ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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A análise da concorrência no mercado atual é muito importante, pois ali é onde se conquista muitos clientes. Pegando falhas de algumas empresas para reforçar seu produto no mercado. Como já dizia o pensador Sun Tzu um dos mais sábios textos da estratégia militar:

“Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o seu inimigo, para cada vitória conseguida você sofrera uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbira em todas as batalhas.” (Sun Tzu; 1981 apud Hooley, Saunders; 1996, p. 163)

E Segundo (Kotler, 2006):

“concorrentes são empresas que atendem às mesmas necessidades dos clientes”

Kotler ainda afirma que as empresas devem primeiramente identificar seus principais concorrentes e descobrir suas estratégias, seus objetivos, forças e fraquezas.

Sem o conhecimento de pontos fracos e fortes dos concorrentes e suas ações é impossível formular uma estratégia, pois não sabemos por onde começar. É necessário que se faça uma análise do concorrente, quais as melhores qualidades dos seus produtos, quais as necessidades dos clientes, onde o concorrente deixa a desejar, para que se possamos formular estratégias e ganhar mais mercado.

Segundo Kotler (1998, p. 209) podemos distinguir quatro níveis de concorrência:

a. De Marca

b. Industrial

c. De Forma

d. Genérica

É necessário que se conheça também as ideias de determinados concorrentes para possivelmente conseguir antecipar suas prováveis ações ou reações.

A maioria dos concorrentes segundo Kotler (1998, p.216) classificam-se em:

a. Cautelosos

b. Seletivos

c. Arrojados

d. Imprevisível

Utilizando os vendedores para fidelizar os clientes é outra estratégia essencial para aumentar as vendas do presente e do futuro principalmente, pois a satisfação e a fidelização de clientes resulta em maiores números e boa percepção de marca para seu público. Segundo Reicheld e Sasser (1990),

"...um aumento da fidelidade do cliente em 5% pode aumentar os lucros de um negócio em 100%, visto que clientes satisfeitos compram os produtos de uma empresa mais frequentemente e em maior quantidade. De modo geral, clientes satisfeitos são menos sensíveis a preços e são propensos a gastar mais com produtos provados e testados. (Reicheld e Sasser, 1990, p.66)

Segundo Porter (1991, p.74)

“as empresas precisam melhorar a forma de atendimento”.

Sendo assim precisamos fazer treinamentos com todos os vendedores, ressaltar a importância e o reconhecimento de uma equipe de vendas, pois a conquista de um cliente depende cada vez mais do poder de persuasão do vendedor, por isso precisamos priorizar as recompensas ao pessoal responsável pelo atendimento, disponibilizar aperfeiçoamento, desenvolver políticas de incentivo salariais e de carreira, valorizar o trabalho em equipe e a iniciativa individual, a fim de que se otimize o processo de relacionamento, focar num atendimento único e diferenciado, que mantenha os consumidores de perfil “defensor” e conquistas consumidores de perfil “prospects” para Alô Bebê.

Afim de incentivar seus vendedores à alcançarem uma maior meta em suas vendas, estipularemos um ranking mensal, no qual cada mês o vendedor que vender mais ganhará pontos e no final da campanha o 1º colocado receberá a oportunidade de viajar para a Disney com acompanhante, 2º lugar uma viagem para o Snow Land de Gramado e o 3º lugar para o Parque do Beto Carreiro World .

Para Kotler (1998, p.63),

“...o Marketing de Relacionamento envolve todas as etapas que a empresa assume para conhecer os clientes e atendê-los melhor, tendo como tarefa criar forte lealdade”.

Neste sentido, o Marketing de Relacionamento tem como objetivo manter a lealdade à marca através da otimização do relacionamento com os clientes, tanto realizado no processo de venda como também no pós-venda.

Segundo Vavra (1992):

"...quando o mercado se abre para a concorrência, as empresas devem cortejar rapidamente seus clientes para eles permanecerem fiéis. Essas empresas expressaram uma nova disposição em modificar seu produto de modo a atender as exigências dos clientes, procurando estabelecer uma real interação empresa-cliente, onde o cliente interage com a empresa, expondo suas necessidades e assim ajudando a empresa a lançar novos produtos.

Kotler (1998) conceitua o marketing de relacionamento como sendo a prática da construção de relações satisfatórias no longo prazo com alguns atores chave – consumidores, fornecedores e distribuidores – para reter sua preferência e manter suas relações comerciais. O resultado esperado com a prática do marketing de relacionamento é a construção de um ativo exclusivo da empresa chamado “rede de marketing”.

Por fim a fidelização de clientes mostra-se um dos pontos mais forte para crescimento de uma empresa, quando se conquista o cliente dia a dia, demonstra que existem vários fatores que determinam a estabilidade financeira da empresa, tendo-se sempre em mente que a fidelidade é prioritária.

Faz-se necessário o reconhecimento de que o valor do cliente é maior do que o valor de sua compra, o que dá a certeza do seu retorno ao longo do prazo, e que, por outro lado, a aquisição do cliente é bem mais cara do que a sua manutenção, voltando, assim, a fidelidade a ser um requisito de grande relevância. A grande vantagem da fidelização de clientes é a capacidade de fazer a diferença em um ambiente onde tudo é igual. A empresa precisa proporcionar ao consumidor razões concretas para escolher a sua marca em detrimento das outras. Tudo isso com a vantagem de se poder monitorar o resultado financeiro de todo o esforço feito.

Uma das sugestões que nossa agência oferece à Alô Bebê é oferecer aos seus clientes “defensores” um cartão fidelidade. O mesmo deve ser oferecido para clientes que consomem produtos da empresa à mais tempo,