FINANÇAS E FORMAÇÃO DE PREÇOS

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Sebas, havia entrado na empresa no final de 2000, era considerado por Leo um cara de grande iniciativa, energia, vontade de crescer e que vestia a camisa da ON; Ele trabalhou em diferentes áreas como vendas, compras e marketing, contava sobre a essência dos serviços da empresa, que era de conhecer bem o cliente e suas necessidades com a finalidade de poder se adiantar as necessidades dos clientes, entrando em contato com eles antes mesmo de realizarem um pedido ou quando seus insumos estiverem por acabar.

Um dos fatores que permitia que a ON oferecesse uma proposta de valor diferente era sua capacidade de atender às necessidades de seus clientes de forma mais personalizada através de um sistema de tecnologia desenvolvido pela área de tecnologia da empresa. Este sistema oferecia toda informação que os vendedores precisavam na hora de atender a um pedido, como verificar o histórico de preços pagos pelo cliente, listagem de preços vigente para cada cliente, margem de cada produto, etc. O sistema também permitia verificar o seguimento da entrega, detectar se houve algum problema, informar o motivo pelo qual não havia sido feito a entrega podendo notificar ao cliente.

A cultura organizacional da ON apoiava-se em 3 fatores: fator humano, eficiência de processos e um estilo próprio de direção. Em relação ao fator humano, a ON priorizava seus funcionários capacitando-os permanentemente, respeitando o trabalho do seu pessoal e seus fornecedores, escuta constantemente as preocupações de seus clientes com objetivo de sempre oferecer o melhor serviço. Quanto aos processos consideramos a tecnologia e a eficiência operacional como elementos fundamentais para poder cumprir as exigências e de mandas. Por último o estilo de direção foca na transparência e compartilhamento das informações com todos os funcionários fazendo com que os mesmos se sintam parte do processo e responsáveis pelos resultados da empresa.

Em 2004, de acordo com estimativas da empresa, o mercado potencial de provisão de escritório na região da América Latina atingia aproximadamente 7 bilhões de dólares. Desse mercado a Argentina representava 14%, ou seja, 980 milhões de dólares. Com uma participação de menos de 2% a ON era o principal fornecedor de insumos para escritório do País. Ao ser um fornecedor Multiproduto a sua concorrência era muito variada. A ON incluía itens que não eram encontrados nos seus concorrentes, mas que eram utilizados em escritórios. As livrarias comerciais eram consideradas pela ON como uma das maiores concorrentes pois ofereciam categoria de produtos de maior faturamento. A ON competia com fornecedores integrais como: Offshop, Libreria del professional e Distripaper. As livrarias de bairro eram lojas de ruas, na maioria dos casos atendidas por seus próprios donos; não possuíam sistema de gerenciamento personalizado nem processos de entrega em domicílio. Apenas era feitas as entregas nas imediações da loja quando havia disponibilidade de tempo. Essas lojas de bairro possuíam clientela fixa, ofereciam facilidade para pagamento e também existiam as livrarias de bairro “tipo rede”, composta por 2 ou 3 lojas.

Desde a criação, a ON apresentou um crescimento sustentado alcançando em 1999 mais de 20 milhões de dólares em vendas, onde a companhia passou a desenvolver estratégias para conseguir capital e alavancar o desenvolvimento do negócio por toda América Latina. Os diretores da companhia queriam tornar a ON conhecida em todo mundo foi aí que convidou a Office Depot, Staples e Office Max para conhecer as instalações da firma. Foi aí que a Staples encontrou na ON um sócio estratégico para ingressar os investimentos na América Latina e China, anunciando a sua fusão em novembro de 2004. A mesma não interferiu no gerenciamento da ON, porém impôs que fosse alcançado um lucro de 3% sobre as vendas, até então um retorno nunca alcançado.

Em março de 2005 com objetivo de avaliar a política de preços praticados e propor melhorias, foram formadas 2 equipes de trabalho, onde o diretor se encarregou pela seleção dos integrantes de cada grupo, juntamente com Leo, que nessa época ocupava um cargo de STAFF na qual assessorava a ON com questões financeiras e novas oportunidades de negócios. Uma equipe foi formada por Sebas, 2 supervisores da área comercial, uma pessoa da área de compras e o gerente financeiro. A outra equipe foi integrada por 5 pessoas da área comercial e outra da área de compras. Sobre esta seleção segundo Leo eram os que melhor conheciam e apoiavam o modelo de preços vigente. Assim, depois de poucos meses, seguindo a ideia proposta inicialmente pelo estilo gerencial dos fundadores confiando em que seus funcionários são inteligentes e procuram sempre o melhor para a empresa; as equipes apresentaram as suas propostas de trabalho e embora ambas equipes tivesse desenvolvido seus trabalhos de forma independente as duas propostas foram notavelmente similares.