A Gestão Comercial

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Marcelo Ortega

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COMO REVERTER ESSE CENÁRIO NEGATIVO E TIRAR DE CADA NEGOCIAÇÃO O MELHOR POSSÍVEL PARA AMBAS AS PARTES:

- Você não precisa comprometer sua ética para conseguir o que quer da negociação;

- Você não precisa “levar a melhor” para negociar com eficiência;

- Aprenda a dizer “não”;

- Busque soluções criativas para chegar a um acordo;

- Quando estamos abertos à novas experiências, aprendemos que negociar é relacionar: entender o outro e ajudá-lo a chegar onde ele quer;

- Quando você quer avançar, precisa ceder em alguma coisa. Assim vai mostrar a seu interlocutor que também está disposto a pensar em seu lado, e também está pronto para negociar pelo melhor interesse;

- A comunicação também é uma característica comum aos que negociam bem. É uma coisa mais natural, mas existem técnicas que ajudam a desenvolver;

- É fundamental passar claramente sua posição para mostrar detalhes que o cliente talvez não tenha percebido;

- Investigue, faça perguntas. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente quer de verdade com a compra é bastante relevante.

TEORIA DO SUCESSO DE UMA NEGOCIAÇÃO

Segundo Cohen, o sucesso em uma negociação é o resultado de um cuidadoso preparo para que o negociador esteja no local certo, na hora certa, com a informação certa, com o poder de decisão e negociando com quem pode decidir.

Isso é representado pela fórmula:

Success = Timing x Information x Power.

1. Timing - O negociador precisa ter a sensibilidade de perceber o melhor momento para negociar e o timing para seus movimentos. Essas oportunidades podem estar relacionadas à oferta maior que a demanda, negociar com antecedência, aproveitar uma data especial, importar ou exportar quando o câmbio estiver favorável, etc.

2. Information - Conhecer o tema ou assunto objeto da negociação é fundamental. Quanto melhor informado o negociador estiver sobre tudo que afeta o processo, maiores serão suas chances de fazer um bom negócio.

3. Power - Para se ter poder é preciso acreditar que se tem poder. O poder de decisão, de escolha, de influenciar, de buscar e de construir alternativas, etc. O poder aumenta as chances de sucesso na negociação, por isso o negociador precisa de poder e precisa negociar com quem também tem poder.

“ É um erro tratar uma negociação como se fosse um jogo que termina com um vencedor. O objetivo não é vencer uma disputa, mas fazer ajustes para chegar a uma situação desejada por todos ”.

Jayme Garfinkel

Fontes:

http://www.agendor.com.br/blog/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao/

http://www.vendamais.com.br/guia-da-negociacao-em-vendas/

http://exame.abril.com.br/pme/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador/

hhtp://www.valor.com.br/carreira/2658402/boa-negociacao-nao-aceita-improvisos

https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/a-teoria-do-sucesso-de-uma-negociacao/32954

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