Dissonancia Cognitiva e MKT

...

Na política, a dissonância cognitiva aparece quando uma determinada autoridade, reconhecida pela maior parte da população, se comporta de forma irracional, fazendo com que o cidadão tente conciliar mentalmente essa autoridade de direito, por um lado, com a irracionalidade que se lhe reconhece no seu comportamento, por outro lado.

“Face à contradição da autoridade de direito, o cidadão tem dois caminhos a seguir : ou baixa os braços e desinteressa-se da política, aceitando toda a prepotência do poder da autoridade e sem protestar, e de forma alternativa construir um mundo, onde o mesmo tente conciliar o contraditório na ação da autoridade mediante a obliteração da lógica através do branqueamento do discurso político, por forma a que a contradição da autoridade seja relegada para um plano invisível”

1984, George Orwell.

Como já foi citado anteriormente, a dissonância cognitiva é a incoerência ou contradição entre a maneira que se age e a maneira que o mesmo pensa. Visto isso, quando falamos de compra e consumo, abordamos um tema muito abrangente. Se por exemplos formos analisar, o processo de compra, onde os consumidores agem guiados por uma série de impulsos e crenças, e influências que direcionam o consumidor para uma compra impulsiva, na qual os principais valores desse consumidor passar a ser deixado de lado em troca da aquisição, desse produto. Outras ocasiões de compra, como a de produtos de preço elevado ou de compra complexa também são ocasiões nas quais os consumidores tendem a apresentar diferentes graus de dissonância cognitiva.

Para Kotler, “Marketing é um processo social por meio do quais pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Continuando a relação do marketing com a dissonância, a linguagem mais simples e fácil de ser retradada é a ansiedade causada pela possibilidade de forma consciente e deliberadamente prejudicada algo ou alguém, pode conduzir a criar sentimentos adicionais ao ato da compra. Um cliente, ao adquirir qualquer tipo de produto ou serviço, faz uma avaliação de sua compra, de forma bem racional, com base nas necessidades reais e de contra ponto a isso, a compra impulsiva, que pode ocorrer no ponto de venda ou por uma visualização de uma propaganda, caracterizando assim a falta de planejamento, que ocorre por impulso, desejo, e logo após, há o arrependimento, com pensamentos negativos sobre o produto adquirido.

Para que a empresa vendedora do produto ou serviço vença a dissonância cognitiva é necessário que se faça um alinhamento de expectativas de compra, de acordo com produto desejado pelo consumidor. O cliente, quando passa a ter contato com a marca em busca de um produto, por exemplo, um carro de alto valor agregado, deve receber da marca todas as informações necessárias para que as expectativas referentes ao produto estejam congruentes com o valor que o produto consegue entregar. Esse alinhamento entre expectativa e valor entregue possibilita um grau de satisfação mais elevado e imediato quando e se a compra é realizada.

O fenômeno da dissonância cognitiva para quase todos os produtos de compra por impulso possui uma amplitude de ação menos significativa, enquanto a gama de ações de marketing para atuar sobre esse fator que é a dissonância de processos de compra complexa e de alto valor agregado, como produtos de luxo, produtos técnicos, viagens, entre outros, é bem mais ampla e significativa para os profissionais de marketing.

Sendo assim, acaba por se tornar importante para o gestor da área de marketing ressaltar a experiência de compra do consumidor para que esse fenômeno tratado seja diminuído ao mínimo possível.

Um meio mais eficaz e não tão caro para ser investido pela organização, que por muitas vezes acaba sendo esquecido pela empresa e que pode auxiliar bastante na diminuição da dissonância cognitiva é o pós-venda, processo o qual, serve para que haja uma manutenção de contatos periódicos com o cliente de forma a manter a constância do valor do produto.

O pós-compra serve também para poder focar no auxilio ao consumidor para que o mesmo conheça todas as funções de sua aquisição, frente ao custo que o mesmo possui. Ressaltando que o processo de pós-venda possui um eficiência de ação não tão eficaz quando se refere as expectativas do consumidor que caso não forem corretamente trabalhadas antes do mesmo realizar a compra, muito provavelmente, que o pós-venda não dará conta de reafirmar o cliente sobre sua compra.

CONCLUSÃO

Dando ênfase a essa proposta, pode-se afirmar de forma clara e objetiva que a cognição esta ligada de forma direta com a convicção e opinião de cada um, e para isso vimos fatores que são determinantes para essa cognição, que são eles : relação dissonante, cosoante e irrelevante que de forma paralela age com a mudança de ambiente,comportamento e conflito permanente.

Posteriormente a isso, vimos a relação que o marketing faz com a dissonância, citando ate o exemplo do cliente que realiza a compra do produto ou do serviço de forma irracional, onde o mesmo criou o desejo ao vê a propaganda vendendo