Gerenciamento de canais

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Em seguida abordaremos o atacado, que comercializa produtos e serviços para aqueles que compram pra revenda ou uso comercial, abordaremos o crescimento do atacado e seus tipos, e soluções para os problemas crescentes de pressões de novos concorrentes, clientes exigentes, novas tecnologias, e programas de compras diretas por parte de grandes compradores empresariais.

Os avanços tecnológicos e aumento no mercado de tecnologia da informação contribuíram para alavancar os resultados em logística. Em logística abordaremos o gerenciamento de cadeia de suprimento, a logística de mercado, os benefícios dos sistemas logísticos integrados que fazem com que diminua o tempo do ciclo do pedido, numero de funcionários, o índice de erros nos documentos e possibilita maior controle sobre as operações, também as decisões importantes a tomar em relação ao mercado e por ultimo o que as experiências de mercado trouxeram como lições aos executivos.

2. APORTE TEÓRICO

2.1 Canais

As maiorias dos fabricantes não vendem diretamente para os consumidores finais. Entre essas duas pontas, vários intermediários realizam diversas funções. Canais de marketing segundo KOTLER E KELLER (2014) são conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo. Eles formam o conjunto de caminhos que um produto ou serviço segue depois da produção, culminando na compra ou na utilização pelo usuário final.

Um canal de marketing transfere as mercadorias dos fabricantes para os consumidores. Ele preenche as lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e serviços daqueles que deles precisam ou desejam.

O conjunto de canais de marketing especializados utilizados por organizações formam um sistema de canais de marketing. A dificuldade para a organização esta em tomar decisões de canais de marketing, pois decisões erradas podem derrubar a organização, como também a decisão certa poderá alavancar seus resultados.

Existem duas estratégias a levar em conta relacionada a gerenciamento de intermediários:

- Push (pressão) – que utiliza a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor para induzir os intermediários a expor, promover e vender produtos aos usuários finais. Essa estratégia e utilizada quando não há fidelidade pelo comprador.

- Já a Pull (atração) – utiliza como forma a propaganda e a promoção para induzir o consumidor a pedir o produto ao intermediário . Já essa estratégia é o contrario de da Push, é utilizada quando há um alto grau.

O Desenvolvimento de canais em um mercado pode ser relevado em níveis:

- Canal Nível zero: consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final.

- Canal nível um: um único intermediário de vendas, como varejista.

- Canal de dois níveis: dois intermediários

- Canal de três níveis: três intermediários

Após escolher a alternativa de canal, a empresa precisa selecionar treinar, motivar e avaliar os intermediários.

2.2 Atacado

São todas as atividades relacionadas com a venda de bens e serviços, para aqueles que compram para comercialização. Os atacadistas ou distribuidores se diferenciam dos varejistas porque lidam com clientes empresarias e não consumidores finais além de suas transações comerciais serem maiores que a dos varejistas diferenciando preço, impostos e taxas.

Segundo KOTLER e KELLER (2014), os atacadistas têm grande importância no mercado e são usados por sua eficiência nas funções de:

- Vendas e Promoção: Vantagem aos fabricantes com clientes e custo.

- Compras e formação de sortimento: Variedade de produtos para seus clientes.

- Quebra de lotes de Compra: Diminuição dos custos por meio da compra de grandes lotes.

- Armazenagem: Os atacadistas matem os estoques, diminuindo os riscos e custos para seus clientes.

- Transporte: Qualidade e rapidez nas entregas.

- Financiamento: Abertura de crédito aos clientes e pagamento dentro do prazo aos fornecedores.

- Administração de Riscos: Garantia do produto (roubos, danos, obsolescência etc.)

- Informações de mercado: Atualizam os fornecedores e clientes sobre novos produtos, preços de mercado e concorrência.

- Serviços de gerenciamento e consultoria: Treinamentos e serviços técnicos oferecidos, além de sistemas de contabilidade e controle de estoques.

Atualmente, os atacadistas tem se deparado cada vez mais com clientes exigentes, novos concorrentes além de avanços tecnológicos. Diante disso, foram obrigados a desenvolver e melhorar suas decisões estratégicas sobre os mercados – alvo, o sortimento de produtos e serviços, preço, promoção e localização.

Segundo KOTLER e KELLER (2014), os atacadistas precisam definir seu mercado alvo escolhendo um grupo de clientes por seu porte, tipo e necessidade de serviços. É necessário identificar os clientes mais lucrativos e com isso estabelecer ofertas atraentes, propor sistemas de pedidos automáticos, treinamentos e consultorias, avaliar e construir um mix de serviços com a finalidade de estabelecer um bom relacionamento e agregar valor com a clientela.

Os atacadistas precisam ter conhecimento para definir o preço de seus produtos, para obter novos clientes e aumentar as vendas, eles podem reduzir a margem em algumas linhas, melhorar as condições de atendimento e solicitar aos fornecedores desconto nos preços, além disso, deve desenvolver uma estratégia global de promoção envolvendo propaganda, promoção de vendas e relações públicas. Os atacadistas têm que sempre se atualizar, melhorando os procedimentos de manuseio de materiais e os custos, desenvolvendo depósitos automatizados e aumentando sua capacidade de abastecimento por meio de sistemas avançados de informações.

Com uma possível drástica redução no número de atacadistas, à medida que grandes fabricantes e varejistas passaram a adotar programas agressivos de vendas diretas,