Tecnicas de negociaçao

...

Os negociadores não convencionais utilizam:

- utilização de equívocos;

- exagero;

- mudança inesperada;

- sarcasmo;

- sufocação.

Ações a serem evitadas durante o processo de negociação segundo Steele, Murphy e Russil:

• Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte

• Nãos e comprometer com a outra parte logo no início da negociação

• Nunca demonstrar “triunfo”

• Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas

• Não ser ganancioso

• Não apresentar decisões rapidamente.

Erros críticos que reduzem a eficiência do negociador segundo Sparks:

• Erro de perspectiva

• Erro de compreensão

• Erro de utilidade

Bloqueios psicológicos à negociação: Necessidade de ser simpático, necessidade de ser aceito e aprovado, temor de confrontação, conflito ou desarmonia, sentimentos de culpa por defender seus próprios interesses, temor de ser enganado, ser intimidado por pessoas dominadoras, falta de autoconfiança, dificuldade para pensar sob pressão, entre outros.

Importância de se conhecer as habilidades dos negociadores:

• Todos negociam constantemente e acumulando experiências.

• O que diferencia os grandes negociadores é a característica de compreender e utilizar as suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, para que se obtenham um maior número de resultados positivos relativamente á outras pessoas.

• Destaca-se a importância do desenvolvimento das habilidades essenciais das pessoas que negociam profissionalmente, quando há constantes pressões por acertos a maximizações de resultados.

O negociador de sucesso de ter uma habilidade essencial, mas todo o conjunto dessas habilidades devem ser colocadas à sua disposição, monitorando o seu desempenho em cada uma delas e aprimorando-se continuamente. O simples conhecimento não basta, sendo preciso aplicar suas habilidades nas situações em que forem necessárias.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Para Maximilano, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro, o qual, normalmente é incerto.

O processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza tem diversos objetivos:

- Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;

- Definir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;

- Tomar, no presente, decisões que afetam o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O planejamento da negociação se resume em:

• É a etapa mais importante do processo

• A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

• Há grande resistência dos negociadores em colocar no papel um plano de negócios.

• É o primeiro item a ser eliminado quando o tempo é escasso.

• O exercício do planejamento reduz a incerteza envolvida no processo decisório e aumenta a probabilidade de alcance dos objetivos.

O planejamento da negociação, consiste na busca de informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

- Etapas

Fase de planejamento: “pré-negociação” É composta de três etapas:

1. Definir o problema que é objeto da negociação

2. Estabelecer um compromisso para um acordo negociado (acordo justo)

3. Acertar a negociação: objetivos e princípios que guiam arrecadação do acordo.

Quatro aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios:

- Separar pessoas de problemas concentrar-se nos interesses de ambos os lados buscar alternativas de ganhos mútuos encontrar critérios objetivos.

- O planejamento eficiente da negociação depende da atenção dispensada aos seguintes itens:

» definir as questões

» juntar as questões e definir a composição da barganha

» definir os interesses

» consultar os outros

» identificar os limites

» estabelecer alvos

» desenvolver argumentos de apoios

» analisar a outra parte.

Os procedimentos ou passos a serem seguidos durante o processo de planejamento da negociação – quatro etapas básicas:

1ª etapa: Mapeamento da situação.

» levantar e listar as informações

» identificar e priorizar as questões.

2ª etapa:

Estabelecimento de parâmetros para a negociação

» definir metas ou objetivos

» listar o leque de acordos alternativos