MBA EM LOGÍSTICA EMPRESARIAL

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Jowers entrou em contato com Jairo Cadena, diretos de vendas. A equipe de vendas de Cadena era de 70% salário e 30% comissão. Este fato iria influenciar a sua visão da estratégia de preços. Era importante ouvir Cadena, seus subordinados, eventualmente seriam os encarregados de gerar demanda, atender esta demanda e fornecer assistência pós – venda. Na feira Jowers conseguiria obter informações para que Cadena desenvolvesse um script de vendas e outras ferramentas de marketing a serem utilizados pela equipe de vendas e parceiros.

Em seguida, Jowers falou com Fowler. Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada até sua apresentação para Matzer e a equipe em outubro. Ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável ao discutir sua proposta para estratégia de preço. O cliente escolhido foi o DayTraderJournal.com. O material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar 4 servidores. Reduzir os custos da compra e no decorrer da utilização do produto eram critérios-chave para a concretização da compra. Jowers comparou a economia que o cliente teria adquirindo o servidor concorrente com a ferramenta PESA ao invés de comprar 4 servidores. Ele decidiu que seria melhor comparar a compra de dois servidores básicos carregados com a PESA com a compra de quatro servidores básicos comuns.

No fim das contas Jowers pensou em quatro caminhos: manter a tradição da empresa e cobrar somente pelo hardware; cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por 4 servidores Zink; cobrar um preço baseado na abordagem de preço – margem PESA ou cobrar um preço baseado em valor de uso.

Jowers deveria demonstrar para Cadena como prosseguir com a sua equipe de vendas cobrasse pelo software PESA e não o forncesse gratuitamente. Por fim precisava considerar o comentário feito na reunião da empresa sobre tentar antecipar a provável reação da marca concorrente.

Com todos esses pontos levantados, Jowers iria estuda-los a fundo e, ai sim estaria preparado para finalizar a precificação do produto em questão.

Local: Biblioteca Virtual