Paper Negociação

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Palavras-chave: Comunicação. Negociação. Processo.

1 INTRODUÇÃO

O presente artigo tem por objetivo, mostrar a importância que a comunicação exige em uma negociação. Bons negociadores sabem que uma comunicação clara é fundamental para a realização de bons negócios.

Muitas vezes para alcançarem suas metas, só as palavras não são o suficiente, tornando-se necessário que os negociadores saibam enxergar além das palavras, termos ou expressões, captando as ideias e as mensagens, sejam eles escritas, verbais ou não verbais.

Começamos o processo de comunicação e negociação bem antes do que imaginamos, Martinelli & Almeida (1997) citam como exemplo a relação de troca entre mãe e filho, o choro da criança (ou mesmo recém-nascido) quando necessita de algo, já é uma forma de negociação com sua mãe para poder ser alimentado, quando a criança é atendida, ela consegue atingir sua meta, satisfazendo sua necessidade e, por outo lado, a mãe se satisfaz vendo o desejo de seu filho realizado.

Assim sendo no decorrer do artigo serão apresentados os conceitos básicos de negociação e comunicação, bem como salientar que a comunicação tem um papel fundamental em qualquer processo de negociação, independente de qual forma está sendo aplicada. Como também as principais barreiras, dificuldades e como melhorar o processo de comunicação para que haja uma negociação bem-sucedida.

2 A COMUNICAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO

Tendo em vista que a comunicação é uma troca de mensagens entre as pessoas envolvidas no processo comunicativo, na negociação, nota-se a importância da comunicação para que torne bem-sucedida, atingindo dessa forma o objetivo de ambas as partes envolvidas.

2.1 CONCEITO DE COMUNICAÇÃO

De acordo com Martinelli & Almeida (1997, p.40),

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada e compartilhada por duas ou mais pessoas, normalmente com a intenção de motivar ou influenciar comportamentos.

Logo, a comunicação é um processo pelo qual existe a transmissão de informações, entre um emissor e um receptor que descodifica e interpreta a mensagem enviada.

A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo, visto que ela está presente em todas as etapas do mesmo de maneira intensa.

2.2 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

A quantidade de conceitos e definições de negociação que podem ser citadas é extremamente grande, existem diversos aspectos que mostram diversas visões sobre esse tema e que variam de autor para autor.

Assim poderíamos citar, entre outras, que:

Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos esse processo é decisiva para o desfecho da negociação. (WANDERLEY,1998, p. 21)

Assim sendo, denomina-se negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com objetivo de alcançar entendimento, até um longo e complexo processo de conversação envolvendo duas ou mais partes. Porém o principal fato da negociação, como citado, é a maneira como esse processo será desenvolvido.

É nesse ponto que se nota a grande importância da comunicação no processo de negociação. “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. ” (Fischer & Ury, apud MARTINELLI & ALMEIDA p.24)

Pela definição citada um fator fundamental no processo de comunicação, especialmente quando se trata de uma negociação, é o fato de que ela deve ser bilateral, ou seja, à medida que um lado estará transmitindo a mensagem, o outro lado estará sempre recebendo, e vice-versa.

3 O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

Para Robbins (2010, p.327) “O processo de comunicação são os passos entre uma fonte e um receptor que resultam na transferência e compreensão de um significado. ”

3.1 TIPOS DE COMUNICAÇÃO

Para que membros de um grupo consigam trocar mensagens entre si, utilizam, essencialmente a comunicação oral, escrita e não verbal.

3.1.1 Comunicação Oral

O principal meio de transmitir mensagens é a comunicação oral. As palestras, os debates formais entre duas pessoas ou em grupo e a rede informal de rumores são algumas formas comuns de comunicação oral.

As vantagens da comunicação oral são a rapidez de feedback. Podemos emitir uma mensagem verbal e receber uma resposta em um prazo curto. Se o receptor tiver dúvidas sobre a mensagem, o feedback permitirá que o emissor corrija seus termos. Tal como foi observado por um profissional: “a comunicação face a face de forma consistente ainda é a melhor maneira de obter informações dos funcionários e para eles”. (Ver citação Waldemir)

A principal desvantagem da comunicação oral surge quando uma mensagem precisa ser transmitida para várias pessoas. Quanto maior o número de receptores, maior a probabilidade de distorções potenciais. Se você conhece a velha brincadeira do “telefone sem fio”, identificará o problema. Cada pessoa interpreta a mensagem da sua própria maneira. Quando o conteúdo chega ao destinatário, está muito modificado em relação ao original. Dentro de uma organização, onde as decisões e outros comunicados são transmitidos verbalmente ao longo da hierarquia, surgem mais chances de ocorrer distorções nas mensagens.

3.1.2 Comunicação Escrita

A mensagem escrita engloba, cartas, transmissões de fax, e-mails, mensagens instantâneas, jornais internos, informativos em murais (inclusive os eletrônicos) e qualquer outro meio que use a linguagem escrita ou simbólica.

Por que o emissor escolhe a comunicação escrita? Frequentemente porque ela é tangível e verificável. Em geral, tanto o emissor quanto o receptor mantêm registro das mensagens e elas podem ficar armazenadas por tempo indeterminado. Se houver dúvidas em relação ao conteúdo, elas podem ser facilmente verificadas nos registros. Esse aspecto é particularmente importante quando se trata de mensagens complexas ou muito longas. O plano de marketing para um novo produto, por exemplo, pode