Atlantic Computer: Diversas opções de preço

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Ele também pesquisou qual a abordagem da empresa quanto às vendas e percebeu que normalmente ela trabalhava com um canal de vendas direto com atendimento de alto nível. E a estrutura de remuneração dos vendedores era de 70% salário e 30% comissão. Jowers resolveu convidar Jairo Cadena, diretor de vendas a participar do congresso SME junto com ele.

Jowers considerou que seria interessante identificar um cliente em potencial que visitaria o estande, para estabelecer sua estratégia de preços, e com a ajuda de Cadena, eles identificaram a DayTraderJornal.com. Ele sabia que esse cliente estava buscando a aquisição que quatro servidores básicos, e que o cliente queria minimizar o custo de compra e de operação do produto. Ele começou a analisar a economia que o seu cliente faria se comprasse um servidor Tronn com a ferramenta PESA carregada, mas como sua empresa possui uma estratégia conservadora, ele achou melhor comparar dois servidores Tronn em relação a quatro servidores comum.

Ele resolveu refletir sobre quais eram as estratégias que poderiam ser utilizadas para precificação do servidor, e chegou à conclusão que tinha quatro opções, manter a tradição da empresa e cobrar apenas o servidor e oferecer gratuitamente software PESA; cobrar o preço que o cliente pagaria por quatro servidores Zinc da Ontario; cobrar um preço baseado no preço-margem do PESA; cobrar um preço baseado em valor de uso, esse ultimo consiste em demonstrar para o cliente a economia que o mesmo teria comprando um servidor Tronn carregado com o software PESA ao invés de comprar quatro servidores Zinc da concorrente.

Jowers chegou a conclusão que tinhas três tarefas para completar, primeiro ele tinha que calcular o preço a ser cobrado do DayTraderJournal, dentre uma das quatro estratégias mencionadas anteriormente, de uma forma que a mesma otimizasse a captura de valor pela Atlantic, e que tirasse todas as duvidas sobre implementação que pudessem surgir. Além disso, deveria quantificar quais seriam as implicações de cada uma das estratégias na receita da empresa. A segunda tarefa seria mostrar para Cadena como a equipe de vendas poderia cobrar pelo PESA ao invés de fornecer gratuitamente. A terceira tarefa seria tentar antecipar qual seria a reação da concorrência a estratégia de preço da Atlantic.

Depois de todas as considerações Jowers sabia que estava na hora de tomar uma decisão.