ATPS - TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Negociação da empresa para com os Clientes

A empresa não iria expor os problemas com os funcionários, e garantiria a entrega das obrar nos prazos estipulados.

ETAPA 4

ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

O que significa ter ética?

Significa tudo aquilo que está relacionado com o comportamento moral do ser humano e sua postura no meio social. Usar a ética para negociar significa fazer bons negócios e de longo prazo, alguns negociadores tiram vantagens enquanto negociam o que pode resultar em insatisfação ao fechar um negócio e perda de cliente futuramente, algumas pessoas têm dificuldades para confiar em alguém, mas são supersensíveis quando o assunto é perder a confiança. Da mesma forma que falhar no assunto ético deixa qualquer empresa mal vista, falhar nas negociações nos deixam mal vistos.

O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos, facilita a outra parte a reconhecer o perfil de alguém na hora da negociação, a diversidade de jeitos na hora de uma negociação mostra o perfil de psicológico de cada pessoa. Carl Jung, psiquiatra suíço e um dos maiores estudiosos do comportamento humano e seu modelo de tipologia usado na teoria sobre as diversas personalidades, as pessoas podem ser divididas em 2 grupos segundo suas atitudes comportamentais: Extrovertidos: “o fluir da libido de dentro para fora.”Jung (1967:48), é o indivíduo voltado para o mundo exterior, ou seja, tem facilidade para se expressar perante as pessoas, o indivíduo extrovertido vai confiante de encontro ao objeto. Esse aspecto favorece sua adaptação às condições externas, normalmente de forma, mas fácil do que para o indivíduo introvertido.

Introvertido: é o indivíduo voltado para o interior de impressões, postura reservada, retraimento social, retenção das emoções, discrição, facilidade de expressão no campo da escrita, emoções e pensamentos, o problema é que na maioria das vezes as pessoas introvertidas podem perder o contato com o mundo externo. Segundo Jung todo o ser humano tem dentro dele o lado introvertido e extrovertido: “ambas as atitudes existem dentro dele, mas só uma delas foi desenvolvida como função de adaptação; logo podemos supor que a extroversão cochila no fundo do introvertido, como uma larva, e vice -versa.” Jung (1971b: 48)

Além dos itens citados acima temos também as funções psíquicas, existem diferenças importantes entre pessoas de um mesmo grupo, ou seja, um introvertido poderia ser totalmente diferente de outro introvertido. Para Jung, essas diferenças entre os indivíduos eram causadas pelas diversas maneiras com que as pessoas utilizam suas mentes, ou seja, pelas funções psíquicas e/ou processos mentais preferencialmente utilizados pela pessoa para se relacionar com o mundo externo ou interno.

Jung identificou nos indivíduos quatro funções psíquicas que nossa consciência usa para fazer o reconhecimento do mundo exterior e se orientar, ele nomeou as funções como: Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição. As mesmas, junto com as atitudes de introversão e extroversão, representarão os Tipos Psicológicos. Segundo Jung no nosso dia a dia usamos essas quatro funções, para percebemos as coisas usamos Sensação e Intuição e para jugar os fatos usamos Pensamento e Sentimento.

Usamos a função Sensação para os sentidos, é a função que nos traz informações (percepção). Pessoas do tipo Sensação preocupam-se mais em manter as coisas funcionando do que em criar caminhos. Pessoas com a função Intuição são o oposto das pessoas Sensação, a percepção é através do inconsciente e a apreensão do ambiente geralmente acontece por meio de “pressentimentos”, “palpites” ou “inspirações”.

As funções Pensamento e Sentimento são consideradas racionais por terem caráter judicativo e por serem influenciadas pela reflexão, estas funções são também chamadas de funções de julgamento, responsáveis pelas conclusões acerca dos assuntos de que trata a consciência. Se nas funções perceptivas a palavra é a apreensão, nas funções de julgamento a palavra é apreciação.

Ao demonstrar as quatro funções, Jung escreveu: “Sob o conceito de Sensação pretendo abranger todas as percepções através dos órgãos sensoriais; o Pensamento é a função do conhecimento intelectual e da formação lógica de conclusões; por Sentimento entendo uma função que avalia as coisas subjetivamente e por Intuição entendo a percepção por vias inconscientes ... A Sensação constata o que realmente está presente. O Pensamento nos permite conhecer o que significa este presente; o Sentimento, qual o seu valor; a Intuição, finalmente, aponta as possibilidades do “de onde” e do “para onde” que estão contidas neste presente... As quatro funções são algo como os quatro pontos cardeais. Tão arbitrárias e tão indispensáveis quanto estes.” Jung (1971a: 497)

Pode-se dizer, em relação as funções psíquicas, que: “a Sensação corresponde à totalidade das percepções de fatos externos que nos chegam através dos sentidos; a Sensação nos dirá que alguma coisa é (existe)... o Pensamento, dá o nome a esta coisa e agrega-lhe um conceito... o Sentimento nos informa o valor das coisas, nos diz se elas nos agradam ou não, constituindo uma avaliação e não uma emoção. A quarta e última função está ligada ao conceito do tempo que eqüivale a um passado e a um futuro - conhecemos o passado, mas o futuro dependerá de um palpite que é a Intuição.” Zacharias (1994: 100 )

Estilos básicos[pic 1]

Desfecho da negociação

Vimos nos passos anteriores que negociação não é algo tão simples como pensamos, negociar faz parte do nosso dia a dia, mesmo sem perceber estamos sempre negociando, no nosso dia a dia usamos as variáveis de negociação TEMPO, PODER E INFORMAÇÃO, você não percebe, mas as usa com mais frequência do que pensa, dentro da negociação existem vários aspectos, entre eles o Aspecto da Comunicação, que são: Flexibilidade, falar claramente, estimular opiniões e saber ouvir.

Para negociar, temos que ter jogo de cintura e conhecimento na área, usar a ética na negociação é extremamente necessário, a ética nada mais é que o comportamento moral do ser humano e sua postura no meio social. Precisamos ter ética em todos os momentos da nossa vida, principalmente nas negociações, usar ética nesse assunto significa um bom negócio a longo