Estratégias de vendas e negociação

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De acordo com Mello (2009) para que uma negociação seja bem sucedida é necessário que as partes sejam flexíveis na busca de um melhor resultado e que ambas as partes possam concluir acordos aceitáveis. Corroborando com o autor Junqueira (2008) destaca que uma negociação precisa ser realizada através de argumentação, comunicação onde ambos os lados têm necessidades e pensamentos diferenciados, mas em busca de uma melhor saída para ambos os lados.

Diante desse contexto, a melhor forma de negociação é a estratégica que segue métodos específicos e analisa os cenários propícios para uma negociação que seja benéfica para ambos os lados. Vale ressaltar que todos negociam o tempo todo, seja no trabalho, em casa com a família, com o chefe e seus subordinados utilizando para esse fim a informação e o poder.

Para que uma negociação seja obtida com sucesso é necessário que o negociador se prepare, planeje objetivando as possibilidades, as alternativas que obtenha a melhor chance de um acordo bem finalizado. Durante esse planejamento é essencial verificar os limites de uma negociação, definindo as concessões que podem ser feitas durante sua realização (MACEDO, 2009).

Nesse planejamento é importante definir as questões que serão tratadas, as barganhas que poderão ser realizadas, definir os interesses e identificar os limites, estabelecer os alvos e desenvolver os argumentos de apoio analisando a outra parte. Segundo Martinelli e Almeida (2008), o planejamento de uma negociação é para estabelecer o objetivo ideal, com limites aceitáveis e diminuir a possibilidade de um acordo com margens negativas. Vale ressaltar que toda negociação deve ser planejada, considerando todos os fatores envolvidos.

O planejamento é o alicerce de uma negociação que deve ser feito detalhando as informações, organizando os dados, avaliando e analisando as variáveis envolvidas e, sobretudo verificando as possibilidades de um acordo satisfatório para ambas as partes (SPARKS, 2012).

Muitos profissionais de vendas, sem experiência em negociação, cometem erros durante o processo por não oferecer concessões ou alternativas para fechar o acordo, ou ainda, oferecem logo no inicio o que resulta em maus negócios. Para que seja feita uma negociação satisfatória é necessário seguir quatro etapas de negociação: preparação e inicio, barganha, fechamento e implantação (LEWICKI, HIAM, 2008).

Saner (2009) ressalta que toda negociação deve seguir as quatro etapas básicas e cada etapa exige do negociador ações e posturas diferentes para poder conduzir a negociação e concluir o acordo. Vale destacar que a negociação só deve iniciar pelo reconhecimento das necessidades reais do cliente e não pelas concessões, assim o negociador cria um relacionamento duradouro.

Andrade, Alyrio e Macedo (2010) afirmam que toda negociação é um processo de negociadores com o objetivo de concretizar um acordo satisfatório e ao final da execução do acordo onde devem ser feitas as implementações com o objetivo de adequar a execução.

Segundo Lewicki e Hiam (2008) a etapa de preparação busca-se maior quantidade de informações para concretizar um acordo antes de iniciar o processo de negociação. Nessa etapa buscam-se informações dos objetivos e metas que se pretende atingir. Vale ressaltar que nessa etapa é importante definir quais os limites que se pode chegar para que a outra parte compreenda e aceite as condições oferecidas.

Mello (2009) afirma que na etapa inicial são expostas as possibilidades que foram coletadas na preparação a fim de transparecer credibilidade e atingir as metas estabelecidas, nessa etapa é que o negociador adéqua a proposta à necessidade do cliente. É importante lembrar que nessa etapa o contato inicial entre os negociadores pode afetar o processo de vendas.

Na etapa da Barganha é comum que ambas as partes envolvidas apresentem soluções extremas, porém vale lembrar que a barganha cria posições de tensão e transforma a negociação em uma disputa entre as partes podendo acabar com a possibilidade de um acordo. Para que se tenha êxito nessa etapa é preciso que ambas as partes façam concessões entre si para chegar a um resultado satisfatório (MARTINELLI, ALMEIDA, 2008).

A outra etapa é a convicção, uma fase onde o negociador deve argumentar para manter sua posição e forçar a outra parte a ceder. É importante o negociador criar alternativas e utilizar técnicas de concessões para concluir o acordo. Vale ressaltar que o negociador deve repensar sua meta para evitar um acordo prejudicial (MELLO, 2009).

O objetivo de toda negociação é o fechamento do processo, satisfatoriamente para ambas as partes, portanto é necessário que o negociador oferte uma vantagem extra, com documento formal para que não aja chance de cancelamento pela outra parte (CANDELORO, 2010).

Após o fechamento, vem a implementação do acordo. Esse acordo pode sofrer alterações, mas assegurado às adequações necessárias sem prejuízo a nenhuma das partes. Essa etapa é essencial para o monitoramento e satisfação entre as partes (LEWICKI, HIAM, 2008). Vale ressaltar que o desfecho de uma negociação acontece geralmente após o fechamento de um acordo, durante a implementação.

Todo processo de negociação deve levar em conta três variáveis: poder, tempo e informação (MARTINELLI E GUISI, 2010). É importante lembrar que pelo menos duas dessas variáveis devem ser existir em uma negociação.

O poder é a capacidade de fazer, controlar, e permitir mudar a realidade podendo assim alcançar os objetivos propostos. Podem ser de ordem pessoal ou circunstancial. Os pessoais são de moralidade e persuasão e os circunstanciais de especialidade, compromisso e conhecimento das necessidades (MARTINELLI, 2009). Vale ressaltar que o abuso de poder pode acabar com a chance de um acordo. O poder de cada uma das partes envolvias em uma negociação esta diretamente ligada ao grau de dependência que uma parte tem em relação a outra.

Mello (2009) destaca que o poder pode ser representado de várias formas, separados por dois tipos de poder: o poder pessoal em que o vendedor tem influência e o poder externo que influenciam o vendedor. De acordo com Cohen (2010) todo negociador deve estudar os padrões éticos da empresa para utilizar o poder da moralidade e melhor será a chance de uma boa negociação.

A capacidade do negociador de buscar alternativas e demonstrar à outra parte como opção é o poder de persuasão, também considerado uma capacidade do negociador de buscar novas formas de convencimento (MARTINELLI, 2009). É importe transmitir