O Mercado Empresarial

...

Ele, o mercado, não é estático, aliás, é muito dinâmico e há de se estar atento a ele para ir se adaptando na medida em que os primeiros sinais de mudanças surgem. Todo aquele que não se adequou ao mercado, fechou, já que ele é instável e muda de direção tal qual um bando de aves. E também tem muito a ver com a antiga burguesia européia.

Características que diferem o Mercado Empresarial do Mercado Consumidor:

Segundo Siqueira (2005, p. 15) existem algumas características que diferem o mercado empresarial do mercado consumidor:

- Homogeneidade dos produtos: há uma tendência dos produtos possuírem um grande grau de similaridade.

- Considerações técnicas: as características e especificações técnicas desempenham um importante papel no processo decisório de compra.

- Alto valor médio das compras: o produto unitário tem um alto valor, ou a quantidade de produtos é alta e o valor pequeno, gerando um alto valor total.

- Compra infreqüente: em algumas categorias de produtos, como maquinário, por exemplo, as compras não são freqüentes.

- Número limitado de compradores: se comparado ao número de consumidores, o número de compradores organizacionais é baixo.

- Concentração geográfica tanto de compradores, quanto de vendedores: como exemplo temos os parques industriais.

- O processo de compra tende a ser mais demorada, e com maior número de visitas e reuniões antes da compra.

- Reciprocidade na compra.

- Compra baseada no desempenho do bem ou serviço já adquirido anteriormente.

- Responsabilidade dispersa na compra: pode existir um centro de compras do qual participem várias pessoas.

- Distribuição: diferente do mercado consumidor, onde é grande a presença de distribuidores, no mercado empresarial a distribuição normalmente é feita de forma direta ao cliente.