Resumo do Artigo Precificação Administração

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Novin alerta para o fato de que os negócios são cada vez mais competitivos e, portanto, os tomadores de decisão exigem sistemas de custos cada vez mais afinados. A razão dessa necessidade é bastente compreensível e lógica.À medida que, como já se mencionou,os custos mercadológicos crescem em importância, sua incidência é bastante diferenciada para um mesmo produto nos seus diversos terminais de consumo e, consequentemente, o custo final e o resultado do próprio produto também são bastante diferenciados em cada um dos terminais. Lewis,em seu artigo “Activity-Based Costing for marketing”,alerta de forma enfática para essa preocupação.

12.4 Desdobramentos dos custos mercadológicos

12.4.1 Delimitação de processos e atividades

- Os processos,em essência,constituem-se de:

- Pesquisa e desenvolvimento: envolvem os processos relativos aos produtos, no sentido de mantê-los sempre atualizados e ajustados ás demandas do consumidor,tanto em termos de conteúdo, quanto a embalagem e apresentação;

- Comunicação: consiste em todas as alternativas de divulgação do produto que se pretende oferecer ao mercado;

- Venda: envolve todos os processos relacionados á seleção e ao permanente treinamento da equipe de vendas, para melhor atendimento e fidelização dos consumidores;

- Logística: compreende os vários procesos que permitem conduzir os produtos aos consumidores, no lugar certo e no tempo certo.Abrange, para tanto,a seleção dos canais de distribuição que permitem a melhor cobertura de mercado nas diversas regiões de venda;

- Merchandising : envolve todo o esforço promocional adicional á comunicação no sentido da venda ao consumidor( como promotores nos pontos de vendas);

- Pós-venda: constitui toda a atividade realizada após o ato de venda,para dar suporte e assistência ao consumidor;

- Relacionamento com o cliente: envolve uma gama de atividades visando á manutenção e a fidelização do cliente.Em função do amplo leque de processos mercadológicos,pode-se facilmente constatar um crescimento dos custos envolvidos na composição estrutural dos produtos.Como consequência, torna-se necessário o seu cálculo e conhecimento detalhado para efeitos de processo decisório.

- Observa-se que o cálculo dos custos mercadológicos pode ocorrer em várias dimensões:

- Produtos (individualmente ou em grupos),linhas etc;

- Região de vendas;

- Unidade de negócio ( filial,loja,departamento etc);

- Canais alternativos de distribuição e/ou de roteiros alternativos de distribuição;

- Segmentos de cleintes;

- Clientes individuais;

- Negociações individuais;

- Essas decisões podem focar diferentes abrangências,por:

- Regiões: desenvolvimento de medidas regionais, a partir da constatação da margem de contribuição ou contribuição operacional em função do potencial relativo de mercado.Por exemplo: delimitação das regiões, mudanças nos canais de distribuição, equipes de vendas próprias ou tercerizadas,mudanças nos métodos de vendas nos planos promocionais,abandono da região etc.;

- Produtos: simplificação de linhas de produtos em função de margens de contribuição baixas,redução na linha de produtos (tipos,tamanhos,cores,etc.),alteração no plano de remuneração dos vendedores(remuneração em função do montante de contribuição alcançada e não em função do volume de vendas) etc;

- Clientes: avaliação do tipo de cliente e o tamanho dos pedidos. É importante ressaltar a necessidade de estabelecer volumes mínimos de pedidos necessários em face dos diferentes custos mercadológicos envolvidos com cada cliente na obtenção e no atendimento desses pedidos(faturamento,contabilização,transporte,assitência, cobrança etc). De modo geral, os custos mercadológicos seguem os mesmos princípios de cálculo dos custos de produção. Em um primeiro estágio, compete a identificação dos processos e das atividades existentes e os custos incorridos. A divisão dos porcessos pode ocorrer por regiões,canais de distribuição,segmentos, clientes,pedidos etc. Cabe, também, a identificação dos processos centarais( corporativos), como venda, propaganda, transporte, administração mercadológica,crédito e cobrança.

12.4.2 criterios de apropriação dos custos mercadologicos

Alguns custos são diferentes indentificaveis por atividade .Outro sao comuns a varias atividade,necessitando ,por essa razao,de direcionadores adequado.O importante a ser ressaltado e que indepedentemente da fona de indetificação (direta ou indereta ),todos esses custos são inerantes ao desemprego dos diversos processos referidos anteriomente.

Composição dos recursos direcionaveis as atividades mercadologicas pode molda-se dentro do seguinte esquema

- Custo de despesas patrimonias

- Custos e despesas com materias

- Custos e despesas compessoal

- Custos e despesas com serviços e utilidades

Em outra coposiçao desta obra,esses custos podem ser divididos em quatro categoria ,

Custos diretos passiveis de direcionamento as atividades,por meio de umdirecionador de recursos que expressa uma relaçao de causa e efeito

Custos diretamente identificados com atividade ,não hevendo qualquer duvida ou diviculdade na sua apropriaçao aos processos como fretes comissoes,royolties etc

Custos não direcionaveis as atividades, massomente aos processos,canais de distribuição,regioes,filias,unidades de negocios .

Custos indiretos,corporativos,não direcionaveis.

O autor também fala de algumas atividades correspondentes direcionadores:

- Propaganda e promoção

- Vendas

- Armazenagem

- Faturamento

- Transporte

- Credito e cobrança