Tecnicas Negociação

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Para ter sucesso num processo de negociação é necessário que se faça uso de variáveis básicas que são:

1. Informação: como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação. É o ponto central da negociação pois com o conhecimento das necessidades próprias e alheias a negociação é facilitada;

2. Tempo: já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar. Deve ser paciente dando limite para que a outra parte decida sobre seu pedido e, finalmente,

3. Poder: para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação e usando sua capacidade de influenciar o outro sem considerar o cargo ou autoridade relativa.

É importante neste momento que se faça uma avaliação, uma reflexão sobre a preparação para o momento da negociação e surgem questões que devem ser respondidas antes da tomada de decisão.

- Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

- Qual seria sua reação?

- Como administraria a situação?

- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Se a resposta à primeira questão for “sim” por ter realizado um planejamento prevendo obstáculos que poderiam surgir como a resposta negativa; por ter desenvolvido estratégias e táticas para chegar a uma resposta positiva; sabendo que quando se pede algo tem que se ter em mente o pedido muito bem planejado e toda uma estrutura montada. O primeiro passo foi dado.

Para a segunda questão deve-se saber que a argumentação é uma saída. Procurar outras formas para alcançar o objetivo, mostrando através de gráficos e relatórios quantitativos e qualitativos o desempenho do funcionário para com isso ilustrar o trabalho realizado e o motivo para o pedido de aumento e trazendo para a realidade o motivo do pedido. Identificar as questões, priorizando-as e estabelecendo uma gama de acordos alternativos.

A forma de administrar a situação é a demonstração da maturidade do profissional, ele deve se utilizar das variáveis citadas acima: informação, tempo e poder.

E os melhores argumentos sempre são aqueles que buscam o crescimento da instituição como o compromisso de assumir novas responsabilidades, maior dedicação à empresa, especialização na área de atuação para um melhor desempenho de suas funções e a busca permanente da qualidade e melhores ideias para alavancar ainda mais um negócio que já é de sucesso.

2. Anexos

- Diferentes definições de negociação

Existem várias definições para a negociação. A mais antiga é de 1970 em que Cohen disse: “Negociação é o uso da informação e do poder como fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.”

Para Mello (2003) a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

Na visão de Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

Uma das mais recentes é de 2001 Scare e Martinelli: “Negociação é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador.

Ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo, priorizando os benefícios para todos os envolvidos na negociação, o conhecido resultado ganha-ganha.

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

- Conceito de negociação

a) Introdução

“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente.” Decartes

Quando falamos em empresas, uma das competências exigidas na função gerencial ou em qualquer outra atividade é a negociação. A todo o momento as oportunidades surgem e devem ser aproveitadas. Ao contrário do que pensam algumas pessoas, a negociação não está presente somente quando estão envolvidos valores financeiros. O cotidiano é feito de diversos espaços negociais que, se bem aproveitados, contribuem para as boas relações profissionais e interpessoais.

Todos os dias, em todos os momentos coisas são negociadas. Ao acordar negociamos a hora de levantar da cama, o momento do banho, do café, etc. Para uma boa negociação, com sucesso precisamos pensar no tempo, na informação e no poder. O tempo nos faz lembrar que toda negociação tem um prazo determinado, no sentido de duração, do início e do término; a informação refere-se aos pontos que temos que levar em consideração para tomarmos a nossa decisão; e o poder nos faz lembrar quem está em “vantagem” no momento. Negociar é confrontar interesses entre você e uma situação ou entre duas ou mais pessoas para chegarem a um acordo satisfatório.

As crianças são excelentes negociadores, de forma intuitiva conhecem as melhores táticas a serem empregadas para o resultado que desejam. Os adultos vão se acostumando com as circunstâncias e vão aos poucos perdendo essas habilidades.

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