As Tecnicas de Negociação

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2.3 GERARD IRWIN NIERENBERG

Nierenberg é autor do livro “A Arte de Negociar, 1968” entre outros.

É de Nierenberg uma das mais antigas definições de negociação, publicada em seu livro, edição de 1968, trazendo uma nova era ao termo “negociação”, que antes era sinônimo de relações adversas.

A grande ênfase de Nierenberg é a preparação e o planejamento para a negociação. O autor apresenta posturas possíveis na negociação, classificadas conforme o negociador trabalhe a favor ou contra as necessidades do oponente, as suas, ou as necessidades de ambos. Considera também a técnica de fazer perguntas.

Para o autor a negociação depende da comunicação, pois ocorre entre indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como representantes de grupos organizados. O autor afirma que a negociação pode ser considerada um elemento do comportamento humano.

2.4 DANTE PINHEIRO MARTINELLI E ROBERTO FAVA SCARE

Martnelli e Scare são autores de muitos livros na área de Administração, negociação e marketing.

Os autores tem como conceito a negociação em continua formação, amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados levando a um desdobramento que possa contribuir para melhorar o espaço de relações entre as partes envolvidas. Ou seja, modelo de negociação que é conhecido como “GANHA-GANHA”.

Independente do resultado obtido, o importante é sempre satisfazer ambas as partes. Pode ser que mesmo usando todas as técnicas e variáveis o objetivo não seja alcançado imediatamente, mas isso não quer dizer que não poderá tê-lo com amanhã.

- ASPECTOS DA NEGOCIAÇÃO NA VIDA PESSOAL

Nossa equipe discutiu sobre negociações que nos envolvemos em nossa vida pessoal. Chegamos a um consenso de que é mais fácil negociar com pessoas próximas, conhecidos, amigos ou familiares. Para todos, o fato de conhecer a pessoa com a qual esta negociando auxilia no processo.

Quando você conhece a pessoa e tem ideia de quais são seu pontos fortes e fracos, pode adotar uma postura baseada nisso para a negociação, traçando uma estratégia que vá de encontro à personalidade da outra pessoa envolvida.

- O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: A importância da comunicação e as Variáveis Básicas da Negociação. Relatório ETAPA N° 2 – Passos 1 e 2

Podemos definir o processo de negociação como sistema de transformação, a partir da análise e interpretação de seus elementos:

ESTÍMULOS RESPOSTAS[pic 5]

[pic 6]

FEEDBACK

Trata-se da abordagem da negociação, perante a questão a ser negociada: as entradas (informações), o processo (comunicação) e as saídas (concessões), para se chegar ao “FEEDBACK”, resultado, resposta ao processo.

O processo de comunicação em uma negociação, partindo do ponto de que a negociação é uma questão de aceitação, onde as partes devem expor seus objetivos e serem ouvidas, pressupõe que a negociação sem comunicação é impossível, sendo este um dos fatores determinantes.

A maneira como os negociadores ouvirão um ao outro e como demonstrarão seus objetivos, interesses e ideias, definirá o desenrolar de uma boa negociação. Podemos então dizer que, um bom comunicador, criativo e perspicaz, pode vir a ser um bom negociador. Diante disso percebemos a importância da comunicação na negociação. Entende-se que negociação é um processo de comunicação que acontece a todo o tempo.

Uma comunicação assertiva, nada mais é que é comunicar-se de maneira franca e aberta, clara e adequada para a situação. Ser assertivo não é ser agressivo. Uma comunicação eficaz fundamenta-se em saber escutar e discursar, construindo um processo de diálogo em que as partes desenvolveram uma negociação coerente.

- UMA NEGOCIAÇÃO IMPORTANTE - ETAPA N° 2 – Passos 3 e 4

Conforme a leitura proposta (LEWICK E HIAM, 2003), descrevendo oito importantíssimas negociações que podem ocorrer ao longo da vida das pessoas, nossa equipe concluiu que a negociação mais interessante a todos, e comum a alguns dos integrantes, foi a “COMPRA DE UM CARRO USADO”.

Diante das informações e dicas sobre como agir na negociação “COMPRA DE UM CARRO USADO” elencamos as dicas, passos e orientações prestadas pelo autor, para então traçarmos um comparativo com a situação similar vivenciada por um dos integrantes de nosso grupo. Segue a apresentação das tabelas:

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Izabela de Souza RA 8214897148

Jussara Vieira Sanches RA 8419159500

Luciana Maciel Monteiro RA 8416116501

Monique Fernanda da Costa RA 9902009348

Rodolfo de Oliveira Longo RA 9902007801

Rogério Ferreira de Souza RA 9902008072

Negociação Escolhida: Compra de um Carro Usado

CARACTERÍSTICAS

DESAFIOS

DICAS

ATITUDES

PERIGOS

-Oque precisa? Especificações do carro.

-Quanto pode gastar?

A vista ou a prazo.

-Onde procurar?

Pesquisa.

Definir as suas necessidades e tentar manter-se dentro delas, atendendo suas especificações.

Estabeleça um objetivo, pesquise sobre o preço de mercado do veiculo e procure em vários locais.

-Escolha o carro.

-Descubra o preço real.

-Veja o carro.

-Test drive.

-Comece a negociar.