Fichamento - Gestão Logística e Trade Marketing

...

Nesse período, a empresa tomou conhecimento de possíveis práticas de favorecimento por parte dos seus revendedores, que estavam manipulando demonstrações de som, para influenciar na decisão do cliente em optar por produtos dos concorrentes. Em julho de 1977, a Pioneer dos EUA abriu um processo contra a Áudio Warehouse, uma rede de cinco lojas em Ohio, acusou-os de utilizarem tal prática denominada “bait and switch”.

Em resposta, a Áudio Warehouse informou que diante da necessidade de redução no preço dos produtos, estava tendo dificuldades para manter margens na venda de equipamentos da Pioneer, enquanto esta não estava preocupada com tal ocorrência.

Diante desse cenário, foi desenvolvido um programa de comunicação com o intuito de demonstrar a preocupação da empresa no bem-estar e desenvolvimento de seus revendedores, ressaltando que a venda dos produtos Pioneer poderia aumentar seus lucros. Também foram realizadas apresentações demonstrando como os concessionários podiam lidar com os concorrentes, e como vender produtos Pioneer de forma criativa, além da criação de diversas ações para melhorar o relacionamento com os canais de vendas, com investimento de mais de US$ 3 milhões.

Uma outra grande mudança na sua estratégia foi a possibilidade de transferência da distribuição varejista das lojas especializadas para lojas de departamentos e showrooms de catálogo, além da possível criação de uma rede de lojas próprias de varejo.

A Pionner é um grande exemplo de empresa que emprega informações estratégicas em todos níveis da sua cadeia de distribuição e comercialização, utilizando-as a seu favor para identificar novas oportunidades de mercado, reestruturar sua atuação e distribuição, além de reafirmar e grande necessidade de integração entre todos os elementos dessa cadeia, para que a empresa possa alcançar seus objetivos e conquistar bons resultados, tais como o que este caso nos apresenta.