Estrategias de Negociação

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Uma das maneiras de se proteger em negociações com um lado mais poderoso é desenvolver sua MAANA, que na definição dos negociadores de Harvard significa: MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO. Quanto maior sua MAANA maior o seu poder. Dessarte, conhecer sua MAANA é conhecer precisamente o poder do qual você é detentor. Alertam os negociadores de Harvard que quando o outro lado é mais poderoso, é preciso estabelecer uma negociação baseada em méritos. Se a outra parte tem a força você tem os princípios, que são uma força em si.

John Nasch, laureado com o prêmio Nobel de Economia, criador da teoria dos jogos, afirma em artigo publicado em 1950 na revista The Econometric Society que há dois tios de jogos: os jogos cooperativos e os jogos não cooperativos. Os primeiros têm como característica os agentes que se comunicam entre si com o objetivo de chegaram a uma solução. Nos jogos não cooperativos os agentes não se comunicam entre si. Cada um toma uma decisão sem conhecer a decisão da outra parte. Nash resume o problema da barganha ou da negociação, da seguinte forma:

“Existe fundamento para uma negociação quando pelo menos dois agentes têm a possibilidade de aumentar o seu estado de satisfação caso cheguem a um acordo entre eles. Por exemplo, suponha-se que existem 100 dólares para repartir entre duas pessoas, que não têm qualquer tipo de empatia entre si, sentido de justiça ou de equidade. Qualquer um dos agentes tem incentivo a solicitar o maior valor possível. Ambos poderão fazer propostas de divisão dos 100 dólares. No entanto, enquanto ambos os agentes não chegarem a um acordo, nenhum deles recebe nada.”

O núcleo duro da negociação por princípios é, seguramente, separar as pessoas de suas posições. Os demais elementos orbitam em torno desse elemento. Sem a separação das pessoas de suas posições esclarecendo qual é o problema a ser resolvido, não será possível a observação dos outros elementos estratégicos da negociação.

Na negociação por princípios, os participantes devem resolver os problemas, sendo que na barganha posicional as pessoas são o problema.

Algumas técnicas norteiam como agir em uma negociação, das quais podemos citar:

- Não fazer da negociação uma guerra na qual se “perde” ou se “ganha”, buscar alternativas que tragam vantagens e benefícios para todos. Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha pressa.

- Planejar a negociação por escrito, garantindo controle e eficácia sobre os pontos a serem debatidos.

- Não ser egoísta, querendo domínio e exclusividade de todas as ideias debatidas. É preciso fazer com que estas pareçam ser do outro envolvido. Não seja um "vendedor Faustão": nunca interrompa raciocínios

- Identificar as motivações do outro, pois estas podem não ater-se unicamente o dinheiro, mas também status, projeção, segurança, etc...

- Para problemas que julgar sem solução, leve o outro a tomar hipoteticamente seu lugar.

- Mostrar convicção nos argumentos, ser flexível diante de novas ideias e condições, trocar concessões, e não somente conceder.

- Estabelecer metas e expectativas com possibilidades concretas de efetivação, não ser surrealista, ao mesmo tempo em que atente para a satisfação das metas do outro.

- Não pretender ser o dono da verdade ou possuir autoridade total, pois caso não esteja suficientemente preparado tal atitude culminará no fracasso da negociação. “Use sempre “nós”, nunca” eu.

- Utilizar o momento psicologicamente certo para pedir algo em troca e acrescentar vantagens extras. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas. Olhe nos olhos.

- Argumentar de que irá contatar outras vezes com a mesma pessoa no futuro, haja vista que a negociação de hoje repercutirá na de amanhã.

Em suma, as negociações são diferentes, os objetivos inumeráveis, mas os elementos são invariáveis. A negociação consciente pode ser comparada ao jogo de frisbee, no qual os dois jogadores ganham quando os dois jogam bem. É a imagem perfeita para o processo da negociação ganha-ganha. A mesma imagem oferece o jogo de frescobol que só é possivel quando os dois jogadores se propõem a jogar bem.

De forma consciente ou inconsciente o homem é um animal negociador. Já que negociar é indispensável, negociemos de forma consciente.

REFERÊNCIAS:

Fischer, Roger. Como chegar ao sim: negociações de acordos sem concessões/Roger Fischer, William Ury & Bruce Patton; tradução Vera Ribeiro & Ana Luíza Borges – 2ª ed. revisada e ampliada – Rio de Janeiro: Imago, 1994.

ABREU, Luís F. C., Modelos de negociação com agentes que aprendem em contextos de incerteza - Bolsa de Integração da Investigação (2009), Faculdade de Economia da Universidade do Porto, Porto; in WIKIPEDIA.

Disponível em: . Acesso em 10/10/11.

Disponível em: http://www.artigos.biz/taticas-e-estrategias-de-negociacao-i/. Acesso em 08/10/11.