Teoria da persuasão e o marketing

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segundo Wolf, (2003, p. 20-31), o primeiro fator diz respeito ao interesse em obter a informação, expõe que quando maior a exposição de uma pessoa a um determinado conteúdo, maior será seu interesse em saber mais a respeito.

O segundo é o de exposição seletiva, em que os expectadores captam as mensagens de acordo com sua afinidade com esta. “As campanhas de persuasão são recebidas sobretudo por indivíduos que já concordam com as opiniões apresentadas ou que, de certo modo, já apresentam alguma sensibilidade para os temas propostos” (WOLF, 2003, p.23) . Ainda nesse segundo fator, segundo Wolf (2003, p.24)

Em alguns casos, de fato, a seletividade da exposição, em vez de ser explicada pela congruência entre os pontos de vista subjetivo e o conteúdo das comunicações, pode ser explicada com base em outras variáveis, como o nível de instrução, a profissão, o grau de consumo dos meios de comunicação de massa, a utilidade da comunicação a que nos expomos etc.

O terceiro fator, a percepção seletiva, faz menção às nossas características intrínsecas, “a interpretação transforma e modela o significado da mensagem recebida, preparando-a para as opiniões e para os valores do destinatário, às vezes a ponto de muda radicalmente o sentido da própria mensagem“. (WOLF, 2003, p24) Kotler, (2000, p.572) é detentor de um conceito semelhante denominado distorção seletiva,

Os receptores vão ouvir o que se ajusta a seu sistema de crenças. Conseqüentemente, é comum eles acrescentarem à mensagem coisas que não estão expressas ali (amplificação) e não perceberem outras coisas que estão presentes (nivelamento). A tarefa do comunicador é buscar maior simplicidade, clareza, interesse e repetição para conseguir que os principais pontos sejam compreendidos.

O último, por sua vez, é o da memorização seletiva, afirma que “os aspectos coerentes cima as próprias opiniões e os próprios pontos de vista são memorizados em maior proporção do que os outros, e essa tendência acentua-se à medida que passa o tempo da exposição à mensagem”. (WOLF, 2003, p.26)

Por fim, o fator mais relevante, de acordo com o propósito de relacionar este ao marketing, vinculado à mensagem é o da credibilidade do comunicador, “os estudos experimentais sobre essa variável questionam-se se a reputação da fonte é um fator que influencia as mudanças de opinião que podem ser obtidas na audiência” (WOLF, 2003, p.27). “Fiske e Hartley, citado por Kotler (2000, p.572), delinearam alguns fatores principais que influenciam a eficácia da comunicação e um dele diz que: “a comunicação costuma ser mais eficaz quando se acredita que a fonte domina o assunto, tem mais status, objetividade e desperta mais simpatia, porém principalmente quando a fonte exerce poder e desperta maior identificação”. (KOTLER, 2000, p.572)

REFERÊNCIAS

GUILLANDE, Lucas Barbará. O que as advertências sanitárias não dizem: as percepções de universitários quando ao ato de fumar. Intercom – Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicação, Novo Hamburgo – RS, p. 1-3, mai. 2010. Disponível em: <http://www.intercom.org.br/papers/regionais/sul2010/resumos/R20-0826-1.pdf>. Acesso em: 06 set. 2016.

KOTLER, Philip. Administração de marketing. 10 ed. São Paulo: [s.n.], 2000.

NUNES, Jordão Horta. A sociolingüística de Goffman e a comunicação mediada. Tempo Social, revista de sociologia da USP, [S.L], v. 19, n. 2, p. 253-289, nov. 2007. Disponível em: <http://www.scielo.br/pdf/ts/v19n2/a10v19n2.pdf>. Acesso em: 05 set. 2016.

PORTAL EDUCAÇÃO. Significado da palavra persuasão no ponto de vista de alguns autores. Disponível em: <http://www.portaleducacao.com.br/psicologia/artigos/62718/significado-da-palavra-persuasao-no-ponto-de-vista-de-alguns-autores>. Acesso em: 06 set. 2016.

SANTOS, Caroline De Oliveira. Publicidade e Persuasão: o papel social da comunicação publicitária. Intercom – Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicação, Chapecó - SC, p. 1-11, mai./jun. 2012. Disponível em: <http://www.intercom.org.br/papers/regionais/sul2012/resumos/R30-0364-1.pdf>. Acesso em: 05 set. 2016.

WOLF, Mauro. Teorias das comunicações de massa. São Paulo: Martins Fontes, 2003. 1-295 p.