Estratégia de Vendas

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estar ativo no Mercado.

7. Referencial Teórico

7.1 Ambiente de vendas

7.1.1 Interno- Variáveis Controláveis- Forças e Fraquezas

a) Finanças

Pode ser subdividida em: análise dos índices financeiros ( índices de lucratividade, índices de liquidez, índices de alavancagem, índices de giro e períodos de cobrança) e análise do sistema planejamento e controle financeiro/contábil (estrutura da área financeira ,relatórios contábeis/financeiros, fluxo de caixa, decisões e ações financeiras, controles e orçamentos, etc.).

b) Recursos Humanos

Fator humano da empresa, responsável pela rotatividade dos empregados, ao índice de absenteísmo, à eficácia dos programas de recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento.

c) Logística/Produção

Trata-se da capacidade produtiva, considerando aspectos como: a instalação industrial, processo produtivo, programação e controle da produção, qualidade, sistema de custos, pesquisa e desenvolvimento, cadeia de suprimentos e processo produtivo.

d) Marketing- Composto de Marketing

Trata-se do desempenho do sistema de distribuição, desenvolvimento de novos produtos, marca, força de vendas, promoção e propaganda, políticas de preços e organização do departamento de marketing. Possui grande importância quanto à pesquisa de mercado, por ser relevante ao processo decisório.

Produto

Diz respeito a todas as características que terá aquilo que sua empresa vai oferecer ao mercado. Tamanhos, cores e outras qualidades físicas, se for um produto, e funcionalidades e demais especificidades, no caso do serviço.

Preço

Trata-se do volume de dinheiro cobrado pelo produto ou serviço que é ofertado ao mercado. Refere-se a quanto e como será cobrado do cliente; e neste quesito, o produto pode pertencer a várias categorias, que vão desde as mais baratas até as de luxo, ou remium. O preço pode ser cobrado uma só vez, ou por parcelas periódicas – geralmente mensais. Trata-se do único componente dos 4 Ps que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade.

Praça

São chamados os pontos de venda, ou PDVs. É onde o produto ou serviço será disponibilizado, e onde se realizam as trocas entre quem os produz e os consumidores. O conjunto dos 4 Ps, envolve sobretudo a logística e a distribuição, que tornam o produto acessível aos consumidores.

Promoção

Este componente dos 4 Ps se refere ao conjunto de estatégias de divulgação utilizadas. É o composto de ferramentas que vai comunicar os diferenciais da oferta ao público de interesse. E tais ferramentas são a propaganda, as ações promocionais de vendas, as relações públicas, o marketing direto, o marketing digital etc.Trata-se da concretização do planejamento de marketing, que se dará com campanhas publicitárias e esforços de comunicação por meio dos quais sua empresa vai buscar os resultados definidos neste plano.

7.1.2 Externo- Variáveis Incontroláveis- Ameaças e Oportunidades

A) Micro ambiente

É composto pelas forças e agentes que estão próximos à empresa e muitas vezes alteram sua capacidade competitiva.Sendo esses fatores controláveis.

Consumidores

São os consumidores compram os produtos ou serviços que as organizações oferecem. Sem consumidores uma empresa não sobrevive. Existem dois tipos de consumidores: O consumidor final é aqueles que compram produtos em sua forma final; e o consumidor intermediário que é aqueles consumidores que compram matérias-primas ou produtos do atacado antes de vendê-las ao consumidor final.

Concorrentes

É o principal fator que cria ameaças e, algumas vezes, oportunidades para as empresas.É um dos componentes de ambiente competitivo, os concorrentes dentro do setor devem lidar em primeiro lugar um com os outros. As organizações competem pelos mesmos consumidores e tentam ganhar participação de mercado. Ex: novas idéias, novo mercados, etc.

Fornecedores

São provedores de materiais (matérias-primas, material secundário), pessoas (funcionários, mão de obra direta, indireta, terceirizados), capitais (cotistas, investidores, instituições financeiras, governos), equipamentos e serviços diversos (terceirizados,marketing, energia, comunicações, tecnologias, planos de assistência diversos) e local de trabalho.

B) Macro ambiente

São fatores onde a empresa e seus negócios se inserem e dele recebem influências, sendo eles não-controlavéis.

Político

Compreende os elementos que estão relacionados à obrigação governamental. São exemplos disso: planos governamentais e setoriais; política salarial do governo; Conjuntura política nacional; partidos políticos; Política habitacional; Política de privatização;Política de desregulamentação; política de descentralização; Reformas constitucionais; Política de reforma agrária; Políticas de exportação e importação;Políticas industriais e setoriais; Políticas regionais; Políticas de associações de classes empresariais; Política sindical.

Econômico: dados econômicos relevantes, que apresentem influência sobre os negócios da empresa, tais como: perspectivas de crescimento econômico; conjuntura econômica nacional e setorial; política fiscal do governo; existência ou não de financiamentos; taxas de juros internos e externos; taxas de câmbio; balança comercial; Inflação; tendências salariais do mercado; exportações/Importações globais e setoriais; conjuntura econômica mundial; comércio internacional – blocos econômicos; distribuição de renda; renda per capita; tendências; variação do PIB; exposição da economia à concorrência internacional; fluxo de recursos externos; dívida externa; déficit público; liquidez do mercado interno.

Legislação

Consiste da legislação aprovada. Este componente descreve regras