Fatores que Influenciam a Decisão de Compra e a Ascensão da Mulher no Mercado Consumidor

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No nosso país, existem quatro grandes concorrentes com participação relevante de market share nesse segmento. Uma dessas empresas será pesquisada com intuito de investigar quais são os fatores mais relevantes e de que maneira os fatores que influenciam na decisão de compra são utilizados como recurso para atrair os clientes e atender suas necessidades e desejos.

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CONCEITOS IMPORTANTES

Kotler e Armstrong (2003, p. 3) definem Marketing como: “Um processo administrativo e social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, por meio de criação, oferta e troca de produtos e valor com os outros.”

Cardia (2004) define marketing como a capacidade de o mercado suprir a demanda por produtos e serviços que as pessoas desejam e necessitam. Podemos dizer que a principal ferramenta do marketing são os 4 P’s, que devem sempre ser levados em conta: Product, Place, Price e Promotion. Entendemos como divulgar o produto para seu determinado público-alvo de acordo com o poder aquisitivo dos mesmos e no local em que tenha frequência. Nunca esquecendo que deve ser levado em conta que esses mesmos conceitos sofrem constantes mudanças. O marketing de ontem não é o mesmo de hoje, que é diferente do de amanhã. O marketing altera conforme a sociedade se transforma. Assim como as necessidades e desejos das pessoas se alteram, da mesma forma deve mudar o marketing para estar sempre apto a suprir essas carências.

Fica evidente, de acordo com a colocação dos especialistas, que não existe empresa sem marketing. A estratégia de marketing vai definir o sucesso ou não da organização.

Samara e Morsch (2005):

Compreender o consumidor é uma função essencial do marketing para que ele possa cumprir plenamente seus objetivos no desenvolvimento, na produção e na colocação no mercado de bens e serviços apropriados e capazes de satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores. (SAMARA; MORSCH, 2005, p. 2).

As empresas direcionam a maioria dos seus esforços para vender mais, conquistar novos mercados, oferecer melhores serviços e atendimento. Falta a algumas, no entanto, perceber que o foco deve ser o cliente, não os processos da empresa. O consumidor do produto é que deve nortear as ações para um desenvolvimento sustentado.

Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 3): “A função do marketing, mais do que qualquer outra do negócio, é lidar com os clientes. Entender, criar, comunicar e proporcionar ao cliente valor e satisfação constituem a essência do pensamento do marketing moderno.”

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Para Engel, Blackwell e Miniard (2000), o conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado.

Atualmente, as pessoas buscam ser tratadas de forma diferente, especial. Buscam novas experiências, pequenos luxos e grandes luxos, customização. Algumas empresas estão aproveitando e fazendo dessa necessidade uma oportunidade através criação de perfis de atendimento ou mesmo da personalização de serviços.

Solomon (2002, p. 33) define o comportamento do consumidor como: “Um estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos”.

Não é nenhuma novidade que entender o consumidor é um dos fatores mais importantes para o sucesso das empresas. Ainda segundo a bibliografia especializada:

É importante levar em consideração a competição, mas ao se adotar a estratégia não se deve colocá-la em primeiro lugar. Ela não pode vir em primeiro lugar. Primeiro vem uma atenção total às necessidades dos clientes. Primeiro vem uma análise completa dos graus de liberdade reais de uma empresa em responder aquelas necessidades. Antes de você testar a si mesmo em relação à concorrência, a estratégia toma forma na determinação em criar valor para os clientes. (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.68).

É importante ressaltar que o cliente cria as suas expectativas através de experiências anteriores, informações de profissionais de marketing e conselhos de pessoas que adquiriram o mesmo produto ou serviço anteriormente. Para se oferecer um atendimento com excelência, num ambiente de negócios cada vez mais globalizados, torna-se fundamental perceber a importância dos clientes para a sobrevivência da empresa, bem como conhecer o valor que eles esperam obter dela. É preciso estar pronto para conhecê-los profundamente e, assim, poder encantá-los.

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Fatores que influenciam a decisão de compra

Kotler (1998) relaciona os fatores que podem influenciar o comportamento do consumidor e que serão detalhados em seguida:

Figura 1: Fatores que influenciam a decisão de compra

[pic 2]

Fonte: Kotler (1998, p.163)

De acordo com Kotler e Keller (2006), a cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa.

As experiências e os valores aprendidos pelas pessoas e que lhes são incutidos desde crianças são o que mais interferem na decisão de comprar ou não determinado produto. Dentro da cultura, existe a subcultura, que nada mais é do que grupos de pessoas que compartilham os mesmos valores de acordo com experiências de vida comuns. Além disso, a classe social dos indivíduos também faz parte dos fatores culturais.

Kotler e Keller (2006) dividem os fatores sociais em 3 partes: grupos, família e papéis-status.

O comportamento de uma pessoa é influenciado por diversos grupos. Os grupos que exercem influência direta sobre uma pessoa e dos quais ela faz parte são chamados de associações. Já os grupos de referência agem como pontos de comparação