MOTIVAÇÃO DOS TRABALHADORES: Estudo de Caso em Uma Empresa de Moto-peças

...

REFERENCIAL TEÓRICO

1.1 Introdução

Neste tópico, visa-se apresentar a pesquisa bibliográfica responsável pela exposição dos pressupostos teóricos que permitem compreender os aspectos relacionados à motivação. Para isso, foi feito um estudo do segmento varejista e das teorias (primeiras e atuais) sobre motivação; aplicações práticas nas organizações: remuneração, programas de incentivos, satisfação e estresse; liderança; motivação e liderança.

1.2 Segmento varejista

Segmentação de mercado é o ato de dividi-lo em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades e respostas. Para facilitar o entendimento, foram criados quatro modelos de segmentação: comportamental, demográfica, geográfica e psicográfica.

No primeiro modelo (segmentação comportamental), os segmentos tomam como ponto de partida o conhecimento, a atitude, o uso ou a resposta para um determinado produto. Estão entre as variáveis a influência, os hábitos e a intenção de compra (KOTLER; KELLER, 2006).

Já a segmentação demográfica, para Kotler e Keller (2006), consiste na divisão do mercado em diferentes grupos, conforme as variáveis demográficas. São as bases mais populares para a divisão dos grupos de consumo, pois as necessidades e os desejos variam conforme as mudanças demográficas. Vale ressaltar que a maioria das empresas segmenta o mercado ao combinarem duas ou mais variáveis demográficas, como sexo e idade.

Na segmentação geográfica, segundo Kotler e Keller (2006), existe uma separação do mercado em diferentes unidades geográficas, como países, regiões, cidades ou bairros. Nesse caso, divide-se um mercado global em grupos homogêneos, e as empresas optam por atuar em um ou mais mercados. As diferenças regionais são consideradas, podendo ser usadas para segmentar mercados para esforços de marketing especializados. Esse tipo de segmentação é empregado em conjunto com outras divisões de mercado.

A segmentação psicográfica diz respeito à combinação entre aspectos psicológicos e demográficos para compreender melhor o comportamento dos consumidores. Estes, por sua vez, se separam em diferentes grupos conforme os perfis do estilo de vida, a personalidade e os valores. Indivíduos que compõem o mesmo grupo demográfico podem ter comportamentos psicográficos diferentes.

Após as definições citadas, partir-se-á para um estudo sobre o segmento varejista, referente ao segmento da empresa analisada. Dentre as diversas definições para varejo, Richter (apud LAS CASAS, 2000) define varejo como uma atividade comercial onde são compradas grandes quantidades de uma mercadoria dos atacadistas e posteriormente venda ao consumidor final em quantidades menores. Las Casas (2000) acredita que o varejo é a atividade dos comerciantes em fornecer as mercadorias e os serviços desejados por seus consumidores, mas sem relacionar a quantidade de produtos vendidos.

A definição mais utilizada pelos estudiosos se refere à Associação de Marketing Americana, em que o varejo é visto como uma unidade de negócios que adquire mercadorias de fabricantes, atacadistas ou distribuidores e as vendem diretamente aos consumidores finais. Contudo, Kotler (2000) conceitua tal expressão de maneira mais abrangente: todo e qualquer tipo de venda feita ao consumidor final pode ser classificada como varejo, podendo ser fabricante, atacadista ou varejista.

O segmento varejista passa por um momento de retração desde 2014. Contudo, a partir de março de 2015, esse aumento ganhou maiores proporções. Assim, o número aberturas de comércios vem diminuindo no Brasil, em contraposição ao fechamento de estabelecimentos que tem aumentado no contexto atual. Outro ponto negativo no segmento varejista concerne às quedas nos volumes de venda, que no Brasil já representam 4,3%, em comparação aos anos anteriores (CORREIO DE UBERLÂNDIA, 2015).

1.3 Motivação

De acordo com Chiavenato (2004), a motivação tem o papel de explicar como as pessoas se comportam. A administração científica se baseava no princípio de que o homem era motivado único e exclusivamente pelo dinheiro e, após a experiência de Hawthorne, nota-se que o sujeito não é apenas motivado por estímulos financeiros, como também por recompensas sociais.

O referido autor argumenta que a motivação se refere à satisfação das necessidades do indivíduo. Nesse caso, há três estágios de motivação: necessidades fisiológicas, vistas como vitais e que representam o nível mais baixo de motivação; psicológicas, que são adquiridas no decorrer da vida, incluindo os sentimentos de cada um; e as de autorrealização, consideradas as mais complexas de serem atingidas, pois o ser humano está sempre traçando novas metas (CHIAVENATO, 2004).

Além da intensidade citada por Robbins para atingir a motivação, Chiavenato (2004) ainda afirma que o ser humano vive em equilíbrio até que receba um estímulo, criando uma necessidade. Na sequência, o indivíduo desempenha atividades com maior motivação, a fim de conseguir atingir o objetivo e obter satisfação nos resultados. Tais aspectos podem ser observados no ciclo motivacional (Figura 1):

Figura 1: Ciclo motivacional

Fonte: Chiavenato (2004).[pic 1]

Tendo como base a Figura 1, Chiavenato (2004) ainda ressalta que a satisfação das necessidades muitas vezes não é atingida, ao considerar que pode haver barreiras ou obstáculos que gerem frustrações. Quando isso ocorre, o indivíduo permanece no estado de tensão e com uma necessidade frustrada que não gera nenhuma ação ou comportamento. Outra maneira de resolver esses problemas é a compensação, em que o sujeito, ao não satisfazer sua necessidade, tenta fazê-lo a partir de outra necessidade complementar ou substitutiva.

1.3.1 Primeiras teorias sobre motivação

Conforme Robbins (2006), a década de 1950 foi bastante produtiva para as conceituações sobre motivação. À época, criaram-se três teorias principais: hierarquia das necessidades, teorias X e Y e a de dois fatores.

Maslow (apud ROBBINS, 2006) acredita que o indivíduo tem uma hierarquia de cinco necessidades para serem satisfeitas, conforme uma pirâmide (Figura 2): fisiológicas; básicas para a sobrevivência; de segurança (estabilidade, remuneração, segurança e outras); sociais (ciclo de amizade ou uma boa convivência); e as de estima e autorrealização. As