O Compromisso com o Brasil

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As negociações com os fornecedores acontecem na própria empresa, envolvendo na maioria das vezes basicamente três pessoas: o negociador da empresa, o fabricante e seu representante. A maior força da empresa na negociação se dá pelo fato de estar bastante tempo no mercado, ser uma empresa de grande nome e ter sempre pago seus fornecedores em dia.

O gerente salientou que na hora de negociar com grandes fornecedores estes iniciam sempre querendo impor suas condições, mas ao final da negociação já estão bem mais flexíveis. Em relação ao ínicio da negociação com um novo fornecedor, a empresa faz uma pré-negociação, onde o fornecedor deve demonstrar interesse pelas vendas muitas vezes até deixando alguns produtos em consignação.

Além disto a empresa possui uma política de não comprar grandes quantidades de novos fornecedores, pois ela entende que é necessário iniciar com pequenas compras, para ver como se comporta as vendas deste novo produto, para depois aumentar suas compras.

No entanto o gerente salientou que é muito difícil um novo fornecedor entrar no cadastro da empresa, pois todos os seus fornecedores já possuem uma negociação de muitos anos. Quanto aos principais assuntos discutidos durante a negociação são: preço, entrega e condições de pagamento, mais o que é mais observado na escolha de um fornecedor é a qualidade do produto. O preço é o que mais se discute durante a negociação, pois sempre se consegue negociar um preço menor do que o proposto inicialmente pelo fornecedor.

As condições de pagamento são expostas pelo fornecedor, mas sempre a empresa consegue prolongar o prazo de pagamento para no mínimo setenta dias, pois a empresa necessita de um espaço de tempo para vender as mercadorias compradas, facilitando o pagamento do fornecedor. O transporte é decidido por ambas as partes, mas a responsabilidade pela chegada da mercadoria na empresa é sempre do fornecedor. Um outro fator importante seria que para um certo número de produtos da empresa, esta exige exclusividade de todos os seus fornecedores. Sendo assim a empresa possui acordos com vários fornecedores exclusivos. No que tange os pedidos, estes são realizados toda semana, e por serem muito antigas as relações com os fornecedores, dificilmente são cortadas. Em relação ao processo de compras no âmbito interno da empresa este acontece toda de forma eletrônica, através da utilização de softawares especializados, no entanto na relação com os fornecedores não existe nehuma integração entre seus sistemas de informação. A decisão final de compras é sempre tomada pelo gerente, e após fechar um negócio, esta parte para a pós-negociação, onde sempre é mantido contato com os fornecedores para se confirmar pedidos, e a cada aumento de preço, surge uma nova negociação.

A negociação de compras da empresa acontece através de três etapas. Na etapa inicial, conhecida como pré-negociação, o responsável pelas compras coleta informações sobre as suas vendas, onde posteriormente analisa tais informações, para definir os produtos que serão comprados. Na segunda etapa, que seria a negociação propriamente dita, o comprador já chega com a sua compra praticamente definida, faltando negociar somente preços e prazos até que chegue a um acordo com seu fornecedor. Na terceira etapa (pós negociação) assim que a empresa recebe o produto, ela começa a avaliar qual é o giro de cada produto, analisando assim se vale a pena repetir a compra de tais produtos. Os pedidos de compra são feitos através de visitas, e-mail ou telefone.

A negociação por sua vez pode acontecer de duas maneiras: direto com o fornecedor ou através de representantes. Segundo o comprador da empresa, a melhor maneira de se negociar é através da visita do fornecedor, pois assim se consegue fazer uma melhor análise do produto, e conseqüentemente fechar uma melhor compra. Na opinião do comprador os fatores mais importantes na negociação é conseguir conciliar produtos de qualidade a bons preços, prazo de entrega também são importantes mais seu cumprimento são compreendidos como condição obrigatória.

No entanto os maiores problemas que ocorrem ao longo do processo de compras da empresa seria a falta do cumprimento dos prazos de entrega. Este fato dependendo da situação pode levar a uma devolução do produto, ou seja, o cancelamento da compra. Quando isto acontece, devido as duplicatas já terem sido enviadas pelo fornecedor, a empresa necessita fazer o cancelamento da operação, que se constitui de uma série de procedimentos que demandam tempo e gastos para a empresa.

A maioria das compras é negociada a prazo. No entanto se durante as negociações forem oferecidos abatimentos no preço dos produtos pode se comprar também a vista. De acordo com o comprador da empresa os principais assuntos discutidos com seus fornecedores giram em torno da qualidade do produto, além de preços e prazos.

Em relação a troca de fornecedores, salvo alguns principais que já se tem uma relação duradoura principalmente por seus produtos terem um alto giro, aparece como uma constante, pois os fornecedores novos que os produtos não tem o giro esperado, a relação acaba não sendo mantida. Este fato acontece também devido aos setores que seus fornecedores atuam apresentarem poucas barreiras de entrada, elevando assim a oferta de produtos para a empresa escolher.

Os controles são feitos por um sistema informatizado que apresenta toda a movimentação da compra e seu estoque, o único ponto pendente é que o sistema não disponibiliza quando foi a última ou se ainda existe um pedido referente aquele material solicitado em aberto, devido a isso é utilizado uma planilha em excel, que relaciona todos os materiais e cabe a cada comprador lançar os dados na planilha, se não o material pode ser comprado em maior quantidade.

Geralmente os sistemas por melhores que sejam sempre apresentam alguma deficiência no fornecimento de informações e acaba sendo necessário se fazer um acompanhamento paralelo.

Para aprimorar o processo os compradores fazem curso de reciclagem anualmente.

LEGISLAÇÃO

Como foi dito anteriormente a empresa possui vários fornecedores, porém não tem contrato formalizado, garantindo desta forma um melhor poder de negociação, pois quando se tem um contrato firmado não há ampla liberdade para a negociação e nem abertura para se desenvolver novos fornecedores.

A experiência tem demonstrado que as divergências contratuais, quer na interpretação de cláusulas, quer nas disputas judiciais por descumprimento de obrigações,