Projeto Integrado Multidisciplinar VIII para obtenção do título de Gestor de Recursos Humanos

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Atualmente opera em 194 países, nos cinco continentes do mundo. Possui aproximadamente 500 fábricas espalhadas pelos cinco continentes, sendo 25 fábricas no Brasil com mais de 15 mil funcionários.

Teremos como base para esse Projeto Integrado Multidisciplinar: Técnicas de Negociação, uma das disciplinas mais importantes no mundo empresarial, pois por meio dela temos a compreensão dos aspectos conceituais e práticos do mundo dos negócios. Será abordado também a disciplina Planejamentos Estratégico, que tem por seu principal objetivo estruturar as bases analíticas e conceituais dos processos de gerenciamento e tomadas de decisão. Ainda teremos a disciplina de Sistemas para Operações de Recursos Humanos, que nos orienta à aptidão das rotinas de um departamento pessoal e suas ações.

Neste projeto foram utilizadas as metodologias de pesquisa de campo e bibliográficas.

2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação como se trata de um conceito multidisciplinar com diversas áreas de estudos que contribuem para o desenvolvimento de seus constructos.

O campo de conhecimento sobre as Técnicas de Negociação tem passado por fortes discussões, e vem se desenvolvendo intensamente nos últimos quarenta anos, a negociação em si tem sido assunto recorrente no mundo dos negócios.

“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE; MURPHY; RUSSILL, 1995, p. 3)

De fato, a negociação está presente na vida de todos nós. Se analisarmos com atenção, veremos que as crianças não temem receber o não, por saber que na maioria das vezes pode significar um “quem sabe depois” fazendo com que persistam em seu objetivo. Todos nós negociamos a maior parte do tempo em nossas vidas tanto para assuntos pessoais quanto profissionais.

As práticas de negócio da Nestlé, desde sua fundação, sempre foram pautadas por integridade, honestidade, negociação justa e total cumprimento de todas as leis aplicáveis. Os colaboradores da Nestlé em todo o mundo têm vivido e sustentado esse compromisso em suas responsabilidades diárias desde então, tornando a reputação da empresa um importante ativo. Os “Princípios Nestlé de Conduta Empresarial” prescrevem certos valores e atitudes com os quais a Nestlé se compromete mundialmente. O Código de Conduta Empresarial tem como objetivo especificar esses princípios e auxiliar na contínua implementação de parâmetros mínimos de comportamento.

A apresentação dos produtos nos pontos de venda é cada vez mais foco de ações de marketing das empresas. A fim de chamar a atenção do consumidor e convencê-lo a escolher determinada marca na hora da compra, empresas investem no merchandising feito na loja, onde o consumidor decide a maior parte de suas compras. Como o impacto das ações nas lojas se reflete na venda, o merchandising mostra-se vantajoso tanto para o varejista, que aumenta a venda e lucratividade, valoriza o espaço da sua loja e atrai novos consumidores, quanto para o fornecedor, que aumenta a rotatividade de seus produtos, fideliza seu consumidor e diferencia-se da concorrência. A Nestlé Brasil vem investindo na área de merchandising e já conta com 83% dos colaboradores do quadro de vendas da empresa trabalhando na área e estuda aumentar esse número com a ampliação do programa “Nestlé na Loja”, conforme site interno da empresa. A importância de saber como é percebido o merchandising da Nestlé por executivos de diferentes áreas da empresa se dá pelo fato de que todas as partes da empresa trabalham para atingir os objetivos traçados pela companhia. Assim, quanto mais integradas estiverem as áreas, quanto mais estiverem unidas e com ideias alinhadas, mais fácil de trabalharem juntas em prol de um objetivo. Por isso é relevante às opiniões e visões de outras áreas sobre o merchandising da empresa. Assim como, é de extrema importância saber como o merchandising no ponto de venda da Nestlé é percebido e avaliado pelos clientes da Nestlé no varejo de autosserviço. O merchandising desempenha uma função relevante nas vendas do varejo, por isso os clientes são exigentes quanto à qualidade do trabalho realizado no ponto de venda. Uma visão positiva do trabalho do fornecedor em uma loja ganha a confiança do cliente e passa a ser um diferencial na negociação entre fornecedor e varejista. As informações coletadas serão úteis para identificar oportunidades na área e ajudar no desenvolvimento do setor de merchandising e do programa “Nestlé na Loja”.

Podemos observar com as respostas que o merchandising é um ponto fundamental na negociação de vendas. A indústria utiliza o trabalho de merchandising como um argumento positivo na negociação. Segundo os entrevistados, eles defendem que, sendo todas as atividades da área realizada pela força de vendas do fornecedor, o lojista tem vantagens como a redução do custo da mão de obra, já que não precisa de funcionários para realizar o trabalho de merchandising, e ganha em qualidade no trabalho, já que cada fornecedor trabalha focado em sua linha de produto. Ainda, que esse trabalho bem feito, irá propiciar um incremento as vendas. O varejista concorda que facilita a negociação, uma vez que o merchandising mais qualificado garante a venda dos produtos comprados, além de que, o fornecedor ganha confiança quando realmente trabalha para impulsionar a venda dos produtos negociados. Em relação ao questionamento acerca dos efeitos de ações promocionais no ponto de venda, houve um consenso dos entrevistados de que essas ações trazem retorno positivo às vendas. As respostas enfatizaram que o consumidor compra por impulso, por isso, funciona utilizar ações promocionais para chamar a atenção do consumidor. Outro ponto comentado pelos entrevistados é que a promoção funciona também como uma divulgação do produto, fazendo com que este fique conhecido pelo consumidor, por isso é comum fazê-la em lançamento de produto.

A seguir são apresentados trechos das respostas dos entrevistados a respeito dos efeitos das ações promocionais no PDV: “O consumidor é muito impulsivo. Ele busca a promoção no ponto de venda, mesmo aquela que não tem o valor percebido, ou seja, está no ponto extra, tem uma placa com o preço, o consumidor já acredita ser um ponto extra, isso já é um alavancador. Somado com as ações de encarte, promoção de final de semana, propagandas na televisão, tudo isso soma e ajuda no nosso trabalho” – (Entrevistado G). “Quando se realiza uma ação bem planejada e bem estruturada os retornos