SDE_UNIP - Relatório - Finalizado - 28.11.2016

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- Vendedores

Considerando os aspectos qualitativos do desempenho das equipes de vendas, decorrentes da motivação pela remuneração variável, que não estavam presentes em nossa experiência, nesta simulação era fundamental dimensionar adequadamente o número de vendedores para cada região de mercado. Esse dimensionamento deveria considerar a abordagem da carga de trabalho, levando em conta, para cada região, o número de varejistas, o número médio de visitas que os vendedores fazem a cada período e a decisão sobre o número de visitas que os vendedores devem fazer a cada varejista...................................................

Nº médio trimestral de vendedores na indústria:

Nº médio trimestral de vendedores na empresa:

20

22

Quadro 2. Número Médio de Vendedores

Fonte: Plataforma SDE, 2016.

A equipe de vendas demonstra-se bastante competitiva. A empresa dimensiona sua equipe acima ou na média do mercado, ainda dentro da faixa de atuação eficaz dos vendedores. Entretanto, o número de vendedores é relativamente elevado frente ao porte médio da fábrica.

- Processo Produtivo

A empresa possui uma produção especializada: linha de produto, tecnologia e capacidade de produção são apresentados a seguir.

- Característica do Produto

O RPB, produto comercializado pela DDME, foi desenvolvido por um cientista que, após pesquisar o mercado com um protótipo, concedeu a investidores o direito de exploração. O produto é uma inovação com características de bem de consumo durável e será o único produzido pelas empresas.

- Pesquisa & Desenvolvimento (P&D)

Dentro do mix de marketing das empresas, o “produto” é um dos elementos principais. No caso do produto o fundamental é que ele possua qualidade compatível com seu posicionamento de mercado. Dentre diversos fatores como durabilidade, praticidade, usabilidade etc, a qualidade relaciona-se também a aspectos estéticos e a determinadas funcionalidades do produto que acabam por conferir uma maior atratividade no mercado. Muitas vezes a qualidade impacta os custos de produção, para mais ou para menos, ganhando relevância neste caso o valor agregado obtido.

Em muitos casos o investimento em P&D que gera melhoramentos no produto está relacionado a uma estratégia de diferenciação do produto que possa permitir um preço prêmio e com isso obter ganhos de margem em determinados segmentos de mercado.

Indústria

Empresa

Investimento médio em P&D

14.325,00

28.500,00

Nº médio de melhoramentos obtidos

2,20

4

Tempo médio de obtenção

1,7

2

Quadro 3. Analise de Pesquisa & Desenvolvimento

Fonte: Plataforma SDE, 2016.

A empresa implementou política agressiva de investimento em P & D. Os investimentos realizados, acima da média da indústria, foram bastante eficazes e geraram um número de melhoramento também acima da média. Pode-se dizer que o tempo de resposta para obtenção dos melhoramentos foi maior do que o tempo médio dos concorrentes, o que acabou ajustando naturalmente a atratividade do produto da empresa provocando uma demanda excessiva em alguns momentos, mas que causou perdas de venda abaixo ou na média da indústria.

- Capacidade (Dimensionamento da planta)

A planta produtiva deve ser considerada como um grande meio para atingir os objetivos de mercado e os econômico-financeiros. Torna-se fundamental, portanto, definir a capacidade de maneira consistente aos objetivos estabelecidos, considerando-se a conjuntura da oferta e demanda da indústria.

Capacidade inicial de produção:

16.000

Expansão - período 4

2.000

Relação oferta/demanda

1,28

Quadro 4. Analise da capacidade de Fábrica

Fonte: Plataforma SDE, 2016.

A planta inicial foi dimensionada pela média ideal do mercado e, portanto, poderia atender diferentes combinações de objetivos. Portanto, pode-se afirmar que no que tange a decisão de capacidade inicial, há consistência na relação meio X fim.

As expansões foram de porte médio e mostram algum descompasso com a conjuntura da demanda da indústria. Obviamente, outros fatores podem ter influenciado os resultados, mas, particularizando-se o fato de que a oferta global do setor esteve sempre equilibrada ou até mesmo acima da demanda global, as expansões podem ser consideradas arriscadas.

- Ambiente operacional da empresa

Externamente, a empresa atua em grandes mercados, competindo com concorrentes equilibrados e atendendo clientes com diferentes perfis. Além disso, relaciona-se com parceiros institucionais relevantes, conforme descrito a seguir.

- Mercados e clientes

O mercado tem três regiões com características diferentes, que recebem visitas de vendedores próprios das empresas.

- Região 1: Tem a menor população comparada às demais, o que resulta em menor quantidade comprada, entretanto, é a região que possui a maior renda "per capita".

- Região 2: No que diz respeito ao tamanho e a renda da população, a região pode ser considerada intermediária em relação às demais.

- Região 3: Possui a maior população, porém com renda média mais baixa em relação às demais regiões. A alta densidade demográfica, mesmo com renda