O Poder da Persuasão

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Isso pode gerar uma aquisição indesejada que é umatroca desfavorável para quem quer se livrar da dívida• A estratégia é funcional porque quase que a totalidadedos seres humanos não gostam de sentir que estãodevendo• Fazem o que for preciso para se livrar de uma ‘‘dívida’’,mesmo que contraída por ‘‘imposição’’

17. 17. As Armas da ReciprocidadeTrocas indesejadas• Isso ocorre pelo medo da implicaçãosocial negativa de não retornar umfavor. – Reforço Negativo

18. 18. As Armas da ReciprocidadeConcessão• A estratégia da reciprocidade é mais favorável se usada aliada aconcessão• Concessão: Consiste em oferecer algo e depois oferecer algo maiscondizente e usa-se a reciprocidade para obter a persuasão• Existe aqui o uso do contraste entre oferecer uma coisa que exigauma contrapartida grande e depois algo que exiga contrapartida menor.• Exemplo: Pessoa que é convidada a participar de caridade toda semana, pode ser levada a se comprometer com isso ao intelocutormudar o discurso e pedir que ela se comprometa apenas uma vezao mês

19. 19. As Armas da Reciprocidade Recusa e Retrocesso Posterior• A concessão atribui o valor de sacrifício a quem aoferece primeiro, fazendo com que o alvo se sinta naobrigação de exercer algum sacrifício em troca• Esta técnica se chama recusa e retrocesso posterior• Sintetizando: Aumentam-se as chances de concordânciaao fazer um pedido maior e com probabilidade derecusa para depois fazer um menor, criando a ilusão daconcessão ao alvo

20. 20. As Armas da ReciprocidadeRecusa e Retrocesso Posterior• Estrategias de retrocesso:• Pode-se começar com uma ‘oferta’’ ou proposta alta e irretrocedendo até o ponto realmente desejado• Responsabilidade: O individuo que concorda com oretrocesso e aceita o ‘‘acordo’’ sente-se responsável peloprocesso e acha que ajudou na condução de tal coisa.• Exemplo vendedor que negocia com cliente o preço de umproduto fazendo o cliente achar que o preço retrocedente éde fato baixo através da negociação e da responsabilidadeque irá se gerar no cliente

21. 21. As Armas da Reciprocidade Recusa e Retrocesso Posterior• Satisfação: O cliente ou alvo se sente satisfeito por ter conseguido‘‘concessões’’ do vendedor ou oponente,mesmo que tenha pago um preço queseja elevado. É a tática da concessãopara gerar concordância e porconsequência satisfação

22. 22. As maneira de dizer não a um favor• 1 – Recusa sumária – É a pior estratégia pois irá atribuir a você as características de insensível ou até mesmo você poderá recusar um favor genuíno de alguém o que o fará ser mal visto• 2 – Aceitar o favor – Ao perceber que o uso de algumas dessas estrategias estão sendo usadas, negar o objeto prejudicial de quem estar usando as táticas. Ou até mesmo aceitar o ganho oferecido, sem retornar nada em troca.• 3 – Se o favor for verdadeiro obviamente aceite-o é uma oportunidade para criar uma aliança social.

Armas da Influência

RESUMO

A comunicação se estabelece devido à eficácia com que se atinge o seu objetivo. Sem eficácia, não podemos considerar uma comunicação suficiente. Sem persuasão, não conseguimos alcançar as metas e objetivos. Estas são, pelo menos, alguns pontos que pretendemos extrair deste estudo, onde a principal preocupação será compreender os diferentes meios pelos quais a persuasão se manifesta no processo comunicacional. Estudar os métodos de persuasão é analisar a comunicação do ponto de vista dos seus efeitos de convencimento.

CONCEITO

Segundo (Gregório, 1996), a palavra persuasão etimologicamente vem de "persuadere", "per + suadere". O prefixo "per" significa de modo completo, "suadere" que equivale a aconselhar (não impor). É o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Diz-se também que é a arte de "captar as mentes dos homens através das palavras".

Em sentido amplo, designava a teoria ou ciência da arte de usar a linguagem com vistas a persuadir ou influenciar. Ainda podia significar a própria técnica de persuasão. Em sentido restrito, alude ao emprego ornamental ou eloqüente da linguagem.

Segundo (Michaelis, 1998), persuadir significa levar ou induzir a fazer, a aceitar ou a crer; aconselhar, acreditar, convencer-se, cuidar, julgar, admitir como verdadeiro ou aceitar como certo.

Ainda segundo (Michaelis, 1998), a palavra persuasão é o ato ou efeito de persuadir. Convicção, crença. Método de exercer ação repressiva, por exemplo, pela ostentação de armamentos perante a outra parte.

(Fotheringham, 1966) descreve o processo de persuasão como sendo "um conjunto de efeitos nos receptores, relevantes e úteis para as metas desejadas pela fonte, ocasionados por um processo em que as mensagens foram importantes determinantes daqueles efeitos". Ele relaciona alguns critérios a essa definição, a saber:

• Relevância dos efeitos;

• Instrumentalidade da persuasão;

• Importância das mensagens;

• Envolvimento da escolha;

• Natureza pessoal e interpessoal da persuasão.

No primeiro critério, fica estabelecido que os efeitos que ocorrem nos receptores devem ser relevantes para os objetivos da fonte. Embora o escritor / persuasor possa querer influenciar o leitor de algum modo nesse processo, pode atingir muitos outros receptores não pretendidos.

O segundo critério refere-se ao efeito instrumental, que é aquele que constitui um meio para uma meta. No terceiro critério da persuasão, temos a importância das mensagens.

Para (Fotheringham, 1966), uma mensagem é um signo, ou grupo de signos, usado intencionalmente por uma fonte para gerar uma significação ou simbolização. Os signos estimulam a significação ou atribuição do significado: "um sinal é um signo que indica a presença ou existência de um objeto e um símbolo é concepção do objeto".

As mensagens persuasivas podem ser verbais, não verbais ou a combinação entre esses dois tipos.

O quarto critério envolve a escolha; o que é importante para a persuasão é a ilusão de escolha. Portanto, a persuasão