Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

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Em abril de 2001, Reed e Lesser discutem novas estratégias de vendas, e mais ousadas, já que eles previam vendas de US$ 50 milhões em 2001. Assim que Reed vê o esboço de Lesser, inicia um questionamento sobre os ousados nºs, argumentando vários pontos negativos, pois ele tinha a opinião de não sair da lista Global de 2000, mas Lesser insistia em trabalhar novos clientes como público alvo para 2001. Lesser o questiona: Será que é tão ruim assim? Acho melhor então deixar que a equipe de vendas decida, já que estão mais próximos das oportunidades de negócios. Reed, não acha nada legal deixar esta decisão para a equipe de vendas, alegando que eles não teriam capacidade para isto. Inicia então uma pequena “discussão” entre Reed e Steve Lesser, pois existia um conflito de opiniões em relação à estratégia de Lesser.

Lesser não gosta da conversa e alega que se adotar a estratégia de Reed, terá que resolver muitos problemas como aconteceu no caso Ford, em que o televendas não utilizaram o Pivotal, passando por cima da vendedora externa, e a mesma ficou furiosa, pois poderia ter feito uma grande venda de um Sympósium, e com a interferência do televendas, a venda para Ford ficou mal aproveitada. Lesser achava que deveria dar uma atenção especial a este caso, e não adotar a estratégia, conforme Reed queria.

O texto finaliza com a frase de Lesser para Reed: “Vocês, estrategistas, complicam tudo, o mercado é quente. Queremos nos tornar o modelo no setor. Portanto, vamos pescar onde os peixes estão mordendo a isca”, ou seja, precisamos aproveitar todas as oportunidades que aparecem nesse mercado tão competitivo.