço direito de seu pai.

2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?

R: O João das Cruzes dependendo muito do seu humor para ser sociável e no mercado sua reputação é de sempre cumprir com o que foi determinado em uma negociação.

Fernando da Silva é afável e tem no mercado uma reputação de ser aberto e apto as novas propostas ou propostas.

A Ana Maria é diretiva e metódica por não ser muito aberta a uma negociação no mercado é conhecida por buscar lucros em uma negociação e será a pessoa mais difícil para convencer sobre o projeto.

3 - O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?

R: No João das Cruzes conhecemos o seu humor, sua usina e sua história para que consiga trabalhar com essas informações com sucesso.

A Ana Maria é mais complicado, mas devemos saber que o seu tempo é curto, e devemos elaborar uma apresentação curta e objetiva, de preferência enviar uma breve apresentação, para que ela já venha com todas as dúvidas prontas para esclarecer.

Do Fernando Silva devemos saber de suas ajudas comunitárias e trabalhar em cima disso, sempre passando segurança sobre o negócio que você irá apresentar.

C- Mercado e vantagens competitivas

1 - Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito em Casa”?

R: Os produtos do Projeto são totalmente feitos de reciclagem ou produtos reutilizados no que diminui muito o custo de produção, e são vendidos por um valor acessível a todas as classes sociais e amplia o seu alcance no mercado, sem ter limitação para a venda. Sem contar que a parte em relação à preservação do meio ambiente é muito importante nos dias de hoje.

2 - Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?

R: João Das Cruzes: A sua empresa é uma das mais conhecidas da região, e a sua parceria com o Projeto será uma grande divulgação.

Fernando Silva: Os seus conhecimentos em projetos das ONGs ajudarão a investir no conhecimento e nas consequências de um investimento como este.

Ana Maria: Por ter um histórico de ótima administradora de seus negócios, sabe onde investir o seu dinheiro para conseguir retornos programados.

3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?

R: O ponto mais fraco do Projeto é possibilidade de oferecer lucro aos investidores, a porcentagem oferecida às vezes não é o suficiente para o oponente.

O ponto mais fraco dos oponentes é a incerteza que o investimento será bem sucedido, por não conhecer o projeto e o mercado que está inserido.

No caso de Fernando Silva é a empolgação exagerada e assim causa problemas aos seus negócios.

4 - Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?

R: O mercado em que o projeto é relacionado está crescendo no momento, devido a valorização da reciclagem para a ‘’ salvação’’ do planeta. Mas a ascensão deste mercado já está ocorrendo ao longo dos anos, a cada ano cresce mais.

Etapa 4

Passo 1

Nessa etapa no primeiro passo, vamos entender sobre a definição da ética nas negociações e a importância do planejamento da negociação. A ética na negociação é definida como lealdade entre os negociadores, e com a intenção do ganha-ganha para ambas partes saiam satisfeitas, no projeto “Feito em casa” a melhor opção é jogar limpo e informar sobre as procedências das matérias-primas e sobre o lucro que será o mínimo possível que já que o projeto foi criado pela ONG. O Planejamento é uma importante ferramenta de apoio na tomada de decisões, pois é através disso que conseguimos coletar e avaliar as informações do ambiente interno

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