A CULTURA EM DIFERENTES EM DIFERENTES NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

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Portanto, as negociações internacionais são de suma importância para o comércio internacional. Quando se fala em transações internacionais bem-sucedidas, há de se falar em estudar e compreender a cultura do outro, bem como, ampliar a forma de comportamento e comunicação quando inseridos em outras culturas, tendo em vista a obtenção do êxito nos processos de negociação

As pessoas possuem um estilo de negociação predominante, sendo assim é necessário saber identificar para ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. Segundo Junqueira identifica-se quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

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A CULTURA EM DIFERENTES NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS[pic 7]

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A Importância e Influência da Cultura como na Negociação Internacional

A cultura exerce papel crucial no desenrolar de uma negociação. Quando se fala em negociar, é importante saber primeiramente com quem será o processo de negociação, isto é, qual a personalidade do negociador, as suas origens, os costumes, hábitos, o modo de comunicação, os pontos fortes e fracos. Enfim, as características que integram o seu perfil, fatores que compõem a carga cultural de uma pessoa. A partir da identificação de tais fatores primordiais para o desenvolvimento da comunicação direta com o seu interlocutor/negociador, bem como da real importância que tais fatores culturais exercem no processo da negociação internacional, será definido, então, o resultado da negociação, satisfatório ou não, sucesso ou fracasso.

Cada país possui a sua identidade cultural, uma história diferente, bem como, diversos aspectos socioculturais diferentes, tais como: os comportamentos em sociedade, a linguagem, o nível de comunicação, a forma de se vestir, o tipo de comida, as danças, alguns são mais conservadores, outros mais liberais, são mais frios ou mais amistosos. Enfim, estes 7 são fatores que compreendem sua formação cultural ou carga cultural, possuindo profunda relação com a negociação, com os profissionais e os métodos utilizados. Existem inúmeras abordagens de diferentes autores sobre esse assunto, os quais atribuem a estes fatores distintos uma relação direta com o sucesso ou fracasso obtido em quaisquer negociações, isto é, classificam algumas variáveis ou fatores culturais a serem levados em consideração quando se negocia com outros países.

Os fatores culturais mais preponderantes de acordo com Kotabe (2000, p. 104) são: a vida material, a linguagem, as interações sociais, a religião, a educação e os valores. Em contrapartida, Minervini (2001, p. 100) enuncia as seguintes variáveis transculturais a serem consideradas nas negociações internacionais: tempo, espaço, protocolo, etiqueta, idade, sexo, religião, superstições, história, educação, saudação, higiene, valores, hospitalidade, humor, alimentação, política, linguagem corporal, idioma, presentes, cores, folclore e status. Acuff (apud BORNHOFEN, 2007, p. 3), por sua vez, descreve como fatores que influenciam ou até mesmo determinam o processo decisório de uma negociação, os seguintes: o uso do tempo, individualismo vs. Orientação coletiva, estabilidade de funções e conformidade e os padrões de comunicação. Estes fatores influenciam os aspectos mais importantes do processo de negociação internacional, tais como: o ritmo, as estratégias de negociação, as relações interpessoais, os aspectos emocionais, o processo decisório e os fatores contratuais e administrativos.[pic 8]

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Caracterização dos Estilos de Negociação

O estudo das negociações internacionais, bem como, a relevância e a influência dos aspectos comportamentais e culturais durante o processo da negociação, possibilitaram a criação de uma vasta literatura a respeito das abordagens sobre os estilos de negociação, suas características e conceitos. Pode-se dizer que os estilos de negociação são nomenclaturas definidas a partir da observação e análise de diversos fatores pessoais, socioculturais, comportamentais e da personalidade de cada negociador. Identificados no desenvolvimento de suas habilidades técnicas (métodos e processos), habilidades de cunho interpessoal (expectativas, pontos fortes e/ou fracos, motivações e estilos das partes envolvidas na negociação), conhecimento do negócio e/ou produto negociado, bem como da empresa, flexibilidade e adaptação ao ambiente. Consideram-se as diferenças culturais distintas, as quais influenciam direta ou indiretamente o processo de negociação, a ponto de determinar seu êxito ou fracasso.

Assim algumas pessoas podem ser classificadas, quanto às características, como: dominantes, assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor 9 mais; condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos; formais, lógicas, racionais, e mais centradas em si mesmas; e informais, emocionais, mais voltadas para fora, para outras pessoas. Tal abordagem teórica do autor Junqueira (1988) apud Godinho (2004), foi escolhida pelo fato de apresentar-se mais didática e até mesmo mais completa, pois leva em consideração um misto de aspectos que compõem a personalidade de uma pessoa. Portanto, desenvolve um estudo mais aprofundado quanto ao estilo de cada negociador, facilitando, assim, o entendimento do assunto em questão. O estilo de um negociador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004), não sofre mudanças, acompanhando as pessoas no decorrer da vida. Pode-se esconder o verdadeiro estilo por algum tempo, mas nunca indefinidamente. As características dos quatro estilos estão presentes em todos, porém com predominância maior de um deles.

- Classificação dos Estilos

Os negociadores, ou comunicadores, segundo JUNQUEIRA (1988), podem ser agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico, utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e comunicação. Por exemplo, o negociador controlador, em termos de confiança, tem como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na clareza o ponto forte na clareza e o problema da credibilidade; o analítico tem na credibilidade o ponto forte e o problema da sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a receptividade e como problema a coerência.[pic 9]

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