Função do departamento de marketing

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Plano de comunicação integrada de marketing para o produto e linha de extensão.

Neste ponto será elaborado o plano de comunicação integrada de marketing, que resumidamente se trata do anuncio e propaganda do produto no mercado, como se vê a seguir na definição de Schultz (1993) citado por Corrêa (2006, p. 49) onde afirma que a,

Comunicação Integrada de Marketing é o processo de desenvolver e implementar várias formas de programas persuasivos de comunicação com consumidores e clientes potenciais ao mesmo tempo. O objetivo da CIM é influenciar ou diretamente afetar o comportamento de uma audiência selecionada. A CIM considera todas as fontes de contato com a marca ou a companhia que o consumidor ou cliente potencial tem como produto/serviço, como um canal potencial de entrega de futuras mensagens.

Portanto entende-se que todas as formas de canais que podem ser utilizadas para passar uma mensagem persuasiva do produto devem de fato ser utilizadas e ainda com um público alvo a ser afetado, ou seja atuar fortemente na propaganda com este público, é este plano que será iniciado agora.

A RENK ZANINE trata-se de uma empresa B2B, portanto seu público alvo são pessoas jurídicas, outras empresas normalmente de grande e médio porte, por esse motivo o principal canal que será utilizado para a divulgação de sua marca e produto é a internet, ela irá levar todos os dados necessários em termos de propaganda diretamente ao seu público alvo, a TV também pode ser utilizada desde que nos horários certos e canais corretos, mas esta seria uma forma secundaria menos explorada que a primeira, e um material um pouco menos utilizado atualmente mas que neste caso irá atingir um grande público são as cartas ou catálogos via correios, que se bem explorado chegara diretamente ao público necessário, e por último através da distribuição de brindes, que sempre agradam o cliente.

O mix de comunicação de marketing adotado, tendo como base os canais já selecionados acima para a efetivação do mesmo, será a propaganda, a promoção de vendas e o marketing direto, através destes três pontos que será formada as estratégias para que o objetivo do plano seja alcançado.

O primeiro canal trabalhado é a internet, ela que atuara tanto com a propaganda e o marketing direto, irá levar a mensagem através de e-mails e publicidade em sites contendo símbolos e o logotipo da empresa que irão reforçar a ideia de como sua compra foi importante e porque deve continuar como cliente na empresa, os sites publicados serão de economia ou jornalísticos, e os e-mail serão enviados diretamente ao setor de compras das empresas, como muitas vezes estes e-mails nem são abertos também será trabalhado o envio de catálogos via correios, o que no caso também trabalha o marketing direto, estes catálogos serão endereçados ao setor certo, ao menos duas vezes ao mês, desta forma o responsável ira velo mais cedo ou mais tarde, um outro canal selecionado foi a TV que também atua no marketing direto, em horários estratégicos como o do almoço que normalmente é onde existe um maior número de telespectadores e em canais como os escolhidos para os sites, que falem sobre economia mas neste caso apenas economia, irá atingir futuros clientes que não se interessaram em abrir o e-mail ou ver o catalogo, e por fim os brindes, que se trata da promoção de vendas e serão entregues pelos próprios colaboradores da empresa, como técnicos que forem fazer reparos e vendedores, na hora das vendas, deixando um clima agradável durante a visita.

Após a escolha do mix de marketing e a estratégia estabelecida para alcançar os objetivos traçados, será determinado o orçamento para a devida atuação do marketing neste plano, sabendo que a RENK ZANINE já é uma empresa consolidada no mercado e tem um grande número de clientes, seus gastos com propaganda são menores, portanto serão programados em cima da porcentagem de vendas mensal em torno de 2% a 5% ao mês.

Já para mensurar os resultados de todos os planos propostos, será feita uma avaliação mensalmente tomando base as vendas, se elas aumentaram, caíram ou continuam no mesmo patamar, tendo como princípio claro o investimento nas propagandas e se houve retorno do mesmo, e segundo por enquetes que estarão disponíveis no próprio site da empresa, assim que acessado será destacado uma enquete que ele terá opção de responder ou não, ela terá perguntas sobre como o cliente chegou ate o site, se ele teve acesso aos canais de comunicação entre outras coisas, desta forma teremos o feedback necessário para dar continuidade ou não ao projeto.

Equipe de Vendas

A equipe de vendas da RENK ZANINE é formada da seguinte forma, o primeiro passo ao iniciar a seleção de um vendedor é a exigência de um curso superior na área administrativa ou ao menos estar cursando a partir do segundo ano, após isso depois de feita a entrevista, e já for feita a contratação, ele passa por um treinamento de dois meses antes de atuar em campo, onde aprende como lidar com o cliente, qual a forma correta de oferecer o produto e demostrar ao cliente todos os benefícios que ele irá adquirir com a compra do mesmo, e o deixar completamente apto para responder a qualquer pergunta que venha a mente do cliente, após isto estando aprovado nesta etapa é quando o novo vendedor entra em campo.

A estrutura da força de vendas é separada por mercado, ou seja cada vendedor atende um grupo de clientes separados por segmento de atuação, como por exemplo, três vendedores atendem usinas de açúcar e álcool, outros dois atendem fábricas metalúrgicas, e assim por diante, o que deixa os vendedores especialistas na sua área de atuação.

Já nos programas de motivação, avaliação e remuneração, pode-se dizer que neste setor os três atuam praticamente de forma conjunta, a remuneração é baseada no salário fixo mais comissão sobre as vendas, gastos com viagens e estadia são todos supridos pela empresa, só que na comissão sobre as vendas quando o vendedor consegue atingir sua meta ele ganha uma alta bonificação da empresa, o que motiva o vendedor a vender cada vez mais, já na avaliação o retorno da mesma realmente depende do cliente ela não é tão cobrada pela empresa, se houver reclamação são tomadas providencias caso não tudo é tomado como correto.

Agora sobre as habilidades necessárias para negociação do produto da empresa, é necessário pensar que como todos os clientes da RENZK ZANINE também são empresas, as habilidades para negociação devem ser ainda mais trabalhadas, pois eles estão lidando com compradores profissionais