Negociação em Contexto Culturais Diversos

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OBJECTIVOS

Objectivo geral

- Estudar a Negociação em contexto culturais diversos

Objectivo específico

- Descrever a cultura nas negociações internacionais.

- Definir os modelos de negociações internacionais.

METODOLOGIA DE PESQUISA

A metodologia usada neste trabalho constitui, uma abordagem qualitativa com o estudo exploratório, dialogo inicial estado experimental, a análise do desempenho, o nível de pesquisa básico a meta e saber, satisfazer uma necessidade intelectual.

Quanto ao procedimento de colecta de dados não experimental: não teve uma intervenção activa para obter os dados sem controlar as variáveis, pesquisa de acção não envolveu o pesquisador.

Os estudos de campo qualitativos não tem um significado preciso em quaisquer das áreas onde sejam utilizados. Para alguns, todos os estudos de campo são necessariamente qualitativos e, mais ainda, como já comentado, identificam-se com a observação participante.

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

A negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. Os negociadores internacionais devem ser persistentes, visando obter um vínculo duradouro.

De acordo com Acuff (2004, p. 28): Negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objectivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes.

Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação.

CULTURA

Thompson (1989) definiu cultura como um variado conjunto de costumes, valores, hábitos, crenças, práticas, convenções e expressões que são características de uma sociedade específica ou de um período histórico. É o modo de vida de um povo, que é traduzida nas formas de agir, sentir e pensar de um grupo de pessoas.

Em um estudo posterior, Thompson (2001) afirmou que a cultura é formada por muitas dimensões, como nações, grupos profissionais, classes sociais, géneros, raças, tribos, corporações, clubes, movimentos sociais, entre outros, ou seja, a cultura não deve ser considerada algo simples.

Dressler e Carns (1980) afirmaram que a cultura: permite a comunicação entre indivíduos através da linguagem aprendida e partilhada; antecipa como membros de uma sociedade vão reagir a determinadas acções; padroniza o certo e o errado, o feio e o bonito, o seguro e o perigoso; traz conhecimentos e habilidades que permitem satisfazer as necessidades básicas dos indivíduos desta cultura; possibilita a identificação de uns com os outros.

FACTOR CULTURA NA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Para Almeida et al. (2004), nas negociações internacionais, peculiaridades culturais como divisão social em castas, formalidade nos cumprimentos, discriminação da presença de mulheres em mesas de negociação, linguagem corporal, tomada de decisão colectiva e demorada, mostram-se relevantes. O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.

Sendo assim, conforme Hendon (2007), as organizações tornam-se cada vez mais conscientes da importância de compreender as diferenças culturais nos processos de internacionalização. Estes processos exigem uma ampla compreensão das convicções culturais dos países destino, sendo um dos factores mais significativos na gestão de organizações internacionalizadas (CHANG, 2003). Por outro lado, diferenças culturais muitas vezes recebem a culpa por negociações internacionais que fracassam (ELAHEE; KIRBY; NASIF, 2002).

Sociedades diferentes distinguem-se de como lidam com o tempo, a comunicação, a informação, a autoridade e a resolução de conflitos. Isto é essencial para se entender como pesquisar uma outra cultura. O facto é que os indivíduos, as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente conforme sua cultura. A questão problemática não é a língua, mas sim o mecanismo cultural (MALHOTRA, 2001).

O estudo de Brett (2001) confirmou a importância das diferenças culturais. A autora identificou que a cultura é formada por elementos psicológicos, normas e valores, que são compartilhados pelos membros de um grupo social. Sendo assim, quando duas partes realizam uma negociação, carregam consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação. Um dos factores mais relevantes na negociação internacional é a influência da cultura na comunicação. Sendo a negociação um componente crucial a qualquer actividade de negociação, este componente torna-se mais complexo e potencialmente problemático devido à influência da cultura sobre a comunicação de ambas as partes (MINTU-WIMSATT; GASSENHEIMER, 2000).

Um dos factores de sucesso para as negociações internacionais é o amplo reconhecimento dos costumes e comportamentos aceitáveis e esperados por um determinado grupo social de um país. Em muitos casos, o relacionamento desenvolvido torna-se mais importante de que o próprio contracto assinado (OLIVEIRA, 2004). Portanto, quanto mais os negociadores internacionais aprenderem sobre outras culturas, mais eficazes tornar-se-ão suas negociações. Para Ferraro (1990), ignorar os factores culturais numa negociação pode custar caro, seja a curto ou a longo prazo, podendo causar o fracasso das transacções comerciais e até o rompimento das relações, às vezes irreversível. O facto é que a probabilidade de ocorrerem erros de interpretação aumenta muito quando as partes provêm de culturas diferentes.

Como já observado, ao negociar internacionalmente, ideias, expectativas, e conhecimentos podem ser culturalmente diferentes entre as partes. Podem ser impedidas a discussão e a comunicação porque dois lados pensam e agem diferentemente.

Usunier (1996) identificou que, em uma negociação comercial internacional, algumas características variam conforme a cultura do negociador: natureza da estrutura de controle e do processo da tomada de decisão; motivos para confiar ou desconfiar do comportamento da outra parte; tolerância quanto a ambiguidades durante o processo de negociação; necessidades emocionais do negociador. Problemas com diferentes culturas podem