ATPS - A Importancia da Comunicação

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Esta técnica visa atender os interesses de todos os evolvidos e garantir que sejam ouvidos e que o resultado final seja positivo para todos.

2. Qual o papel das Técnicas de Negociação?

Fazer com que todos os envolvidos entrem em acordo sobre o assunto que esta sendo abordado.

Um exemplo que pode ser citado é uma greve de funcionários, no qual necessita de um intermediador. Na maioria dos casos o sindicato faz este papel entre a empresa e os colaboradores.

3. Como se dá o Processo de Negociação?

O processo de negociação é dividido em Preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e a ação final.

* Preparação: é feito um estudo e planejamento para termos argumentos contra a outra parte.

*Abertura: é o momento de expor o seu ponto de vista, o que espera e o que se pode oferecer durante o processo.

* Exploração: nesta etapa o objetivo é encontrar pontos comuns entre as partes, para que assim cheguem em um acordo.

*Apresentação: a partir do que é discutido na exploração, devemos anunciar a nossa proposta e ouvir a do outro negociador.

Devemos responder e também analisar os problemas expostos na etapa anterior e propor soluções.

*Clarificação: diante das propostas é hora de ouvir e discutir.

Nesta etapa não é necessário que se aceite as objeções em si, mas sim que se aceite a logica presente nelas.

*Ação Final: nesta etapa as duas partes oferecem a conclusão e decidem se fecham ou não o negocio.

No processo de negociação alguns erros são muito comuns como:

- Planejamento deficiente, geralmente causado por pressão do tempo na organização;

- Atropelamento das etapas no processo de execução na negociação;

- Objetivos exagerados ou minimizados.

De acordo com Fernando Silveira (negociador formado em Direito e Administração de Empresas e especialização em Negociação e Estratégia Empresarial)

“Uma negociação mal executada deixa de gerar benefícios, valores e resultados. Portanto, é importante que os negociadores sejam treinados e as corporações proporcionem efetiva possibilidade de planejamento, execução e controle do processo”.

4. Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Legitimidade, poder, risco, informação e tempo.

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A importância da negociação

Negociar não é questão de impor algo, negociar consiste em qualquer processo de decisão em que mais de uma pessoa seja envolvida, pode-se definir a negociação como um processo de buscar propósitos, aceitação de ideias ou interesses buscando o melhor resultado possível, de tal forma que as partes envolvidas finalizem a negociação consciente de que suas opiniões/ideias foram ouvidas, e tiveram a oportunidade de mostrar todas as suas argumentações. Ou em outras palavras, a negociação pode ser vista como o processo de convencer organizações/pessoas ceder ao que desejamos.

E dentro das técnicas de negociação existem algumas variáveis, que poderão ser utilizadas neste processo.

Não podemos comparar as variáveis para dizer que uma é melhor que a outra, para se tiver o domínio da situação de negociação, mas pode-se interpretar que a soma dessas variáveis é importante para que os negociadores obtenham uma negociação conforme o conceito citado.

PODER

Se utilizado da forma correta o poder que a pessoa detém na negociação, é muito provável que os resultados sejam melhores que do que não utilizasse essa variável. Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal. Algumas características importantes do poder:

O poder pode ser separado de duas formas, a primeira de forma pessoal: tudo que é nato, que não se modifica, faz parte do negociador, não existe influencia é o que geralmente acontece antes da negociação, por exemplo, é o estar nervoso e para continuar com o poder não demonstrar o nervosismo. A outra forma é a circunstancial, o que é criado momento/situação, que influência, por exemplo, marcar a reunião na sua empresa para obter melhores resultados ou até mesmo sempre deixar alternativas obvias para o outro negociador. Portanto, ter o poder nas mãos é essencial para a negociação, sendo que o circunstancial e o pessoal não se separam.

* Deve-se sempre buscar aumentar o nosso poder e reduzir o do outro, principalmente quando a negociação é competitiva;

* Tende a mudar no decorrer do processo de negociação, podendo diminuir ou aumentar;

* Muitas vezes pode não ser verdade, dependendo percepção da outra parte envolvida;

* É imensurável;

* É limitado, sempre.

RISCO

Negociar é um processo continuo de correr risco. Por isso, para aumentar a eficiência da negociação é importante sempre ser racional para correr os riscos, tendo os mesmos calculados, sabendo discernir coragem do bom senso, conhecendo os impactos das duas partes caso o objetivo da negociação não for atingido e não deixar levar por emoções.

INFORMAÇÃO

É relacionado com o produto, o serviço e a empresa que esta no processo de negociação, ou seja, tudo que implica na produção ou andamento do que se esta negociando. Ainda novas informações podem aparecer da negociação. Portanto saber lidar com novas informações é importante e faz parte de uma boa negociação.

Ter a maior quantidade de informações possíveis para a negociação é de extrema importância para o