Resumo Aula de Negociação - MBA

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1 – Os fatores CONDICIONANTES são:

PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO.

Quando se tem o PODER, isso pode fazer com que a negociação penda para um lado ou para o outro. Também o TEMPO (prazos) podem fazer com que a negociação penda para um dos lados.

2 – Os fatores INTERVENIENTES são:

PERCEPÇÕES, EMOÇÕES, COMUNICAÇÃO. (São aspectos comportamentais).

A maneira com que nos comportamos em relação a estes fatores irá afetar a negociação. Se não colocarmos gestão sobre estes 3 aspectos a negociação não vai ser o esperado.

Quando entendemos bem estes fatores iremos fazer um bom uso dessa negociação.

COMO OBTER EXITO EM UMA NEGOCIAÇAO?

PASSO 1 –

Para obter êxito em qualquer negociação é de fundamental importância a etapa que a antecede: a preparação. A capacidade de planejar e organizar, definindo táticas e estratégias para o uso da informação, tempo e poder, é o que geralmente resulta em negociações bem sucedidas.

O primeiro fundamento de qualquer negociação é “pensar com a cabeça do outro”. Primeiro é preciso esquecer a sua verdade, abrir mão de sua lógica. Aquele que é o dono da verdade não vai prosperar em uma negociação.

Temos que nos colocar no lugar do oponente, para assim tentar imaginar quais são seus objetivos, o que tem importância para ele, qual estratégia ele poderá adotar; como em um jogo de xadrez, quanto maior a capacidade de antecipar o movimento do outro lado, tanto maior a possibilidade de sucesso.

Cada história tem 3 verdades e talvez nenhuma delas retrate fielmente a realidade dos fatos. Mas qual é a verdade que importa: é a do outro sempre, porque o outro tem que se sentir satisfeito. Tenho que levar para o meu caminho, mas o outro tem que estar achando que está indo para o dele.

*** PROVA***

TODAS AS NEGOCIAÇÕES SÃO MARCADAS POR 3 ASPECTOS:

1 – FATORES INTERVENIENTES

2 – STRESSE

3 – ASSIMETRIA DE INFORMAÇAO

E estes aspectos estão presentes em todas as negociações.

1 – Os fatores INTERVENIENTES que são PERCEPÇÃO, EMOÇÃO E COMUNICAÇÃO são chamados de comportamentais. Eles influenciam porque toda negociação é feita por PESSOAS.

2 – o ESTRESSE vai estar presente em toda negociação. Ele será influenciado pelo risco percebido, e por características e estilos pessoais, bem como por fatores como a) incerteza, b) auto cobrança e c) cobrança de terceiros.

3 – a ASSIMETRIA DE INFORMAÇAO também é um aspecto importante na negociação, pois as partes envolvidas não tem acesso às mesmas informações, além de também interpretarem de modo diferente as informações disponíveis.

Nenhum dos envolvidos na negociação não sabe ao certo quais são as alternativas do outro lado; em que pedida o outro lado está predisposto a fechar ou não o acordo; qual é a sua imagem pessoal e institucional perante o oponente.

STRESSE: ***PROVA***

Um aspecto importante a se dar importância na negociação é o STRESSE, que também numa negociação serão 3 os fatores que irão contribuir para o aumento do STRESSE:

- a INCERTEZA;

- a AUTO COBRANÇA

- a COBRANÇA DE TERCEIROS

A INCERTEZA é preocupante porque ninguém tem certeza de nada, a gente é quem inventa a certeza. E como eu posso REDUZIR a incerteza? Me preparando adequadamente para a negociação.

Porque se você se prepara bem, você diminui a incerteza. Se você diminui a incerteza, que é um aspecto que AUMENTA o stresse, ao diminui-la eu vou diminuir também o stresse, o que me leva à ter um MAIOR CONTROLE da situação, o que é bom para a negociação; ao contrário, quanto mais aumentar o stresse vai me levar à ter um MENOR CONTROLE da situação, o que não é bom para minha negociação.

Por isso que é necessário PREPARAR-SE para a negociação, pois ao me preparar eu aumento a chance de DIMINUIR o estresse, me levando a ter um maior CONTROLE.

Já pensando no outro lado, quando MAIS EU AUMENTAR a incerteza dele, mais eu aumento o estresse dele, com isso DIMINUINDO O CONTROLE dele. E isso é melhor para mim na negociação.

Fazer uma NARRATIVA que AUMENTE A INCERTEZA DO OUTRO LADO, melhora minha condição de negociação.

A AUTO COBRANÇA também é um fator que aumenta o estresse;

Igualmente, a COBRANÇA DE TERCEIROS também é um fator que aumenta o estresse na negociação.

ASSIMETRIA DE INFORMAÇAO

A maioria das pessoas acha que sabe todas as informações, mas as vezes estamos vendo somente a ponta do iceberg.

Pois as partes envolvidas não tem acesso às mesmas informações, além de também interpretarem de modo diferente as informações disponíveis.

Nenhum dos envolvidos na negociação não sabe ao certo quais são as alternativas do outro lado; em que pedida o outro lado está predisposto a fechar ou não o acordo; qual é a sua imagem pessoal e institucional perante o oponente.

CRITÉRIOS OBJETIVOS NUMA NEGOCIAÇÃO ***PROVA***

Estes critérios serve para que tenhamos um comportamento racional, pois antes de partir para a mesa de negociação é preciso que se tenham bem claros quais são os parâmetros que nortearão a estratégia a ser desenvolvida, é preciso que se tenha bem claro o que se quer conseguir e quais as alternativas.

Os CRITÉRIOS OBJETIVOS na etapa de preparação ou planejamento são:

o BATNA, o Valor de Reserva e o Valor Alvo.

BATNA – é o critério que vou usar para dizer sim ou não, é o plano B.

(Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou em portugues, MASA- Melhor Alternativa Sem Acordo.