O Case Conta Azul

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Realizei um cadastrado prévio para experimentar a plataforma de gestão de forma gratuita, fuxiquei um pouco o site e logo sai, não queria me comprometer em pagar naquele momento. Mal sabia que após a minha saída da pagina, meu telefone iria tocar.

Atendi e conversei com a encantadora Taniele, super preocupada com as minhas finanças, perguntou qual era o ramo do meu negócio. Expliquei que vendia brownie, tinha uma marca chamada Banho Maria Brownie. Após alguns minutos me dando dicas sobre o ramo alimentício, a Taniele começou a seguir a página da marca no facebook e indicou outras duas amigas, que também curtiram a pagina. Já no final da conversa, esclareci que precisaria pensar melhor em utilizar a ferramenta, mas caso decidisse a favor do uso, entraria em contato.

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No decorrer dos dias, meses e até hoje, recebo e-mail do Conta Azul e acredite, não é me pedindo para comprar um de seus planos. Minha caixa de e-mail está repleta de conteúdo gratuito para micro e pequenos empresários. Me enviam vídeos sobre fluxo de caixa, planilhas mágicas no Excel para facilitar minha vida, dentre outros materiais.

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Como o Conta Azul pode inspirar a Stone:

O Conta Azul, assim como a Stone, trabalha com foco no micro e pequeno empresário (também). Desenvolveram o seu produto com o foco no cliente e oferecem suporte diferenciado e humanizado para o seu público alvo.

Dentre algumas ferramentas disponíveis no site do Conta Azul, acredito que o Gerenciamento de Leads deve ser de extrema importância para o desenvolvimento sustentável da Stone.

O que é o gerenciamento de leads e quais as vantagens?

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, tel., etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, etc.).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Da mesma forma, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que seja o momento certo para tal.

A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendas tradicional, e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

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Quais as vantagens de Gerenciar Leads?

1. Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;

2. Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;

3. Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;

4. Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;

5. Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

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Acredito que o Gerenciamento de Leads, agora sugerido para implementação na Stone, deva estar atrelado a uma estratégia de Empoderamento do Cliente.

Melhorias sugeridas:

1. Empoderamento do Cliente:

O objetivo do projeto de empoderamento do cliente é criar o programa “ Embaixador da Marca”. Para isso se concretizar, devemos, através da gestão de leads, estudar o perfil do cliente que busca informações da Stone e quem realmente veste a camisa após a aquisição do nosso produto/serviço.

O projeto para embaixador da marca funcionaria como um clube de vantagens para os clientes que realmente se integram à família Stone. Sabemos que hoje, segundo pesquisas do grupo Nielsen, o poder da indicação é mais forte que um comercial televisivo em horário nobre. Por mais bizarro que pareça, a pessoa confia muito mais em uma indação (famoso boca a boca) do que numa grande anúncio. Por esse motivo, vejo que é necessário criarmos programas de incentivo aos nossos clientes que amam os nossos serviços/produtos, para que estes possam propagar a nossa missão como empresa e, assim, captar novos clientes.

2. Soluções Empreendedoras para sair da crise:

No atual momento de crise econômica que reverbera no nosso país, muitos clientes entram em contato solicitando o cancelamento do cadastrado porque vai fechar sua loja ou em outra hipótese, liga para solicitar a retirada do equipamento porque não está transacionando como gostaria, o movimento já não é mais o mesmo.

Para tentar diminuir essa demanda, sugiro criarmos um canal de vídeos ou e- mails que abordem o empreendedorismo como um todo. Portanto, a idéia é falar com o nosso cliente sobre modelo de negócio, inovação, transformação, canais de distribuição, público alvo, ramo, mercado, marketing digital para promover o negócio. Seria uma espécie de consultoria à distância para o nosso cliente.

O nosso foco é no cliente e não devemos deixá-los na mão no momento de aperto.

3. Convênio com Curso de Capacitação em Gestão Empreendedora:

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