ATLANTIC COMPUTER Diversas Opções de Preços

...

A norma da indústria era oferecer ferramentas de software gratuitamente, desta forma era fundamental que o valor proposto para a venda do novo equipamento levasse este dado em consideração. Era necessário também levar em consideração o preço-margem sobre o volume de vendas esperado, a taxa de anexação do PESA, o período de tempo e a margem. A Atlantic possui algumas restrições de produção e somente era capaz de produzir um numero limitado de servidores a curto prazo. Supondo que todas as unidades fabricadas fossem vendidas e que o resultado desta participação em unidades nos três anos seguintes seria 4%, 9% e 14% respectivamente, com apenas 50% destas unidades sendo beneficiadas com o software PESA.

Com base nas informações apresentadas era necessário identificar a economia gerada pela necessidade de comprar menos servidores, utilizar menos força de trabalho e eletricidade e adquirir menos licenças para o uso de aplicativos de software. Haviam 4 caminhos que poderiam ser seguidos:

- Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente;

- Cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontário;

- Cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento do software) e,

- Cobrar um preço baseado em valor de uso

Fazendo uma analise das quatro possibilidades, podemos chegar as seguintes conclusões:

- A primeira opção manteria a tradição da empresa, porem não seria rentável, já que o custo do desenvolvimento do software PESA não teria nenhum retorno;

- Esta opção iria apresentar grande resistência na aceitação do produto e seria muito provável que encontraria grande dificuldade de venda;

- Nesta opção, com base nas expectativas de venda, o retorno do investimento não apresenta um prazo atrativo;

- Tendo como base em valor de uso e considerando que o PESA é equivalente a quatro servidores básicos, tendo ainda uma expectativa de calculo conservador comparado somente a compra de 2 servidores básicos carregados com PESA com a compra de quatro servidores básicos da concorrência, podemos chegar ao seguinte calculo, tendo como balizador a economia dos custos com eletricidade, licenças, força de trabalho (calculada por servidor) e custo dos servidores, por ano:

- Custo total de 4 servidores da concorrência: U$ 11.756,00

- Custo total de 2 servidores Tronn : U$ 9.076,00

- Economia ano: U$ 2.680,00

Considerando a expectativa de venda para os próximos ano, com base em 50% da produção com o novo software, podemos chegar ao valor ideal para a venda por unidade de U$ 3.742,00. Com este valor a venda de 1.492 unidades seria o bastante para recuperar o investimento do PESA.

Local: Biblioteca Virtual da Universidade Estácio de Sá.