Tecnicas de negociação

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a tensão; • definir os objetivos; • obter concordância para prosseguir. - Exploração Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes. - Apresentação É a etapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender às suas necessidades e expectativas. Pode ser dividida em: • descrição dos produtos, serviços e idéias; • problemas resolvidos; • benefícios. - Clarificação Este é o momento de esclarecer todas as dúvidas, fazendo-se uma síntese do que foi exposto. Para uma boa clarificação deve-se: • estar preparado para responder às objeções; • evitar frases perigosas; • aceitar as razões da outra parte; • levantar dúvidas potenciais. - Ação Final É nesta fase que ocorre o fechamento do negócio. Deve-se estar atento a alguns aspectos, tais como: • atenção aos sinais de aceitação; • tornar sua proposta reversível; • apresentar opções; • recapitular vantagens/desvantagens; • propor o fechamento do negócio. - Controle / Avaliação • Controlar o que foi acertado (preços, prazos, condições, etc.); • Avaliar os resultados obtidos (comprovação do previsto e do realizado, análise das concessões, observações para a próxima negociação). 4. Estratégias de Negociação Segundo Kennedy (1991), é preferível que a estratégia seja simples. Estratégias complicadas falham ao fim de poucos avanços, porque o outro negociador não leu o seu argumento, ele tem um plano diferente. A estratégia depende das circunstâncias e das questões em negociação. A estratégia deve ser flexível, deve estar ligada a planos de mercado e preços, e devem ser considerados na agenda. A estratégia de negociação é o “plano de jogo”, competitivo ou cooperativo, que se adota para atingir os objetivos planejados. Dentro desse plano, são escolhidas as táticas específicas, a fim de realizar a estratégia. Segundo Pruitt e Carnevalle apud Mnookin (1997), existem pelo menos cinco estratégias gerais que podem ser utilizadas em uma negociação. 1. Fazer concessões: corresponde a reduzir as expectativas em relação aos objetivos, demandas ou ofertas. 2. Disputar: Tentar persuadir a outra parte a fazer concessões ou resistir às tentativas da outra parte em obter concessões; para isto podem ser utilizadas ameaças ou a fixação em uma posição. 3. Resolução de Problemas: tentar desenvolver ou localizar opções que satisfaçam ambas as partes, utilizando o processo de audição ativa e fornecendo informações sobre as próprias prioridades dentro dos tópicos críticos em discussão. 4. Inação: não fazer nada ou fazer o mínimo possível. 5. Afastamento: ausentar-se da negociação. A estratégia de negociação pode ser definida também como o planejamento e execução de táticas, visando alcançar os objetivos, levando em conta os avanços e/ou recuos de uma negociação. De acordo com Junqueira (1991), ao elaborarmos uma estratégia de negociação devemos levar em conta algumas táticas como: a informação, o tempo e o poder. Para Martinelli e Almeida (1998), essas, são os três elementos fundamentais das estratégias. a) Tática da informação Admite a possibilidade de seu interlocutor não perceber as coisas do mesmo modo que a outra parte, como, por exemplo, dar informações tendenciosas. Ela prepara o cenário da futura negociação e contribui para o processo que virá. Devem-se dar informações durante seu processo. É reconhecida como fonte de poder. Para Kennedy (1991), a informação pode ajudar ou impedir a negociação. Na preparação devem ser vistas as informações que detêm, as que são necessárias e onde ou de quem podem ser obtidas. Fazer perguntas e dar respostas faz circular as informações. Segundo Freund (1992), adotar uma postura de negociação inflexível ou transmitir informações que parecem aumentar a influência revela-se medidas eficazes, desde que o outro lado acredite no que lhe é apresentado. A arma mais forte ao se dar informações é a verdade. Quando os fatos apresentados não são verdadeiros, a tarefa torna-se muito mais difícil, sem falar na ética. Com a finalidade de reduzir a complexidade de informações a serem consideradas em uma negociação, os gerentes devem estabelecer regras simplificadoras. Para Bazerman e Neale (1998), questões que devem ser observadas na definição de regras: • Pensar cuidadosamente na regra de distribuição que será utilizada para destinar os recursos entre todas as partes. • Evitar a regra da maioria nas negociações entre grupos, sempre que for possível. • Sempre que for possível, evite as agendas que só contemplam questão a questão. • Enfoque os diferentes interesses ou preferências dos membros do grupo, para facilitar acordos integradores criativos. • Reconheça que as coalizões são inerentemente instáveis, levando muitas vezes a acordos que não estão nos melhores interesses da organização. b) Tática do tempo Diz respeito à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam alternativas, na intenção do outro negociador. Exemplo: estender o tempo, adiar, entre outros. Para McCormack (1984) diz que o tempo em si – ou o passar do tempo – poderá representar o seu mais valioso aliado no processo de negociação. A ansiedade e o desejo de ver o negócio realizado levam a um comportamento hipercinético. O negociador necessita tempo para conhecer a outra parte, para obter informações, para negociar e precisa conhecer bem o seu tempo limite e, se possível, o tempo limite da outra parte. c) Tática do poder Segundo Cohen (1994, p. 51), “o poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas”. Ele fala em usar o poder da legitimidade quando for vantajoso e questionar esse poder quando for conveniente. De acordo com Junqueira (1991, p. 35), “Poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação”. O uso do poder ocorre, por exemplo, quando alguém quer eximir-se de responsabilidade alegando não ter poderes para tal e/ou só aceitar com o aval de fulano de tal. Para Megginson et alii (1996, p. 227). “Poder é a capacidade para influenciar indivíduos, grupos, decisões ou eventos”, e o uso do poder é essencial para a consecução e realização eficaz das metas individuais, organizacionais e sociais. Por outro lado, Amitai Etzioni apud Megginson (1996) notou que um líder pode influenciar o comportamento em resultado do poder do cargo, poder pessoal, ou combinação de ambos. O poder do cargo é derivado da autoridade formal do cargo organizacional que uma pessoa detém. Isso dependerá de quanta autoridade é delegada ao indivíduo na posição. O poder pessoal deriva dos seguidores e tem por base a extensão em que estes admiram, respeitam e se comprometem com o líder. O negociador