Negociações Internacionais

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Neste sentido, todo ser humano precisa negociar, pois é um fato da vida. Todos negociam em casa, no trabalho por um aumento de salário, na universidade, em ações judiciais,no trânsito, em qualquer situação a negociação está presente. Embora as negociações ocorram diariamente, tomamos decisões baseadas nas negociações, obtendo sucesso ou fracasso.

Resumidamente, é possível entender a negociação ou negociações, de acordo com Coelho Junior (2009, p. 15), como um processo de negociação onde os agentes envolvidos na negociação se deslocam de sua origem com a finalidade de construir uma relação duradoura que satisfaça as necessidades de ambas as partes.

A negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. Os negociadores internacionais devem ser persistentes, visando obter um vínculo duradouro.

Entende-se que negócios internacionais são todos os negócios realizados fora do pais, associados com a prestação de serviços e produtos e que tem como finalidade o acordo entre as partes, fidelização e relação duradoura.

Os principais agentes nas negociações internacionais são os países, as empresas multinacionais e transnacionais, organizações ou órgãos internacionais no que tange a regulamentação e a fiscalização dos negócios entre os países.

Para que haja um acordo favorável para ambas as partes, temos que atingir o mútuo interesse entre os agentes envolvidos nas negociações, não sendo aplicável somente para o favorecimento de uma parte.

No caso das negociações internacionais, ela pode ser considerada bem-sucedida quando ambos os países consigam resolver as suas necessidades ou que os mesmos atingiram os seus objetivos, respeitando as suas diferenças culturais e os seus costumes. Assim, estamos diante de um bom acordo.

Deste modo, um acordo bem sucedido deverá ocorrer uma comunicação bilateral entre os negociadores, objetivando uma decisão conjunta entre os países que disputam por seus objetivos na negociação.

Conclui-se que as diversas culturas dão origens a diversos tipos de negociação, no tempo, na linguagem, nas influências, bem como são diversos os tipos de necessidades a serem cumpridas de acordo com o acordo firmado.

2.1- Fatores Culturais que Afetam as negociações

Cada nação possui uma cultura diferente entre as demais, sejam elas nas vestimentas, no seu comportamento (frios ou mais amistosos), formação intelectual e cultural, trazendo para os indivíduos um choque cultural ou de culturas entre os países.

Para Solomon (2002, p. 371) “a cultura, um conceito crucial para o entendimento do comportamento do consumidor, pode ser vista como a personagem de uma sociedade. A cultura é a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhados entre os membros de uma organização ou sociedade.”

Na mesa de negócios variáveis secundárias que aparentemente são inofensivas, tem um peso relevante na tomada de decisão. Variáveis como a a Etnia, a Língua, a Sociologia Local, a Legislação, sensibilidades, comportamentos, valores são indicadores para que a negociação seja bem sucedida ou não.

A primeira lição que um agente negociador deve aprender quando for negociar com outros países é estudar as diferenças culturais, pois o seu desconhecimento irá influenciar diretamente na negociação. Fatores como o uso do tempo, Individualismo vs. Orientação coletiva, estabilidade de funções e conformidade e os padrões de comunicação, são os fatores que influenciam os aspectos do processo de negociação internacional. Analisaremos cada um desses aspectos abaixo:

2.2- Uso do Tempo:

Em alguns países o horário e os prazos pré-estabelecidos são fundamentais para uma análise quanto ao êxito nas negociações. Atrasos não são aceitos nas negociações internacionais, pois tempo é dinheiro.

Segundo Martinelli, et al. (2004, p. 95-96) “Em negociações internacionais, a importância dada ao tempo é crucial. As culturas diferem no uso do tempo. Atualmente não são aceitos atrasos em negociações internacionais de qualquer ordem que envolvam negociadores de qualquer origem. Se um negociador deseja obter sucesso na negociação, deve considerar e respeitar o uso do tempo.”

‘Para Minervini (1991, p. 342), “– time is money! – nem sempre este conceito é válido, depende da cultura com a qual estamos lidando.”

2.3- Individualismo vs. Orientação Coletiva

Nesse fator, estamos abordando algumas culturas que possuem como cultura a característica de serem individualistas, bem como aquelas que prezam pelo coletivismo.

Segundo Acuff (2004, p. 47), “individualismo refere-se à consciência do “eu” que existe em algumas culturas, em contraste com a consciência de “nós” (ou de grupo) que existe”.

Podemos exemplificar que a Alemanha é um país que só pensa no “eu” e não nos “nós”, que assim classificamos como um país individualista nas negociações, voltadas as suas metas para um único membro negociador.

2.4- Estabilidade de funções e Conformidade

A forma ou a estrutura de um comportamento é mais importante do que o próprio fruto da negociação. É assim que algumas culturas consideram mais importantes as suas negociações, privilegiando o processo do que propriamente o objetivo da negociação. A parte de processos são mais atrativos para esses países.

Acuff (2004, p. 239) converge a esse respeito que “O conteúdo da negociação é considerado mais importante que sua forma. Como se faz a negociação é menos importante que a eficiência na sua realização. Os negociadores norte-americanos, por exemplo, às vezes dizem: “Não percamos tempo com cerimônias, vamos em frente”.

Diante disso, conforme explicitado no exemplo anterior do povo alemão, os mesmos priorizam o fruto das negociações, sem se importar em como irá se proceder a concretização do mesmo.

2.5- Padrões de comunicações

Sem a comunicação, não conseguimos ter uma negociação. De acordo com FISHER (2014, p.56), “a negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um acordo conjunto.”

A comunicação deve ser um dos principais fatores a ser levado em consideração