A Gestão De Forças De Vendas

Gestão De Forças De Vendas

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Gestão de Forças de vendas

S1 – A venda

4 - Tipos de vendedores

Trabalhador: o vendedor que sempre chega cedo e sai tarde, além de fazer o máximo esforço em todos os momentos. Nem todos são assim e são um ótimo exemplo de ética de trabalho e como pode obter resultados, mesmo que não tenha grande talento.

Criador de relacionamento: esses vendedores sempre procuram relacionar-se bem com outras pessoas e vendedores, criar contatos com clientes, fornecedores e vender muito bem neste aspeto.

Lobos solitários: vendedores com um alto grau de autoconfiança, que fazem as coisas do seu jeito e alcançam todos os seus objetivos sem depender de mais ninguém. Eles são poucos, mas eles existem.

Focado em resolver problemas: esses vendedores se concentram mais no processo "pós-venda"; dando ajuda ao cliente, resolvendo todas as suas dúvidas e sabendo perfeitamente o que precisam para resolver seus problemas e / ou necessidades. Eles são muito confiáveis e se concentram em todos os detalhes que podem ser úteis para saber mais e ser úteis para o cliente potencial.

Challengers: são pessoas com muito conhecimento e que estão dispostas a demonstrar isso sem medo, tanto para o cliente como para os seus chefes. Eles assumem o controle do processo de conversão de vendas de forma segura e não a deixam até terem obtido a venda. São pessoas com muita competitividade.

S2- a organização da força de vendas

5 – objetivos e estratégias de vendas

Com as várias alterações que afetam as organizações, a gestão de vendas assume-se com uma importância cada vez maior. Para alcançar metas e atingir um mercado mais abrangente para os produtos, as empresas devem organizar a força das vendas e definir objetivos concretos. Os objetivos da força de vendas devem ser pautados tendo em vista a realidade e caraterísticas dos mercados alvos. A visão tradicional diz que as forças de vendas da grande parte das organizações baseava-se na preocupação exclusiva com o volume de vendas gerado, sendo responsabilidade do departamento de marketing alinhar a estratégia e rentabilidade.

Numa visão mais atual, com um mercado global mais competitivo o marketing interliga-se com as vendas tendo como objetivo gerar ao consumidor a propensão ao consumo analisando ameaças e oportunidades do ambiente e tem a concretização através das atividades de venda que permitem tomadas de decisão e obter informações acerca do mercado.

Através do plano de vendas planeamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização.

Assim os responsáveis de marketing e vendas devem ter consciência das recomendações que o mercado exige:

· IDENTIFICAR AS INCERTEZAS (ECONOMICAS, SOCIAIS, geográficas, POLÍTICAS) ·

DETERMINAR OS FATORES QUE PODEM OCORRER PARA MUDAR A procura DO SETOR. ·

TRABALHAR SEMPRE COM Pressupostos: (perspetiva PESSIMISTA / OTIMISTA / REALISTA) ·

ANALISAR COMO A ESTRUTURA DA EMPRESA SERÁ afetada POR CADA Pressuposto (OBSERVANDO SEMPRE O MERCADO) ·

Prever OS RESULTADOS DE CADA AMBIENTE ·

Os responsáveis E vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor as suas necessidades, otimizar a oferta através de alterações no merchandising, e acima de tudo explorar os melhores argumentos adequados à efetivação da venda.

O produto deve ter em vista as necessidades dos clientes e superar as expectativas dos mesmos. Por fim, realçar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de vendas, consoante as metas e objetivos estabelecidos no cerne da empresa.

6 – a estrutura da força de vendas : divisão

Organização das forças de vendas é estrutura segundo àreas geograficas, especializacao por produtos, clientes e por missões.

Numa primeira fase existe um recrutamento e selecção de vendedores, segue-se a formação dos mesmos onde são alocados aspetos informativos sobre a organização da empresa, caracteristicas de produto, condicoes de venda, produtos concorrentes e características dos clientes e modelos de atuação onde são expostas técnicas de venda. Procede-se os estatutos e remuneração dos vendedores (topico abordado no ponto 9), por fim vem a animação, controlo e avaliação dos vendedores através da fixação de objetivos das “quotas” (método percentual:fixar um certo volume de negocios representando o objetivo global da organização para o exercício seguinte, considerando o nº de negócios como sendo 100%. Divide-se este total pelos vendores segundo determinada percentagem; Método valor absoluto: determinar a quantidade que deve ser vendida por cada vendedor; método por pontos: define—se uma unidade de base e admite-se que toda a venda vale “x” pontos.). Podemos dizer que os metodos de animação têm um enquadramento, ajudas para a prospeção e venda e ajudas técnicas, através de sinergias direccionadas em eventos, teambuildings, festas, etc.. Métodos de controlo tem como principais pilares o nº de encomendas, volume de negócios realizados, margens obtidas e relatório de visitas. Por último, temos a avaliação dos vendedores que podem ser comparados aos resultados dos outros vendedores ou em relação aos resultados do exercício anterior.

A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas que têm como principal objetivo vender ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa por meio de contactos diretos ou indiretos com os potenciais clientes.

A importância da gestão da força de vendas evidencia-se também pela necessidade crescente em as empresas maximizarem a sua eficácia por via do controlo dos custos da força de vendas e da rentabilização da sua atividade comercial.

7 – das tarefas e enquadramento ******

- Venda; - Prospeção de novos clientes; - A informação e a comunicação descendente com os clientes prestando todas as informações relevantes relativas aos produtos vendidos; - Preparação e execução de propostas adaptadas aos clientes; - Ajuda à revenda quando os clientes são revendedores dos seus produtos; - Serviços de Pós-Venda