A cultura e as negociações nacionais e internacionais

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é facilitada).

Uma fase importante após o fechamento do negócio é a pós negociação onde é feito uma avaliação para identificar se o acordo está sendo cumprido.

As etapas do processo de negociação estão diretamente relacionadas com o desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negócios, com qualidade e menores custos.

Os estilos de negociadores são características predominantes de comportamento de cada profissional da área, podendo ser definidos em: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

Catalisador é orientado para ideias e conquistas, possui dinamismo, persuasão e espírito empreendedor, pode ser considerado fantasioso, valoriza o reconhecimento.

Apoiador tem mais receptividade e menos coerência, é orientado para relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a "camisa da empresa", e precisa aprender a fixar metas. Sob tensão finge concordar e não se manifesta.

Controlador assume riscos e responsabilidades, é orientado para resultados, tem coerência e menos receptividade, tem confiança na eficiência, valoriza o cumprimento de metas e pode ser visto como exigente. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado, sob tensão ameaça, impõe, torna-se tirânico.

Analítico é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza segurança, possui controle e disciplina. Às vezes é visto como perfeccionista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e adia a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

Não existe um estilo correto é importante ter um estilo que mais se destaca, porém durante o processo de negociação pode ser usado os estilos variados de acordo com as necessidades das etapas.

É preciso identificar o estilo do outro negociador e o conhecimento de todos os estilos favorece a suprir as necessidade na negociação.

À medida que se tornam cada vez mais complexos e potencialmente divergentes os interesses envolvidos nos negócios internacionais, crescem os riscos e as possibilidades de conflito nas relações entre empresas pertencentes a diferentes países, com diferentes culturas, regimes jurídicos e rotinas de negociação.

O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.

É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa que lhe espera e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a previsão de sua chegada.

O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser levado a sério com o mesmo rigor. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independentemente da idade ou sexo.

Em reuniões ou encontros de natureza em geral, não se alongue com assuntos pessoais. No início de uma reunião, aproveitar dois ou três minutos para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados à negociação, apenas para quebrar o gelo. Depois entre direto no assunto, deixando claro, desde o início, qual o objetivo da reunião e quanto tempo ela deve durar, sendo apreciada a comunicação direta e clara.

A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. O norte americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Fora da esfera profissional, convidá-lo para almoçar e falar de assuntos como família, hobbies é perfeitamente aceito. Enfim, ao contrário do latino, o norte americano estabelece uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.

De acordo com uma pesquisa realizada os brasileiros não se preparam com antecedência suficiente para uma negociação internacional, mesmo que a data da negociação tenha sido fixada há algum tempo, a improvisação é um fator presente da maioria. Quando a negociação acontece no Brasil a agenda está sempre sujeita a alterações de última hora. Em relação ao preço, os brasileiros em geral apostam em valores elevados. A expectativa é de que, ao agir dessa forma, possam ter uma margem de regateio dependente da reação do parceiro. Regatear é, por sinal, um elemento importante do estilo brasileiro de negociar, ao contrário dos Estados Unidos que não gostam de solicitar descontos nem de “brincar de regatear o preço”.

Para os brasileiros o contato pessoal é de vital importância para fortalecer a credibilidade e a confiança. Isso ocorre porque a relação pessoal está intimamente ligada à relação profissional. O foco está na pessoa com quem se está negociando, e não propriamente na organização. Uma boa relação pessoal já é um sintoma de acordo. Os contatos prévios, a relação amistosa e a afinidade com a contraparte têm papel-chave nas negociações. Para os Estados Unidos a relação pessoal e a relação profissional são dois temas absolutamente distintos.

As reuniões sociais são importantes. Os brasileiros sentem-se mais confortáveis negociando fora da mesa de negociação. É um país com cultura de alto contexto comunicativo. É, portanto, necessário ler nas entrelinhas as ambiguidades das mensagens que em geral contêm muitas informações, fogem um pouco do foco específico da negociação, são indiretas e pouco objetivas. No entanto, reclama do Estados Unidos que é muito rígido e direto, no sentido de que traça um rumo e se mantem fiel a ele.

Os brasileiros dão pouca importância aos contratos jurídicos que firmam, esses contratos podem ser alterados posteriormente, de acordo com a evolução do negócio. São flexíveis nas negociações, aceitando inclusive alterações nos termos contratuais previamente acordados. Essa característica pode existir devido à experiência do brasileiro com as frequentes e drásticas mudanças legislativas, o descumprimento de promessas verbais é usual por parte dos brasileiros. Correm riscos maiores pois compromete-se com o que não pode cumprir. São otimistas, acreditando que, no final, tudo dará certo.

O pensamento brasileiro é de curto prazo. Alcançar resultados