Mediação de conflitos

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- O objetivo que se tem em mente ao participar da negociação;

- O comportamento característico dependendo da abordagem utilizada;

- Os resultados alcançados a partir do modelo usado.

Em contraposição a essa negociação, temos a barganha distributiva ou negociação baseada em posições, em que os interesses reais das pessoas não serão contemplados e sequer discutidos, podendo levar a negociação para um impasse e deterioração das relações. A barganha distributiva tem como premissa que tudo que se ganhar na negociação é à custa do oponente. Cada ganho que tiver implica diretamente perda para o outro.

De acordo com o Manual de Mediação Judicial (2013): O regateio, a barganha, a informação não revelada, a desconfiança na proposta do outro lado, a sensação de que pode estar sendo enganado, o jogo de concessões mútuas, a necessidade de dividir a diferença ou o prejuízo, o medo de estar sendo explorado e tantos outros aspectos, fazem parte de um tipo de negociação impregnado culturalmente em nossa sociedade.

A negociação integrativa, como já vimos e queremos reforçar porque ela é fundamental para a mediação, é uma forma de resolver conflitos que leva em conta a satisfação conjunta dos interesses das pessoas envolvidas. Ela obedece a uma sequência lógica e cronológica de passos a serem seguidos, diferente da barganha distributiva, em que a resolução da questão acontece de forma aleatória. Os passos a serem seguidos são:

- Identificar o problema

- Entender o problema e trazer os interesses e necessidades para negociação.

- Gerar soluções alternativas para o problema

- Avaliar e selecionar as alternativas

O mais importante na negociação integrativa são os interesses. Podemos falar de solução numa negociação integrativa, quando os reais interesses das partes são atendidos.

Habilidades do negociador: Em linhas gerais, as habilidades que os negociadores utilizam depende do tipo de negociação que será realizada, do método e das estratégias empregadas. Existe um número significativo de habilidades que todo negociador deve ter, independente da situação:

- Excelente comunicação;

- Flexibilidade;

- Criatividade;

- Capacidade de observação;

- Decisão.

Além disso, não deve superestimar ou subestimar as suas próprias capacidades pois, isso pode levar ao fracasso da negociação.