ATPS Tecnicas de Negociaçao

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- O que são técnicas de negociação.

Técnicas de negociação são formas que as organizações encontram para alcançar objetivos específicos, seja de adquirir novos clientes, matéria prima ou para a venda de produtos e/ou serviços.

Existem diversas técnicas de negociação, e para cada setor existe uma forma diferenciada para atingir a negociação eficaz. Podemos ressaltar o exemplo como na área de vendas, a equipe comercial da empresa é responsável pela distribuição de determinado produto ou serviço, e para atingir suas metas o departamento adota estratégias, com uma boa comunicação, persuasão e conhecimento técnico dos produtos oferecidos, levando assim o sucesso no repasse para os clientes externos.

- Qual é o papel das técnicas de negociação.

As técnicas de negociação são primordiais dentro do processo de uma boa negociação com elas podemos compreender os processos que envolvem as negociações e quais habilidades devem ser usadas para chegar ao acordo entre as partes envolvidas. Qualquer processo de negociação é complexo, levando em conta que são tratados interesses humanos.

Para o sucesso da negociação, como distribuidor de um determinado grupo ou serviço, é necessário criar a necessidade do cliente com relação ao produto oferecido, segundo passo que seria a parte fundamental de todo o processo é conhecer bem o produto a fim de transparecer e adotar-se como solução para quem vai adquiri-lo.

- Como se dá o processo de negociação

O processo de negociação é composto por elementos cruciais, como por exemplo o planejamento, abertura, desenvolvimento e por fim o acordo.

A etapa mais importante deste processo nada mais é que o elemento que chamamos de planejamento onde é a etapa que se coleta as informações necessárias para conhecer os interesses de ambos dentro do processo.

A etapa de abertura tem sua importância dentro do processo, pois onde se é dado intervenção do tempo disponível para que essa negociação seja atendida.

O desenvolvimento está ligado diretamente ao bom planejamento a fim de ouvir as propostas de todos os envolvidos no processo, no caso da empresa base deste estudo são os clientes, colaboradores e empresários.

Por fim o acordo, que é parte onde é feito da recapitulação de toda a negociação firmada nos demais elementos. É uma etapa importante para todos os negociadores.

- Os principais componentes do processo de negociação: Ganha – Ganha

Os principais componentes do processo de negociação são as entradas, saídas e feedback.

Entradas: (influencias) diferenciais individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

Saídas: (consequências ou resultados) conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios em longo prazo, visão estratégica.

Feedback: Retorno ou respostas.

- Aspectos da Comunicação

Alvo: Proposito da comunicação (o que o receptor deve captar)

Método: Para cada alvo, um ou outro método pode ser melhor.

Estrutura: Fundamental para o sucesso da comunicação

Feedback: Assegurar que a mensagem foi bem compreendida, bem como avaliar as reações do receptor.

- Importância dos aspectos da comunicação

Alvo: É de suma importância no processo de comunicação que tem o objetivo de atingir o receptor e o que ele deve captar.

Método: A importância do método é máxima. Para cada alvo é um tipo de método a ser usado, isso faz com que atinja a maioria dos alvos.

Estrutura: É fundamental para o sucesso da comunicação para que o alvo receba bem o método e escute bem as propostas.

Feedback: É de total importância para que o receptor tenha direito a resposta. Se não tiver uma resposta não tem uma comunicação.

- Variáveis básicas do processo de negociação

Tempo: O tempo é uma variável básica de uma negociação e um ponto de apoio para projetar o negócio, pois acontece quando são necessários prazos finais, prazos limites, datas, podem ocorrer de última hora quando são mais importantes.

Poder: O poder na negociação pode ser usado de modo negativo, como manipular, coagir ou até dominar, mas também de modo positivo como a habilidade de influenciar pessoas ou situações que podem ser definidas como habilidades de origem ou poderes circunstanciais.

Informação: A informação é o ato de se tomar dados, de entender, participar e compreender sobre a negociação e sobre a empresa e pessoas participantes deste processo. Sem informações as empresas não teriam como negociar, pois depende-se de dados básico para se transformarem em informação e a possibilidade de otimizar conhecimentos técnicos, domínios de políticas e possibilidades de maior especialização.

- Aspectos da comunicação – Tabela

Aspectos da Comunicação

Importância

Transmissor

Na hora de transmitir as informações de forma clara e fácil, para que todos entendam o que está sendo apresentado

Receptor

Tem que estar atento a tudo e a todos os detalhes para ter um bom desempenho

Mensagem

É importante para que todos estejam cientes do conteúdo

Canal

É uma forma