Tecnicas de Negociação

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Para ACUFF (1993) a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade.

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de grande recurso no processo da negociação, assim como se interessar em conhecer e desvendar o outro lado. Para uma negociação de sucesso é necessário ter uma visão estratégica e sistêmica, abordando o todo, é necessário fazer um bom plano de ação para que se ganhe algo além de dinheiro. Devemos saber como a outra parte toma suas decisões, quais as características da sua personalidade, qual a sua forma de agir e pensar, tudo o que podemos usar contra ou a favor no processo de negociação, recolher o máximo de informações necessárias sobre o outro lado, analisar o melhor ambiente, e todos os fatores que podem ser positivos e negativos, formando um sólido alicerce que proporcione a confiança necessária para o seu sucesso.

Para Fisher &Ury (1985) a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Antes de negociar você precisa analisar o perfil psicológico seu e da pessoa que está prestes a negociar, pois a negociação é complexa, não basta você querer pular para o processo final, é necessário que antes você conheça todas as partes, todo o processo, todo o sistema, para atingir sucesso no resultado final.

Um bom planejamento na negociação deve envolver algumas influências de entrada, como saber as diferenças que existe entre as partes e como usá-la como um recurso a seu favor; identificar os valores individuais envolvidos, assim como entendê-los e respeitá-los; relacionar os interesses que vocês têm em comum; ser cordial; analisar como será a sua participação, usar a informação e o poder a seu favor; ouvir e falar no tempo certo, assim como verificar se houve entendimento; ter “cartas na manga” para usar; ser flexível e atingir um negócio bom para os dois lados.

O processo de negociação é constituído de comunicação constante, cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo, onde, ambas as partes saiam satisfeitas com os resultados desse processo. É um repertório de comportamentos que inclui comunicação, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão das nossas próprias motivações e das do outro lado.

Uma negociação pode ser considerada bem-sucedido ou não. O elemento-chave para avaliar se foi ou não considerada boa é a satisfação dos envolvidos na negociação. Essa satisfação pode ser alcançada através do cumprimento dos interesses das partes. Assim a satisfação pode ser considerada a raiz das negociações bem-sucedidas, conforme apontado por Brodow (1996).

Uma boa habilidade de negociação é sempre trabalhar no processo ganha-ganha, pois uma negociação perde-ganha é feita somente uma vez, enquanto uma em que as duas partes ganham pode se repetir. O modelo ganha-ganha também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum.

O ganha-ganha é cooperativo, e só atinge uma negociação através da satisfação de interesses de ambas as partes, com essas partes satisfeitas e tendo seus interesses parcialmente atendidos, uma coisa é certa: sairemos todos ganhando de alguma forma, mesmo que não consigamos o resultado financeiro esperado, podemos afirmar que conseguimos fatores benéficos para usar em outras negociações e momentos, perdendo o valor financeiro, mas ganhando uma nova parceria.

Para concluir, podemos dizer que planejar e saber se comunicar é fundamental para uma boa negociação. No planejamento deve-se identificar, relacionar e avaliar todos os temas relevantes, com a finalidade de prever os possíveis conflitos que surgirão durante o processo, para que se possa antever sua solução, além de priorizar as questões favoráveis para ambas as partes de negociação.

É necessário fazer um estudo do que seria relevante para a outra parte e estabelecer opções alternativas,sempre levando em consideração: O melhor acordo viável; o que realmente estamos pedindo; o acordo minimamente aceitável e por fim as condições de rompimento da negociação, quando não há nenhuma chance de acordo.

Donaldson & Donaldson (1999) afirmam que, a única técnica infalível para fechar um negócio é: perguntar, perguntar e perguntar. O questionamento persistente e organizado é capaz de fechar qualquer negócio. Nada se resolvi por si.

Na comunicação, é essencial entender e ser entendido, escutar e transmitir idéias, e saber se a pessoa está entendendo a sua forma de se comunicar. Martinelli destaca a comunicação com um dos componentes mais importantes do processo de negociação. É necessário saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, podemos dizer que a comunicação é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação. À medida que um negociador apresenta uma proposta para a solução de um conflito estabelecido, estará fazendo uso da função expressiva da comunicação.

Saber se expressar, entender, ser simpático e ter uma boa linguagem pode ser uma grande ferramenta para garantir boas negociações. Porém, é necessário entender o que é comunicação. O risco de ser inconveniente é maior que o de ter sucesso. Descontração e segurança ao falar ajudam, mas o importante é entender o cliente. Falar muito pode ser fatal. Falar pouco também. O primeiro passo é ouvir e entender o que o cliente quer e só depois falar. Lembre-se de que quem domina a negociação é quem pergunta, enquanto não tivermos certeza de que entendeu, se deve perguntar.

De acordo com Scare e Martinelli ( 2001 ), a negociação é um conceito em contínua formação,o qual está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados envolvidos no entanto na visão desses autores, houve uma mudança no decorrer da historia no objetivo do ato de negociar, no passado os negociadores buscavam resultados momentâneos, hoje em dia buscam resultados duradouros contínuos para que todo os envolvidos tenham resultados satisfatórios a médio e longo prazo.

A comunicação efetiva é a compreendida, não a falada. Você sabe que se comunicou bem quando entendeu o cliente e ele entendeu você