ATPS de Téc. de Negociação

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e seus irmãos que conseguiram sobreviver à guerra. Com sua mulher, Ana, Samuel decidiu arriscar a sorte na América do Sul, enquanto outros irmãos emigraram para os Estados Unidos.

Sua história de superação está entre as mais marcantes trajetórias dos grupos empresariais brasileiros e a empresa fundada por ele, a Casas Bahia, transformou-se em ícone na comercialização de produtos para as classes de baixo poder aquisitivo.

Samuel já vendia para classe C quando grande parte das empresas desprezava esses consumidores, hoje cobiçados por todos os setores.

O empresário, que pouco pôde estudar durante a infância e juventude, fundou a Casas Bahia em 1952 em São Caetano do Sul, na região do ABC, em São Paulo. A empresa transformou-se em uma potência do varejo, especialmente após os anos da estabilização econômica, em 1994, e a ascensão da classe C durante a era Lula, que também surgiu no ABC, como líder sindical. Antes de fundar a Casas Bahia, Samuel vendia artigos para os operários que trabalhavam nas indústrias da região de charrete.

2.1. Senso de oportunidade

Samuel enxergava uma oportunidade em cada situação. Quando migrantes do Nordeste vieram trabalhar em montadoras de carros no sudeste, ele enxergou ali um grande negócio: vender cobertores baratos para toda essa gente. Samuel soube transformar uma crise em algo bom para todos.

2.2. Carisma

Passado um tempo, ele começou a vender peças de cama, mesa e banho de porta em porta. Comprava e vendia pelo dobro do preço. Mas não faltavam compradores, diante de sua simpatia e boa conversa. Para quem não tinha dinheiro na hora, bolou uma alternativa: fazia um carnê com os dados da pessoa e do produto, para que pagasse aos poucos. Isso o tornou popular entre os mais necessitados.

2.3. Conhecimento sobre o público-alvo

Logo, Samuel montou uma loja, que chamou de “Casa Bahia” para homenagear seus principais compradores, os nordestinos. Ele sempre mirou as classes mais baixas, oferecendo preços e condições de pagamentos condizentes com a realidade delas. Seus compradores iam até sua loja para pagar as prestações e acabavam sendo convencidos de levar mais um produto. Enquanto as concorrentes miravam as classes A e B, Samuel resolveu atender um público até então desamparado. Esse modelo de vendas permanece até hoje.

2.4. Noções de publicidade

A Casas Bahia é a empresa que mais investe em publicidade hoje, superando outras gigantes, como a Coca-Cola. Seus bordões televisivos são conhecidos por todos “Quer pagar quanto” e “Aqui você pode”. Suas promoções param o Brasil. Quando alguém precisa comprar algo para casa, mas não tem muito dinheiro, logo pensa nas lojas da Casas Bahia. Essa foi a marca que a empresa imprimiu na mente dos brasileiros.

3. A gestão de pessoas e o sucesso das Casas Bahia

A importância dos colaboradores na Casas Bahia é deles serem bem treinados, bem recompensados de acordo com as funções que cada um desempenha dentro da organização, motivando – os a dar o melhor de si nas atividades que executam. A relação entre RH e a Estratégia da empresa é selecionar, treinar e oferecer condições de bem estar no trabalho para seus colaboradores garantindo um bom desempenho de suas atividades e reduzindo a rotatividade.

O recrutamento e a seleção de pessoal são feitos de duas formas distintas de acordo com o nível hierárquico que os colaboradores vão ocupar. Os vendedores e o pessoal de apoio das lojas são recrutados nos arredores dos estabelecimentos, de preferência no próprio bairro onde se localizam. Já os profissionais de cargos administrativos, de segundo e terceiro níveis hierárquicos, preenchem cadastros e enviam currículos no site da empresa. A seleção é feito segundo critérios técnicos e os candidatos passam por testes, dinâmicas e entrevistas. Os objetivos dos programas de treinamento é preparar os colaboradores para os desafios que aparecem ao longo das atividades que realizam.

As recompensas oferecidas são as de todos os funcionários, independente do nível hierárquico, recebem o 14º salário. Cestas básicas de alimentos aos funcionários de nível hierárquico mais baixo além da concessão de bônus aqueles que atingem suas cotas de vendas. Outros incentivos são distribuídos com seus colaboradores de acordo com as metas alcançadas de cada loja da rede. São incentivos como esses que diminui bastante a rotatividade da empresa além da política adequada de comprometimento dos colaboradores e um bom ambiente de trabalho.

4. Mão de ferro

Enquanto esteve à frente da Casas Bahia, Samuel era considerado um gestor centralizador e costumava dizer que não queria sócios. A fusão da Casas Bahia com o Ponto Frio, do Grupo Pão de Açúcar, foi liderada em 2010 por seu filho mais velho, Michael, a quem ele já havia nomeado como seu sucessor. Saul Klein, outro filho de Samuel e que também desempenhou um importante papel na gestão da varejista, decidiu sair do capital da empresa antes de concretizada a fusão da Casas Bahia com o Ponto Frio.

Saul Klein, filho mais novo de Samuel Klein, era responsável pela área comercial das Casas Bahia e dono de um terço das ações das Casas Bahia, juntamente com seus irmão Michael Klein e Eva Klein, esta mora nos Estados Unidos e não tem participação nos negócios da empresa. Saul vendeu sua parte na empresa para seu irmão Michael, que recorreu a bancos e fundos estrangeiros para levantar recursos.

O principal motivo para a saída de Saul são vários desentendimentos com o irmão sobre a condução dos negócios e também a decisão do pai entregar o comando da empresa a Michael, o primogênito, como manda a tradição judaica. Saul é tido como negociador, sempre conseguindo preços e entregas com os fornecedores em situações mais vantajosas do que das concorrentes.

A saída de Saul ocorre em um momento em que o relacionamento das Casas Bahia com os fornecedores tende a ficar mais difícil. A compra do Ponto Frio pelo Pão de Açúcar criou, pela primeira vez, um concorrente com poder para ameaçar a liderança da família Klein no varejo de eletrônicos.

Por outro lado, a saída de Saul elimina um foco de conflito dentro da empresa e abre espaço para que Michael busque um investidor de peso para a rede. O irmão mais novo sempre foi um crítico da sanha expansiva de Michael. A compra de lojas no Sul do país e o fechamento das mesmas poucos meses depois foi um dos pontos de atrito.

O momento