MÉTODOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS

...

“O primeiro ponto atende ao fato de que seres humanos não são computadores. Somos criaturas fortemente emocionais, em geral com percepções radicalmente distintas, e temos dificuldade de nos comunicar com clareza. Em uma situação típica, as emoções se embaralham com os méritos objetivos do problema. (...). Figurativamente, para não dizer literalmente, os participantes devem ver a si próprios trabalhando lado a lado, atacando o problema, não uns aos outros. Daí, a primeira proposta: Separar as pessoas do problema”. (p. 30-31)

“O segundo ponto foi concebido para que se supere a falha de se concentrar nas posições declaradas das pessoas, quando o objetivo da negociação é satisfazer a seus interesses subjacentes. Uma posição de negociação geralmente obscu­rece aquilo que você realmente deseja. Conciliar posições provavelmente não produzirá um acordo que atenderá de forma eficaz às necessidades humanas que levam as pessoas a adotá-las. O segundo elemento básico do método é: Concentre-se em interesses, e não em posições”. (p.31)

“O terceiro ponto trata da dificuldade de criar soluções ótimas sob pressão. Tentar decidir na presença de um adversário estreita sua visão. Quando a aposta é alta, a criatividade fica inibida, assim como a busca pela solução certa. Você pode evitar essas dificuldades reservando um tempo definido para explorar uma larga variedade de possíveis soluções que levem em conta interesses mútuos e conciliem criativamente interesses divergentes. A partir daí, temos o nosso terceiro ponto: Antes de tentar chegar a um acordo, invente opções de ganhos mútuos.” (p.31)

“Ao discutir critérios (...), em vez daquilo a que os lados estiverem dispostos ou não, nenhuma das partes precisará fazer concessões à outra; ambas poderão chegar a um entendimento quanto ao que seria uma solução justa. Assim, chegamos ao quarto ponto: Insista em usar critérios objetivos.” (p.31)

“As quatro proposições da negociação baseada em princípios são relevantes desde o momento em que se começa a pensar sobre negociação até o instante em que ou se chega a um acordo ou se decide desistir do esforço. Esse período pode ser dividido em três estágios: análise, planejamento e discussão.” (p. 31)

---------------------------------------------------------------

II – O MÉTODO

A- SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA.

“Todo mundo sabe como é difícil lidar com um problema sem que haja desentendimentos entre as pessoas, que ficam iradas, aborrecidas e levam as coisas para o lado pessoal.” (p. 34)

B- ANTES DE QUALQUER COISA, NEGOCIADORES SÃO PESSOAS.

“O processo de se chegar a um acordo pode levar a um comprometimento psicológico em favor de um resultado mutuamente satisfatório. Uma relação de trabalho em que confiança, entendimento, respeito e amizade sejam construídos ao longo do tempo pode tornar cada nova negociação mais tranquila e eficiente.” (p. 35)

C- TODO NEGOCIADOR TEM DOIS TIPOS DE INTERESSE: SUBSTÂNCIA E RELACIONAMENTO

“Um negociador deseja, no mínimo, manter uma relação de trabalho boa o suficiente para produzir um acordo aceitável (e sua efetiva implementação), sempre que um entendimento for possível, tendo em vista os interesses de ambos os lados (...) Dessa forma, é importante conduzi-las de um modo que isso não atrapalhe, e sim ajude negociações futuras e o fortalecimento dessas relações.” (p. 36)

D- O RELACIONAMENTO TENDE A SE EMBARALHAR COM O PROBLEMA.

“Em uma negociação, uma das principais consequências do “problema com pessoas” é que o relacionamento entre as partes tende a se embaralhar com as discussões sobre substância. Tanto de um lado quanto de outro, a tendência é que tratemos pessoas e problemas como uma única coisa.” (p. 36).

E- PERCEPÇÃO

“Em uma negociação, uma das principais consequências do “ problema com pessoas ” é que o relacionamento entre as partes tende a se embaralhar com as discussões sobre substância. Tanto de um lado quanto de outro, a tendência é que tratemos pessoas e problemas como uma única coisa. (...)Entretanto, em última análise, o conflito existe não na realidade objetiva, mas na pessoas. A verdade passa a ser apenas mais um argumento — talvez bom, talvez ruim — para lidar com as diferenças que, em si, existem porque estão em seu raciocínio. Temores, mesmo que injustificados, são reais e é preciso lidar com eles.” (p. 38-39)

F- COLOQUE-SE NO LUGAR DELE.

“Entender o ponto de vista do outro não significa concordar com ele. É verdade que um melhor entendimento do raciocínio do outro poderá levá-lo a reavaliar a sua própria visão acerca dos méritos da situação. Contudo, isso não é o custo de entender o ponto de vista alheio, mas sim o benefício. Isso permite que você reduza a área de conflito e também que avance em relação ao seu recém-enriquecido interesse próprio.” (p. 40)

G- EMOÇÃO.

“Emoções de um lado induzirão emoções no outro.” (p. 44)

H- COMUNICAÇÃO.

“Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um acordo conjunto. ” (p. 47)

“Existem três grandes problemas na comunicação. Primeiro, os negociadores poderão não estar falando um para o outro, pelo menos não de um modo com que possam se entender. (...) Mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele não escute. Esse constitui o segundo problema da comunicação. (...) O terceiro problema de comunicação é o mal-entendido. Aquilo que um diz o outro poderá interpretar errado. Mesmo quando os negociadores estão na mesma sala, a comunicação de um para outro pode se equiparar a mandar sinais de fumaça do topo da montanha.” (p. 47-48)

I- ENFRENTE O PROBLEMA, NÃO AS PESSOAS.

“Se os negociadores se encararem como adversários, em um confronto face a face, será difícil desenredar seu relacionamento do problema substantivo. Nesse contexto, qualquer coisa que um deles diga sobre o problema parecerá direcionada pessoalmente ao outro e será assim entendida. Cada um tenderá a se tornar defensivo e reativo, ignorando os legítimos interesses do