Os 7 passos para negociações ganha ganha

7 Passos para Negociações ganha-ganha

Após 9 anos negociando como Gerente de Compras em uma multinacional, tive a oportunidade de realizar inúmeras negociações, com diversas empresas diferentes, perfis de vendedores diferentes e resultados diferentes, mas sempre do lado de compras. Em um seminário que participei em Janeiro de 2018, eu que quis me desafiar e fiz uma simulação de negociação, porém desta vez, do lado do vendedor. Foi muito interessante me colocar nesta posição e, mais interessante ainda, porque usando exatamente às mesmas técnicas que sempre usei como comprador consegui a melhor negociação de venda da turma. Foi então que percebi que a mesma metodologia pode ser usada em várias situações e em qualquer lado da mesa que você estiver.

Estamos o tempo todo negociando alguma coisa, seja comprando ou vendendo, na empresa, em casa, ou na rua, todos os dias, várias vezes por dia nos deparamos com situações em que precisamos negociar alguma coisa que nos traga algum ou alguns benefícios e que também satisfaça a outra parte da negociação, ou seja, o ideal é sempre buscarmos uma negociação ganha-ganha porque é a única que é sustentável a longo prazo.

Então, vamos ao passo-a-passo:

1. Defina suas metas

Não existe uma forma de você atingir uma boa negociação se você não souber aonde quer chegar com ela, ou seja, se você não definir uma ou mais metas qualquer resultado que atingir na negociação pode ser considerado bom, mas o que é bom para você?

Para que seja uma meta clara e definida, sugiro utilizar a metodologia SMART que resumidamente consiste em definir metas que atendam aos seguintes parâmetros:

S   – SPECIFIC: a meta deve ser específica, ou seja, coloque o que você quer em uma frase que seja entendível para qualquer pessoa.

M – MEASURABLE: a meta tem que ser mensurável, ou seja, o quanto você pretende atingir precisa ser medido.

A – ACHIEVABLE: A meta tem que ser atingível, viável com relação aos recursos e tempo disponíveis. E Como você vai fazer para atingi-la?

R – RELEVANT:  Tem que ser relevante. Porque você ou sua empresa querem atingir esta meta?

T - TIMED: Coloque um prazo máximo para atingir a meta.

Exemplo:

Obter uma redução de 5% no preço de compra, sem impostos, da peça A mantendo o prazo de pagamento em 60 dias da fatura (S e M), através da negociação de aumento de consumo de 10%, com o fornecedor X (A) para que a nossa empresa atinja a meta de vendas do produto Z (R) até 30/04/2018 (T).

1. Faça uma matriz SWOT sua e da outra parte

Com as metas definidas, olhe para dentro de você ou dentro da sua empresa e entenda quais são os seus pontos fortes e pontos fracos com relação à outra parte da negociação, faça uma lista deles. Se você é vendedor de uma empresa que é líder no segmento que atua, este é um ponto forte que pode ser frisado na negociação, se tem o menor prazo de entrega do mercado e produto de qualidade, coloque na sua lista. Mas saiba também dos seus pontos fracos, pois certamente eles poderão ser destacados pela outra parte. Sua empresa já atrasou uma entrega à este cliente ou entregou um pedido em quantidade errada, isso jogará contra. Analise também o ambiente externo identificando seus concorrentes, oportunidades e ameaças do mercado em que atua.

Depois busque informações e faça o mesmo exercício com relação à outra parte da negociação, liste tudo em um quadro. Identifique os pontos fortes e pontos fracos, concorrentes, informações de mercado, influencia cambial no produto, inflação de preços nos últimos meses, dependência de commodities, novas regulamentações e se possível a estrutura de custos aproximada da outra parte. Isso é extremamente valioso.

1. Entenda o que a outra parte quer e busque oportunidades

Se você fizer bem o passo anterior vai descobrir o que a outra parte quer, ou pelo menos, bons indícios disso. Por exemplo, se esta parte tem uma fábrica com ociosidade de produção certamente oferecer um aumento de volume em troca de redução de preço será uma oportunidade. Ou se o seu cliente possui um fluxo de caixa apertado e a sua empresa não, você pode oferecer um estoque em consignação e aumentar um pouco o preço de venda. São várias as oportunidades que podem ser encontradas cruzando os pontos fortes, pontos francos, oportunidades e ameaças das duas pessoas ou empresas.