Resumo do artigo – Marketing de relacionamento entre fabricantes: Importância e implicações no mercado consumidor

...

De acordo com Reichheld (1996) ele considera clientes “fixos” que oferecem fluxos de caixa constantes e retorno com alta rentabilidade para o investimento da empresa nos anos seguintes, cuja fidelidade pode ser conquistada e mantida. É preciso ter em mente três regras básicas:

(1) alguns clientes são inerentemente previsíveis e leais, independentemente da empresa com a qual estejam fazendo negócio, simplesmente preferindo relacionamentos estáveis e duradouros;

(2) alguns clientes são mais rentáveis que outros: gastam mais, pagam as contas com mais presteza e demandam menos serviço;

(3) alguns clientes acharão os produtos e serviços da empresa mais valiosos e mais adequados às suas necessidades e oportunidades que os da concorrência.

E quanto mais clientes forem alocados a esses grupos a empresa conseguirá atrair, e as maiores serão as suas chances de colher as recompensas que acompanham a retenção de clientes.

3 CONCLUSÃO

Conclui-se que o diferencial no relacionamento da empresa com seus clientes são a cultura e as ideias de sua direção no que diz respeito ao relacionamento, à sua orientação para o mercado e à sua proposição de valor para o cliente. E ao contrário do que podia-se imaginar que quanto mais tempo no mercado a empresa possuía poderiam dispor de maiores recursos, as empresas que empresas que desde o início de suas atividades têm colocado o relacionamento como parte essencial de seu dia-a-dia mostram que é o empenho dedicado ao desenvolvimento do marketing de relacionamento que pode levar a uma maior maturidade nas relações com clientes, com mais chances de evolução e consequente ganho em termos de imagem e lucratividade para a empresa.

REFERENCIAS

YAMASHITA, Sandra Sayuri; GOUVÊA, Maria Aparecida. Marketing de relacionamento: Importância e implicações no mercado consumidor. Revista de Administração Mackenzie, v. 8, n. 4, 2008.