O LETRAMENTO EMBRAER

...

Podemos perceber que a Embraer buscou melhoras suas condições internas e para se adequar a necessidade do mercado, criou uma modelo de analise mercadológico que envolvia estudar o macro ambiente e suas variantes como analise demográfica e PIB. Com esse novo foco desenvolveu projetos de aviões que iriam possuir boa aceitação no mercado e assim evitar fracassos do passado cito por exemplo o CBA123. O primeiro grande projeto ainda foi proveniente da gestão estatal, o ERJ 145 que retornou à produção, motivado por uma análise de mercado que estava desejando um jato de 50 acentos para voos regionais. Para este projeto a cia usou como estratégia o aporte financeiro de parceiros que chegou a ter 79% do total do projeto.

O ERJ 145 entrou forte no mercado tirando espaço de seu principal concorrente o CRJ-200, fato que incomodou muito a Bombardier uma gigante do setor aeroespacial, que começou a pegar pesado com o concorrente Tupiniquim, com ações legais mais imorais, cito: a redução nos preços do CRJ-200, a comparação de seu avião com o ERJ 145, claro com depreciação e por última a tentativas de contratação de engenheiros da Embraer.

Para fugir desta concorrência e crescer mesmo com a concorrência, a Embraer melhorou seu processo de vendas era complexo, envolveu o departamento de vendas com clientes e a preparação de propostas feitas pela equipe de contratos que fica sobre a gestão da equipe vendas. Na outra ponta a Embraer melhorou a produção visando aumentar a produtividade e diminuir seus prazos. E assim conseguiu vendas expressivas, e depois de muito tempo no ano de 1998. O grande sucesso de vendas levou a cia a produzir versões menores que também tiveram grande sucesso de vendas, as vendas de todas as versões do ERJ chegaram a 83% do total da receita no ano de 1999, mostrando que a Embraer voltava aos eixos tanto no desenvolvimento quanto nas vendas.

Então para melhorar sua participação de mercado foi criado um departamento totalmente focado nas necessidades de seu público alvo tornando assim suas vendas mais assertivas. Sempre que o mercado necessitava de alguma mudança ou melhoria a Embraer estava pronta para acompanhar as tendências e sem deixar seus concorrentes largarem na frente, cito como exemplo o ERJ 190-200, que atendia uma nova tendência do mercado com suas versões de 81 a 110 assentos.

Desde que foi mudada a gestão a Embraer também passou a focar na redução de custos na produção e sempre atendendo os cronogramas estabelecidos, junto a seus clientes, outro ponto importante de tocar seria o processo de parceria junto aos fornecedores que deveriam compartilhar riscos e auxiliar no processo produtivo.

Num geral podemos verificar que a Embraer foi um cia que necessitou se atualizar, reinventar para se manter estável e crescer no mercado, poucas vezes vemos casos como esse. De um início cheio de sucesso, com uma instabilidade monumental antes da privatização e agora com a reconquista do sucesso, tudo se deve as estratégias que foram usadas nesses anos de vida.

REFERÊNCIA: GHEMAWHAT, Pankaj.Embraer: A Líder Mundial em Jatos Regionais, Boston: Harvard Business School, 2000.

...