ANALISE CRITICA: Gestão Eficaz da Equipe de Vendas

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Trabalhando então em curto prazo e com volume de vendas de produtos.

Aumento da concorrência: Para ser diferenciado é preciso interação e um atendimento com grandes esforços. Pois a concorrência é grande e o mercado está muito competitivo. Aumento de custos. Cada vez mais os custos operacionais equipamentos estão se tornado sofisticados

Com todo este avanço de sistemas, recursos, informações, as compras passam a ser feitas por uma central

Os sistemas são interligados, facilitando com que as informações cheguem a um destino único.

Em apenas único pedido é feita pela Central a distribuição necessária

Trabalhar em conjunto é muito importante.

Por isso marketing e vendas juntas se tornam necessárias

Normalmente vendas era vista como uma forma de ludibriar, forçar alguém adquirir algo que não era necessário com o crescimento de atendimento e contas especiais a responsabilidade aumenta e o vendedor passa a ser um gerenciador de vendas.

A atividade de vendas devem focar na estratégia de vendas, com acordos bem estruturados e objetivos.

Penso que o mundo corporativo está cada vez mais complicado, pois a cada dia se torna mais difícil para as empresas.

A oferta tem sido muito grande e a concorrência procura cobrir todas as ofertas .

Para fazer a diferença será preciso profissionais de qualidade e potencial , que irão fazer a diferença na prestação de serviços .

Análise Crítica Livro: GESTÃO EFICAZ DA EQUIPE DE VENDAS

Nome: Tiago Douglas da Silva

Nos últimos tempos houve algumas mudanças de alguns vendedores e compradores, que na maioria dos setores teve excesso de oferta da concorrência.

A visão de vendas tinha com um foco os objetivos de curto prazo, de baixa penetração os clientes se sentiam satisfeitos por conseguir a compra, necessidade ambiente as equipes de vendas se especializavam por região, produto e segmento.

O sistema de vendas passa a ser questionado quando o mercado começa apresentar algumas mudanças.

- Aumento da concorrência

- Aumento dos custos de vendas

- Mudanças no processo de compras

- Centralização

- Globalização

- Efetividade de compras

- Suprimentos estratégicos

- Redução na quantidade de fornecedores

- Concentração da indústria

No setor produtivo e no setor de varejo o brasil fez com que as empresas fornecedoras reconhecessem seus clientes, ambas tem influencias no resultados .

E cada vez mais comum nas organizações que o cliente seja responsável pelo volume dos negócios, a regra dos 80/20 que significa aproximadamente 80% dos seus negócios são originados com 20% dos clientes.

Este fato se torna uma realidade cada vez maior nas empresas e faz com que comece a identificar os clientes grandes e separa-lo dos menores, e pra isso as empresa precisam mudar não mais buscando aumentar a base de clientes, mas, sim gerenciando os principais clientes de forma que o relacionamento seja desenvolvido a longo prazo e possa ser mantido de forma lucrativa. O esforço de vendas se concentra em clientes específicos avaliando seu potencial individualmente.

A visão quantitativa de curto prazo que caracterizava as vendas tradicionais passa a ter foco qualitativo de longo prazo, desfazendo-se dos clientes que não trazem rentabilidade, que pra isso a equipe de marketing e vendas precisa juntas buscar um único proposito.

INTERAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS

Não e mais permitido a atividade de vendas manter suas ações individuais isoladas e distanciadas do apoio dos demais setores e dos planos da organização. A atividade de vendas deve integrar com as atividades e ações prevista do marketing.

O desempenho operacional humano com três variáveis: habilidades técnicas, motivação individual e capacidade de trabalhar em harmonia, no ambiente competitivo de hoje as funções de venda de marketing tem que estar unidas em todos os níveis.

Em mercado de baixa penetração é reponsabilidade do marketing pensar, administrar a marca e fornecer apoio a equipe de vendas, já a própria equipe de vendas atende as orientações dando suporte ao marketing .

Tradicionalmente a atividade de vendas era considerada envolver o cliente forçando o consumir algo que não era exatamente necessária.

Segundo essa visão ades comparava os vendedores descrevendo-os como independentes que se recusam a trabalhar em grupo e não aceita orientação.

Nessa mesma linha Singer destaca a questão da disputa sendo um jogo de tudo ou nada entre vendedores e compradores.

Liberman destaca vantagens relacionadas a produtividade e a eficácia de vendas pela economia de tempo.

Segundo Shapiro a estratégia de marketing deveria definir as regra e o comportamento dos vendedores, desempenhar o recrutamento, definição de funções, a remuneração e as ações.

Em um ambiente que a demanda dos clientes e dos consumidores predominem em função da concorrência local e global entre os dois mundos.

Algumas empresas vem enfrentado mudanças criticas já que sua habilidade de vendas não atendem as necessidades do cliente cada vez mais exigentes.

Ate mesmo no varejo os consumidores tem rejeitado as ações de vendedores que tentam convencer com táticas e pressão. Empresas com Wal-Mart, The Home Depot Walgreense Best Buy nos Estados Unidos, Carrefour, Grupo Pão de Açúcar e Casa Bahia, no Brasil denomina seus produtos e estão prontos a exercer uma forte pressão dos fornecedores, reduções constantes em preços, uma grande quantidades de serviços, suporte logísticos embalagem e produto de marca própria.

A concorrência ficou muito mais intensa isso