UNIVERSIDADE PAULISTA SEPI – SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL INTERATIVO PIM IV Projeto Integrado Multidisciplinar Empresa Martin Salcedo Comunidade de Bens

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A estratégia quando bem formulada auxilia na alocação dos recursos de uma organização levando em conta suas competências e deficiências internas e as possíveis mudanças no ambiente, ou atitudes contingentes realizadas por oponentes.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A Empresa Martin Salcedo Comunidades de Bens foca sempre uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra (nem sempre há negociação quando as duas partes se encontram pela primeira vez). Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outro “interlocutores válidos”.

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

A fase de pré- negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. É preciso que fique claro que chegar à mesa de negociação mal preparado fará com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condições de influenciá-los.

Portanto, uma vez definida a composição da equipe de negociação e suas funções (sendo imprescindível que se aponte o líder, que demarcará os limites da autoridade e do compromisso a ser selado), deve-se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação (que consistirão tanto em informações próprias como em informações sobre a outra parte).

Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas.

Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.

Gostaria de chamar a atenção para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar,deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhável.

A segunda fase é de desenvolvimento. É importante estar atento ao fato de que, hoje em dia, além da negociação pessoal, há também muitas negociações feitas por telefone. Tais aspectos, assim como o idioma, devem ser levados em conta na hora de escolher o líder entre os possíveis candidatos.

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos.

É preferível que as idéias amadureçam. De modo geral, eu diria que não deve haver falhas na hora de apresentar o posicionamento das partes.

É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados, o que não será, provavelmente, o melhor resultado, mas tão-somente um acordo razoável. Seja como for,nunca devemos reagir à pressão ou à ameaça da outra parte oferecendo concessões na esperança de apaziguá-la. Isso raramente funciona.

Por fim, não devemos negligenciar a pós-negociação ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite o surgimento de novas oportunidades de cooperação entre ambas as partes, o que pode não acontecer se não dermos a devida atenção a esse momento.

. A essência da estratégia empresarial numa abordagem empreendedora é construir uma postura que seja tão forte que a organização possa alcançar suas metas, apesar das maneiras imprevisíveis que os concorrentes possam interagir nos momentos de ascensão. A determinação de uma vantagem competitiva para a empresa está diretamente ligada à definição da sua estratégia genérica. Esta, a estratégia genérica, especifica o método fundamental para a vantagem competitiva que a empresa está buscando e fornece o contexto para as ações em cada área funcional. Assim justifica-se a estruturação de um plano estratégico amparado pela estratégia genérica. O plano estratégico envolve relações de ações articuladas com a vantagem competitiva que a empresa tem ou busca conseguir, sem negligenciar o propósito da estratégia no seu processo de construção (Porter, 1989 p.22). Mintzberg (2001) apresenta cinco definições de estratégia que podem auxiliar a direção de pensamentos em um campo tão complexo quanto este:

a) A estratégia como um plano, um curso de ação, um conjunto de diretrizes com duas características essenciais: o planejamento das ações e o desenvolvimento consciente e deliberado das mesmas. “Na Administração a estratégia é um plano unificado, abrangente e integrado... com a finalidade de assegurar que os objetivos básicos do empreendimento sejam alcançados (GLUECK apud MINTZBERG, 2001, p. 27)”.

b) A estratégia como pretexto reflete uma manobra específica com a finalidade de iludir a concorrência. A ameaça, sem a efetiva concretização, de expansão da capacidade de produção pode inibir a concorrência que pensa em construir uma nova fábrica.

c) A definição da estratégia como padrão implica em uma seqüência de ações integrantes de uma correnteza, com consistência no comportamento. Basicamente, a existência de um padrão de ações que tanto pode ser planejado como também pode surgir sem suspeita, é a marca fundamental deste conceito de estratégia.

d) A disposição da organização em uma determinada localização no ambiente externo caracteriza a estratégia como posição. Neste caso passa a ser considerada a existência de vários competidores em um mesmo “campo de batalha”.

e) Conceituar estratégia vai além de olhar para o ambiente externo, por isso, a quinta definição vê a estratégia como perspectiva. Nesta visão, o ponto mais importante é a mente do(s) estrategista(s), que na sua percepção e compreensão do contexto onde está inserida

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