Atps Técnicas de negociação

...

Saber falar e ouvir, assim entendendo quais são as necessidades do negociante, e persuadi-lo com ideias e objetivos claros, mostrar que a sua ideia é a melhor ferramenta para resolver os problemas dele.

Ter visão sistêmica do negócio para poder direcionar melhor a negociação, para que futuras negociações ou até mesmo indicações possam ocorrer.

2.2 Qual o papel das técnicas de negociação

Nos dias de hoje, a todo instante estamos negociando, seja num ambiente formal (dentro da empresa) ou em ambiente informal (com amigos, familiares ou com pessoas).

É importante, entender em que território você esta pisando, ou seja, conhecer seu cliente, tentar absorver o máximo de informações do seu cliente, saber quais são os seus objetivos dele para que você possa traçar metas para alcança-los Conhecer bem o produto, e caso não haja acordo, ter sempre duas opções para o fechamento do negócio.

Utilizando as técnicas, faz com que você possa ter êxito na negociação.

2.3 Como se dá o processo de negociação

Esse processo divide-se em dois objetos, que são ponto de vista estático e ponto de vista funcional. Estático são as partes do sistema e funcional são as funções executadas pelas partes. Dessas partes surgem as entradas, processo e saídas, ou seja, estudar a situação para a qual deseja negociar, planejar com antecedência a fim de evitar possíveis dúvidas, fazer concessões quando necessário, ter limites pré-estabelecidos, se colocar como neutro e ter a mente aberta, nessa etapa não pode haver preconceitos.

2.4 Quais são os componentes existentes no processo de negociação

Os componentes existentes são entradas (estímulos), processo (feedback) e saídas (respostas).

Entradas; São influências as quais a negociação esta sujeita. Um bom negociador antes mesmo de iniciar uma negociação tem que se atentar para alguns aspectos, como as diferenças individuais, valores pessoais, interesses incomuns e relacionamento humano.

Processo; Nada mais é, que um FEEDBACK em si, o processo de transformar Entradas em Saídas. Neste momento o negociador detendo do conhecimento sistêmico da outra parte através das variáveis básicas de informação, tempo e poder. Saber com quem esta negociando, quais são seus reais problemas e mostrar através ideias e argumentos e sem ruídos, porém com muita segurança para que as informações sejam recebidas com clarezas para que ele esteja convicto que a sua proposta é a melhor para ambos.

Saídas; São os Resultados da negociação, ou seja, acordos ou não. Isso se dá após terem ocorridas respostas, consequências e resultados. A mesma não pode ser estática, porque uma saída bem sucedida por ambos acarretara em novas perspectivas de entrada de um novo processo. Isso se dá em função dos benefícios duradouros tais como conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica. Por outro lado, se uma negociação em que ambos não consigam respeitar as diferenças individuais e valores pessoais, ou que as façam obrigatoriamente e até mesmo manipular a outra parte em prol somente de benefício próprio, ou seja, ganha-perde isso acabara frustrando ambas as partes e eliminando qualquer perspectiva de futuras negociações.

3. Etapa 2 - Passo 4

Toda negociação é um processo de relacionamento interpessoal, assim, podemos considerar que cada indivíduo possui sua própria forma de enxergar uma situação e conduzi-la com base em sua conveniência.

Porém, qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação, três variáveis básicas, condicionam este processo: Poder, tempo e informação.

A primeira variável é o poder. Podemos dizer que em uma negociação não tem o significado diretamente voltado ao sentido de autoridade ou imposição, mas sim de sabedoria e habilidade no processo de negociação, conseguindo os resultados que almejam. Os poderes podem ser divididos em pessoais (aqueles natos, presentes em toda e qualquer situação, independente do papel desempenhado, das habilidades para lidar com pessoas e do conhecimento) e os circunstanciais (aqueles que enfocam a questão da situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do mesmo).

A segunda variável é o tempo. É importante compreender como a passagem do tempo afeta o processo em si. O negociador que conhece o limite do tempo do outro envolvido leva vantagem por que, a medida que o tempo se esgota, o limite de tensão aumenta e o leva à fazer concessões.

A terceira e última variável básica da negociação é a informação. Quanto maior for a quantidade e melhor for a qualidade de informação que tivermos sobre a outra parte, mais preparados estaremos para negociar. Embora não seja uma regra, a parte que possuir melhores informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado numa negociação.

TABELA:

ASPECTOS DA COMUNICAÇÃO

IMPORTÂNCIA

POSIÇÕES

Aquilo que é colocado de forma rápida e visível sobre a mesa.

INTERESSES

Aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociação, e que às vezes esta sob amesa.

VALORES

São as razões, as crenças mais profundas e que na maioria das vezes não são negociáveis.

Com relação à empresa “Home Building Ltda.”

3.1 Possibilidades de negociação com a equipe:

- Aumento de salário seria oferecido na media utilizando o índice do INCC (Índice Nacional de Custos da Construção) acumulados dos 12 últimos meses;

- Oferecer convênios médicos e odontológicos co-participativo ou pagamento de 50% do convenio sem co-participação;

- Oferecer 14º salário ao invés da participação nos lucros, caso não seja bem aceito ainda poderá ser definido índices de produtividade, para distribuição dos mesmos. Ficando assim mais flexível a negociação e colocando opção aos colaboradores;