As Tecnicas de Negociação

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A terceira parte é relacionada à pós-negociação, a implementação do tratado, pois é importante acompanhar a execução do acordo formado porque em muitos casos ocorrem, de alguma das partes, uma me comunicação ou por falta de controle simplesmente; desequilibrando o processo e o resultado.

Características de um negociador

Para um negociador obter êxito deve-se primeiramente ter em mente o objetivo de favorecer ambas as partes e não dar vantagens somente para si. Ele deve estar preparado com uma comunicação clara e controlada; destacar os interesses e o que está por trás deles; saber ouvir e perceber detalhes que irão ser usados a seu favor; ser flexível, criando opções mútuas para chegar a uma solução agradável a todos; e sempre cumprir com suas obrigações e com o que foi concluído no acordo.

Conceitos básicos que envolvem a negociação

A ética estuda conceitos e atos humanos baseados no bem e no mal, no que é certo e no que é errado; ela é analisada através da Psicologia onde grandes nomes como Platão, Aristóteles e Cícero, onde cada um a desenvolveram com uma linha de raciocínio tentando explicar e formar regras que avaliam a conduta dos seres humano.

A moral, semelhante à ética, possui maior variação de conceitos, pois ela muda conforme o meio em que o indivíduo esta relacionado.

A falta de integridade condiz à ausência de estrutura de um indivíduo ou empresa que quer mostrar o que ela realmente não é. E, ao se deparar com algum problema ou dificuldade ela acaba sofrendo consequências indesejáveis.

O conceito de retidão é basicamente quando um indivíduo ou organização possui estrutura ética, correta e honesta. Algo que estrutura fortemente uma empresa de forma segura e equilibrada gera credibilidade, em relação à sociedade, podendo se comunicar e negociar mutuamente (fé mútua) não deixando acontecer o isolamento. Uma empresa tem a obrigação de desenvolver a sua responsabilidade social, que se baseia, em regras determinando seu comportamento ético através de sua correta formação de retidão.

Ética nas Organizações

A ética gera, através do estudo do comportamento, conceitos e normas que devem ser seguido, ou seja, diz o que é certo e o que é errado, ou, como um indivíduo deve se comportar em suas negociações perante aos negociadores.

Ética na tomada de decisão e nas negociações

Para se tornar uma decisão, numa negociação, não há um manual básico escrito no qual se deve seguir os passos e chegar a uma conclusão.

Quando se esta em jogo a disputa de valores, onde as duas partes não querem sair perdendo, geram problemas relacionados à formação dos indivíduos que podemos classificá-las em:

Ética e legal;

Ética e ilegal;

Antiética e legal;

Antiética e ilegal.

Para estipular o nível ético e legal de um comportamento de uma pessoa deve-se levar em consideração à qualidade e quantidade do conhecimento acumulado tanto legislativo e moral.

O conceito de lucro surge logo no início da negociação, é ele que dá o início e motiva a um melhor resultado. A competição vem logo em seguida, principalmente quando a oferta é menor do que a procura; ela gera o melhoramento de um certo produto ou serviço em relação a outros oferecidos para agregar mais valor. Durante todo o processo a justiça está presente, pois cada parte acredita num estipulado valor do que estão negociando, podendo gerar o conflito.

Ao estipularmos padrões referentes ao lucro, competição e justiça podemos analisar se a negociação é ética ou não. Uma “jogada” antiética traz uma satisfação e uma idéia de falso ganho a curto prazo, é como se fizermos uma compra no cartão de crédito e não pagarmos a fatura, no que mais pra frente trará muitos problemas.

Negociações antiéticas trazem falsa sensação de poder e controle e torna-se uma doença psíquica, a pessoa começa a justificar as suas ações e a acreditar que o que ela está fazendo é certo. Isso gera problemas irreversíveis, “suja” sua reputação e perderá de vez seu poder e controle, isso com duração a longo prazo.

Conflito: Conceitos

Conflito é basicamente a luta, ou “briga”, consciente em busca de um objetivo em comum. Diferentemente da competição que é inconsciente e uma forma mais branda de luta visando chegar a uma meta e não um eliminação ou afastamento de seu oponente.

Dentro de uma empresa encontramos indivíduos com diferentes propósitos, culturas, níveis sociais e visões políticas, gerando objetivos diferentes uns dos outros; ocasionando conflitos, competições ou cooperações. E é o que ocorre também nos relacionamentos de empresas.

É de obrigação de cada empresa em observar esses conceitos para que possam oferecer soluções agradáveis a todos. Assim, manterá a eficácia e prevenirá conflitos que abalem as estruturas. Observando, que não se deve esquecer o contexto (externo) que sempre se modifica, também.

Negociação e Tomada de decisão: Conceitos e Tipologia

As empresas apenas conseguem se manter unidas por causa das negociações; uniões munidas de ótimos conteúdos. É través das negociações estratégicas que ocorrerão acordos sucessivos até que uma conclusão final consiga suprir todas as necessidades que compõe o conflito.

A discussão faz parte da negociação, pois é feita de forma verbal, mas não possui propriedades reais para confirmação da conclusão de um acordo firmado. Ela, apenas, trás informações e argumentos cabíveis de forma clara e bem fundamentada.

Mas o negociador não pode esquecer dos conceitos de liberdade e democracia. Hoje em dia, os negociadores estão visando apenas a negociação em si, visando o lucro e satisfação própria, esquecendo quem está por detrás dos negócios e de que a percepção e a observação também tem importância junto com saber ouvir, compreender e por fim saber negociar eticamente.

O negociador deve ser flexível, dando mais opções à outra parte ou conduzindo de forma mais rígida dependendo da estratégia e de como ela esta se desenvolvendo, sempre com liberdade.

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